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客户主动咨询保险时，这个错误千万不能犯！

百家 作者：前瞻保销 2022-11-10 08:49:41

最近发现一款很有意思的APP，就是当你有选择困难的时候，就可以打开里面的转盘设置，通过转盘帮你去做一些比较微小的决定。而下载这款APP的用户还不少。

这其实反应了一个现象，这个时代似乎很多人都有选择困难症，随着市场上的选择越多，越让人想要“货比三家”，如果买不到完美的产品总觉得很不甘心。

于是选择就成为了一种压力。

比如，当你踏进超市，仅仅是买一支牙膏，也有几十种不同的选择，不同口味，不同功效，不同品牌。

在茫茫的商品海洋中，你经历千辛万苦，终于选中了一款，但几乎每次你都会后悔没有选择另外一款，你几乎很肯定，另外一款才是真正适合你的。 

事实上，真的是这样吗？

大概率并不是，即使选择了另外一款，我们依然会后悔，这就是“选择悖论”：当我们拥有的选择越多，就越难以满足于自己的决定。 


 01 
什么是“选择悖论”？

最近的一个实验中，研究员就邀请了一群人在各种各样的巧克力棒中做出选择：

这些巧克力棒中包括他们最喜欢的一种品牌——士力架。

如果仅仅提供三种巧克力棒供大家选择时，人们总是会倾向于选择士力架。

但是，当给他们包括士力架在内一共20种巧克力棒时，大家的选择就开始略显困难了。

虽然士力架仍旧是大家的最爱，但有时人们还是会做出一些其他的决定。

选完后，当只把士力架和他们选择的巧克力棒放在一起时，他们也会惊讶为什么没有选自己最喜欢的那款巧克力棒。

而很多不懂“选择悖论”的营销员，就会经常犯这样的错误：给客户提供了很多选择，美其名曰尊重客户的想法。

但其实这是一个很偷懒的做法。

当我们把所有选择一股脑交给客户，客户往往无法快速做出消费决策，就算是做出了决策，不久后也会开始反悔，因为选择太多，他们就会反复思考自己的消费决策是否正确，最终导致迟迟无法成交。



 02 
选择太多也会有负面效果？

而且除了会产生购买后反悔的情况，过多的选择还会产生以下2种负面效果：

第一是分析麻木。

如果出现的选择太多，顾客将陷入麻木状态，导致不会购买任何产品。 家电品牌惠而浦在一场营销活动上就进行过一个测试，就是当他们大幅度减少广告产品的数量时，顾客参与度反而提高了42％。

那第二是决策疲劳。

美国心理学家乔治米勒在20世纪60年代就进行了心理学实验。

他发表了一篇极具影响力的论文，里面的观点认为人们在任何时候都只能处理7项，或在7的基础上加减2。

这意味着即使选择的多样性呈指数级增长，人们处理信息的能力仍然保持不变。

如果人类一次只能处理7件事物，当我们遇到更多事物时，就会感到不堪重负。

当我们理解了选择困难背后的原因后，就会发现很多商业上的利用。

比如我们看到许多互联网产品在设计用户体验的时候，都会参考这个思维，就是少即是多。

曾经诺基亚的全键盘，变成现在智能手机的一个功能键。当你登录购物网站时，看不到庞杂的商品信息，都是是那些和你相关的商品。这些改善都是在帮助用户减少选择，提高幸福感。



 03 
如何解决“选择困难”的问题？

那么，我们在展业的时候要如何解决客户的“选择困难”问题呢？

答案其实非常简单，就是在我们的展业过程中，给客户更精的选择，提供最优解，甚至可以在关键的时刻去积极引导，帮助客户做出正确的决策，但这就要求我们的专业度足够让客户信服。

比如，在约客户面谈的时候，我们要根据对客户的前期了解，事先规划好合适的时间、地点，再把有限的选择提供给客户，这样能降低被直接拒绝的几率，这一点在之前写过的“沉锚效应”里就有介绍。

再比如，与其罗列出一大堆热销产品，我们更应该针对每一个顾客量身定制一套完善的保障规划，明确告知顾客哪些产品或保障最能够解决他们的需求。

这其实就是业内一直提倡的顾问式销售，用自己的专业帮客户制定合适的方案，让客户不会感觉你在推销一堆无用的产品，而是相信你在帮助他解决风险问题！
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