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2023 中国 SaaS 十大预测｜年度盘点

百家作者：牛透社 2023-01-19 08:49:35

SaaS 未来一年的趋势判断。

文 | 崔牛会和匿名创始人

2022 年终于过去了，让所有人都体会到了大开大合……

进入盘点季，像往年一样，我知道我又要写这篇行业预测稿了，说是预测不如说是未来一年的趋势判断。

今年和往年不同的是，你在这篇文章里会看到两篇 2023 年中国 SaaS 十大预测，一篇是崔牛会出品，一篇则是一位 SaaS 公司的创始人撰写的，他特意嘱咐我一定要用匿名的方式来发表，正好和我的文章放在一起发布，大家也可以对比着来看两篇文章的异同。

先写我们对中国 SaaS 市场 2023 年的预测：

客户成功人才成香饽饽

早在四年前，崔牛会年会的辩论赛主题就是“到底是客户成功，还是交付成功”，记得那一场选交付成功的一方获胜。2016 年，“客户成功”这个概念才慢慢进入国内，这些年虽然有所发展，但其实大多厂商都还没有清晰地理解客户成功的重要性。

2022 年，资本退潮，增长乏力，SaaS 公司大多从求规模到求质量的增长时，客户成功被大家格外重视。从 2020 年崔牛会在深圳的年会上，我们就组织了“客户成功”的闭门会，那一场爆满，从一个侧面也能看出来，大家对客户成功的关注度。

为什么说 2023 年客户成功的人才需求会暴涨呢？一是每家 SaaS 公司都渴望打造自己的客户成功体系，市场上又缺乏这类人才，相信很多有客户服务经验的人才会转向客户成功；二是真正客户成功的负责人会一将难求，每家看似都在 SaaS 领域，产品不同，领域不同，对人的要求也不尽相同。

腾讯急转弯生态冰火两重天

2022 年，在生态方面，腾讯急转弯，之前热火朝天的生态景象不见了，取而代之的是重心发展自研产品。在年底马化腾内部讲话更是“拒绝买量”，重兵投入“一门三来” (企业微信、腾讯文档、腾讯会议)，这样急转之下。早在多年前，阿里云曾经走过通过总集成来快速获得收入的路子，腾讯云又走了一遍，事实证明，这一本烂账需要慢慢消化。

然而，腾讯云在生态方面调整会对其他厂商带来影响吗？不得而知。但是，2022 年字节跳动在生态侧的打法则是全面开放的，他们希望火山引擎成为“你的下一朵云”，也喊出了拒绝以换量的方式获得增长，要同伙伴一起打造新的数字化能力，一起携手前行。2023 年火山引擎在生态侧应该会优化 2022 年的打法，但总体上策略应该依然是开放性的。

工具 SaaS 出海淘金

在牛透社「SaaS 2022 年度盘点」专题里还有一个关键词是“出海”，这是 2022 年最热的一个词，在 2023 年也同样会很热。之前一直有人问我一个问题，哪类 SaaS 产品更容易出海，我回答说是工具类。

原因很简单：一、工具类产品更有普世性，甚至有些产品介于 to B 和 to C 之间，更容易获得用户，容易形成自下而上的趋势；二、工具类产品更易交付，通过自助或者互联网上的轻交付可以完成；三、工具类产品不太受本地法律、文化等限制，更容易走出去。

相信在 2023 年，会有更多偏工具类的 SaaS 厂商会尝试出海，试图在海外市场打开局面。

学会算账，SaaS 活出模样

“算账”这个词，相信 2022 年很多 SaaS 创始人都深有体会。2022 年中国 SaaS 大会上，我在一张 PPT 里面讲到了算账，有两类企业在疫情时代表现的相对从容，也仅仅是相对。

一类是在 2021 年市场估值偏高的时间点拿了大笔融资的企业，他们说“手里有粮，心中不慌”；另外一类是创始人抑制住了内心的冲动，从一开始就把 SaaS 当成一门生意来对待，时刻关注增长效率和现金流的厂商。

这两类厂商，一个是有资本在手，可以安然过冬，一个是已经拥有了造血能力，可以自我造血。相信经历了三年疫情的洗礼，2023 年会有越来越多的 SaaS 企业会活出自己的样子。

并购正当时，三类选手谁会出手

我们先分析一下市场上并购选手：

第一梯队是互联网厂商，比如腾讯、阿里、字节跳动，随着去年政策原因，各大厂商战略投资部门关的关，裁的裁，转的转，已经明显放慢了出手速度，甚至不出手；

第二梯队是企业软件上市厂商，如用友、金蝶，相比互联网大厂曾经的财大气粗，他们的收并购基本是围绕自已的产业上下游，能产生 1+1 大于 2 的效果；

第三梯队是已上市的 SaaS 企业，如微盟、有赞等，在 2022 年港股表现低迷的情况下，他们也基本上没有出手。

看完这三类选手之后，你会发现，有钱的没法干，没钱的干不了。但是，三年疫情之下，不论是美国 SaaS 市场还是中国的 SaaS 市场，估值都大幅回落，或许 2023 年下半年会是一个并购的好时机。

