如何打造独角兽企业：来自风险投资家和初创企业的经验教训

为了帮助现有企业开拓新业务，记者采访了10位成功的风投和天使投资者，分析了100家独角兽企业，从中提炼出发展初创企业真正重要的东西。这项分析揭示了帮助初创企业转变为独角兽的5大因素。

风投们在寻找具有独角兽潜质的公司时会重点考虑5大关键因素。为新业务寻求风投支持的公司高管也应该关注这些要素。

1. 团队(Teams)：他们是否有足够的经验和人脉？

在风投界，尤其是在早期融资中，一个常见的口号是“投资于人，而不是企业。”那么，是什么样的人，什么样的团队?我们的分析得出了四个事实：

• 独行侠排除在外。绝大多数(约75%)成功实现规模扩张的企业都是由两个人或更多的人发起的；

• 多元化的创始团队是最好的。顶尖的创始团队会带来互补的技能。他们的背景包括技术(约40%的创始人)、自然科学(约25%)和业务(约25%)方面的专业知识。

• 大学教育仍然很重要。Top100名独角兽公司的创始人绝大多数都获得了大学学位(超过95%)，且超过70%的人拥有硕士、MBA或博士等高等学位。有趣的是，学位来源并不那么重要。约25%的创始人毕业于斯坦福、哈佛、耶鲁、沃顿或麻省理工等美国顶尖学府，其余则来自其他院校。教育带来了重要的人际网络，数据显示，超过70%的联合创始人在创立独角兽公司之前就读于同一所大学。

• 工作记录和经验是必不可少的。创始人不太可能在第一次尝试的时候就成功创立一家规模位列Top100名单的公司。超过80%的创始人在创建成功的企业之前拥有工作经验，超过一半的创始人甚至之前曾创建过初创企业。

• 虽然这些模式在全球范围内普遍适用，但也存在一些区域差异。例如，亚洲顶级规模企业的创始人在创业前通常缺乏工作经验。欧洲顶级规模企业的女性创始人比例也显著高于其他公司(16%，全球为12%)。

2. 可用市场总量(Total addressable market，TAM)：它是否足够大到值得投资？

在决定是否投资一项新业务时，风投投资者会想知道这项投资是否足够大，值得投资。评估潜力可以归结为两件事：

• 规模很重要。规模最大的行业拥有的顶级规模企业数量通常也最多。年收入超过5万亿美元的三个行业：科技、媒体和电信；工业；以及医疗行业几乎占据Top100独角兽企业的三分之一。因此，在一个足够大的市场上投资，可以提高企业做大的机会。同样地，重大趋势也会对TAM交易量产生影响，在某些情况下，甚至会打开一个“蓝海”——全新的、巨大的市场空间。其中一个趋势是可持续发展，预计政府和企业在未来30年每年将投资近10万亿美元。从绿色交通到脱碳等11个投资领域，我们预计气候经济将催生数百家新的独角兽企业。

由于市场动荡的可能性很大，较小的市场或行业也可以成为成功初创企业的大本营。例如，虽然人工智能和大数据在今天是相对较小的领域，只占所有细分领域总创造价值的不到5%，但它们囊括了Top100独角兽企业中的16家。

• 明显的市场机会。足够大的市场只是一个重要筹码。至关重要的是，该市场还必须为新进入者提供巨大的增长潜力。为了确定一个市场是否“可攻破”，风投通常会评估一个产品或服务是否有机会利用市场的弱点。强烈的“碎片化”就是这种弱点的一个例子：如果一个市场有很多参与者，但没有明确的领导者，新进入者往往更容易扰乱这个市场，并建立起可观的市场份额。一个缺少“领头羊”公司、进入门槛相对较低的年轻市场，也可能提供有吸引力的机会。

3. 时机(Timing)：太晚、太早，还是刚刚好？

“时机决定一切”，这句话同样适用于投资初创企业：

• “领头羊”通常能够率先把握住重大趋势，并从早期行动中受益。正确识别新趋势及其影响可以让先行者进入无人竞争的领域，并建立强大的地位，这通常会带来更高的利润和更快的增长。出于这个原因，处于潮流前沿的企业受益于更大的资本可用性和更有吸引力的估值。例如，作为气候市场的先行者，可持续品牌和以净零为重点的产品表现出更快的增长和明显更高的价格溢价——例如，我们预计到本十年(2020-2030)中期，钢铁的绿色溢价将达到每吨200美元至350美元。此外，我们还发现，那些高度关注气候变化的公司，其估值倍数会提高2至5倍。

• 初创企业的运营周期为两到三年。风投们寻找的是“恰到好处”的位置，即企业不会太超前于市场，以至于在获得足够的客户之前就宣告死亡;也不会太过落后，以至于把市场机会拱手让给竞争对手。他们希望投资那些产品或服务不仅有效，而且能够引发市场兴趣的初创企业。风投的预期是，初创企业在两到三年内会沿着这条创新曲线大幅发展。支持这一观点的现实是，通常企业筹集的最大资金只能支持大约两年半的运行时间。