如果上述的三类选出手难度较大，市场可能会出现多起 SaaS 公司换股合并的案例。

SaaS 厂商的恢复滞后于传统企业

每个企业都会穿越周期，也就是说创业跟人生一样，同样都有起起伏伏，绝不会一帆风顺，大家都知道，但是操作起来都会过于理想化。能够穿越这次周期的企业，会存活下来并获得成长。

但是，经历了三年疫情，传统企业并不会快速复苏，他们会有一个过程。因此，在客户复苏之前，SaaS 企业可能还要做好充分的准备和预判。有人给了一个词“猥琐发育”，我觉得挺贴切。

领域寡头加速形成

在中国的 SaaS 领域很多领域寡头其实已经初见端倪，传统厂商转型快速跟进，新锐厂商沉浮崛起，这两股力量在交替内卷不断前行。在企业级市场没有五年到十年的沉淀几乎很难有所建树，且头部前二名会吃掉绝大份额的市场。

在云的时代，寡头效应只会更加剧烈。国内市场有其特殊性，很多创业公司并没有很好的退出途径，无非是上市退出或者并购退出，在两者都无望的情景之下，很多企业都会活成“小老头”公司，这是不争的事实。

营销切片，客户+用户同步影响

之前企业级只关注客户，少有关注用户。但是在当下，针对目标客户的营销会越切越细，不但要关注客户，同时也要关注用户。比如管理类 SaaS，营销不但要影响客户 CIO 或者 CFO，同时需要通过切片的场景内容去影响财务、出纳以及会计人员。

这与之前营销将完全不同，之前只见客户不见用户，而现在用户是可被触达和影响的，同时，SaaS 软件也唾手可得，他们会通过试用体验来投出自己关键的一票。

云独角兽有望突破 40 家

2022 年，崔牛会联合靖亚资本推出了中国第一张「Cloud 100 China」榜单，通过数据我们看到中国市场有 27 家独角兽企业。

在 2023 年虽然资本市场不景气，但是并不太影响准独角兽企业的估值，因为他们已经被市场接受并认可。保守估计，2023 年中国市场至少会出现 35 家云独角兽企业，乐观估计有望突破 40 家。

钉钉、企业微信、飞书商业化

协同平台收费年

三大协同平台 2022 年都开始加速了其商业化的步伐。相信 2023 年会更进一步，商业会进行的更彻底。针对三大平台的商业化，行业有褒有贬，有人为认为他们的商业化会加速企业对 SaaS 产品付费意愿和习惯的培养，也有人认为，他们开始伸出獠牙，开始收割市场。

今年（2023 年）1 月初，飞书的商业顾问来电，希望我们能够购买付费的商业版，我们就多聊了几句，商业顾问大致的意思是说，免费版开放了太多的功能，影响了飞书的商业化进程，未来会对免费版做降权的处理。

其实，三大平台他们对客户的影响力足够，他们加快商业化进程，总体来说有利于整个 SaaS 行业的发展，只是在转化的过程中给客户留出足够的反应时间，让客户来做出最终的选择。

接下来，我们再看看那位要求匿名的 SaaS 创始人他的十大预测：

进入收费时代，企业微信、钉钉、腾讯会议都开启了收费模式，将会带动整个 SaaS 行业进入收费时代，耗资几百亿的 2B 免费模式还是被证伪了，它用三年时间启蒙了 SaaS 市场，但阻碍了中国 SaaS 五年的发展。

烧钱成为过去式，某个“小规模 SaaS，大规模项目收入”的 HR 公司，两次申报香港 IPO 失败，其他三个“小 SaaS+大通信”的通信公司破发+低市值，让横行中国多年的“偏面追求高增长、不计亏损”的融资逻辑成为泡影。

项目公司不用伪装 SaaS 了，“信创”滚滚而来，让私有化迎来了第二春，找到自我的项目公司将纷纷脱掉 SaaS 外衣，终于不用解释“私有化 SaaS”这个掩耳盗铃的方案了。

SaaS 无需自研 PaaS，前 3 名投入巨资自研 PaaS 的 SaaS 公司都深陷亏损的泥潭，过去一年，“无 PaaS，不 SaaS”被狠狠打脸，数十款低码产品井喷而出，各领风骚，包括：腾讯微搭、钉钉低码的商业化，SaaS+低带码将会成为新组合，投入几十亿 PaaS 自研资金即将成为沉默成本。