4. 技术(Technology)：它能大规模应用吗？

风投会评估一家企业能否在不破产的情况下，从销售和支持100个产品发展到100万个。技术往往是公司扩张能力的核心：

• 软件驱动规模。在评估规模潜力时，风投投资者通常会确认一家公司在拥有数百万客户和数千名员工，且还会继续快速增长的情况下，是否有能力高效、稳定地运营。由于这个原因，他们更喜欢软件而不是硬件，后者具有复杂的维护和开发问题。相比之下，如果软件构建和支持良好，它几乎可以立即扩展。

例如，出于这个原因，欧洲领先的绿色科技公司恩帕尔(Enpal)投资了一个完全在线的购买模式，并开发了一个操作系统和应用程序，让客户可以同时管理太阳能电池板、热泵和其他产品。恩帕尔的估值超过10亿美元。同样地，世界上最大的城市垂直农业网络Infarm，一开始非常关注硬件，但现在也已经转移到软件。

• 技术基础可以支持规模。一些风投有专门的技术团队来审查和评估初创企业的技术概况，以确保其可扩展。例如，他们正在寻找高度自动化的方式，这样成本就不会随着收入的增长而上升。要有一个可以扩展的技术基础，就需要开发一个围绕微服务和API构建的模块化技术栈，这些服务和API为数据、算法和流程创建简单且定义良好的接口。同样地，也可以与合适的超规模(hyperscaler)提供商合作，利用平台即服务(PaaS)和基础设施即服务(IaaS)的优势实现规模。

5. 牵引力(Traction)：是否有一条清晰的盈利之路？

初创公司需要时间成长，但风投希望看到它正在正确的轨道上前行：

• 企业在解决实际需求方面处于独特地位。通常情况下，创始人从一个想法或产品出发，然后试图为其寻找市场的行为很难成功。相反地，成功的企业能够提供独特的解决方案(例如，难以复制的知识产权)，以改变不可接受的现状。虽然成功的初创企业通常会开发全新的技术，但它们也可以开发现有技术的新颖组合，将现有技术与新技术进行营销，从根本上改善用户体验，或者仅仅是比竞争对手更有效地运营。

• 收入表明市场的吸引力。风险投资者预计新业务的收入将迅速增长。一位欧洲风投领袖预计，遵循3-3-2- 2-2模式的新企业将展示出良好的牵引力——在成立后的头两年，收入应该每年大约翻三倍，之后至少三年内翻一番。我们的分析大体上证实了这条经验法则：成功的初创企业在过去8年里，年收入至少每年翻一番。比总收入更重要的是收入的类型。比起一次性销售，风投更喜欢年度经常性收入(ARR)。

• 盈利之路很清晰。虽然初创企业在早期通常会出现严重的净亏损，但明确的盈利路径至关重要。风投投资者通常会将客户获取成本(CAC)和客户终身价值(CLV)作为关键评估指标。虽然新业务的CAC通常很高，但趋势线应该清楚地显示出改善。从历史上看，风投投资者认为CLV：CAC的3倍规模比率是具有强大吸引力的良好指标。

现有企业能从独角兽和风投那里学到什么?下述两个经验非常值得关注。

建立一个综合了各种经验的创新委员会

创新委员会根据企业的战略增长议程，优先考虑对新业务的投资。他们的作用远超基本的审查和批准。在此过程中，他们能够发挥自己经验的广度，更好地帮助决策。例如，他们引入具备新业务所需的特定技能的人，为业务设定挑战——在一个案例中，他们要求初创团队带回两份来自忠实客户的签署意向书，以证明他们愿意付款——并确定潜在的并购目标。

创新委员会需要来自三个不同利益和专业领域的代表:

• 现任/业务单位代表，能最好地判断公司是否有独特的优势提供给新业务，并为新业务提供使用这些优势的途径;

• 风险投资人，他们在评估初创企业时带来公正的观点，并提供资金、人才和经验的途径;

• 现有企业缺乏的专家。例如，一家农业公司需要技术人员，而一家工程公司需要营销人员和进入市场的专家来帮助它接触成千上万的客户。

风投可以为现有企业提供显著的优势。但任何形式的合作要想成功，风投都会坚持一系列重要的要求。首先，他们希望从一开始就参与进来，这样他们就可以确保，例如，运行率保持在合理范围内。他们还将坚持创始人在新企业中拥有股权。在大多数情况下，现有企业会用奖金来奖励和激励他们的创业人员，但风投知道，只有给他们股份，才能得到最好的人才。另一方面，风投也会确保没有单一的投资者在新业务中拥有主导份额，并可能在以后出于任何原因阻止它。

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（来源：企业网D1Net）

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