真正厉害的保险销售，1秒就能看透客户需求！

不知道大家在展业的过程中，有没有过这种感觉，当我们精准挖掘出客户的需求时，整个交流工作就像一艘找到航线的船只，开始坚定有力地往前行驶，后续的签单也就水到渠成。

所以，大多数从业人员都希望自己能够拥有快速挖掘客户需求的能力，好帮助自己快速达成交易。

这种能力其实也就是很多名人大牛经常提到的，洞察力。今天我们就来讨论一下，日常我们可以用什么办法，来提升我们的洞察力。

 01 

洞察力

洞察力，简单来说，就是透过现象深入本质的能力。

具有深度洞察力的人，往往能够对事物背后的规律，以及全局的把控做到心中有数，甚至还时常展现出“预测未来”的先知能力。

这么说可能有点抽象，那我们先来看一个事例。

比尔盖茨，早在2015年埃博拉疫情后，就做过一场颇有洞察力的演讲，他提出，“如果有什么东西在未来几十年里可以杀掉上千万人，那更可能是个有高度传染性的病毒，而不是战争。而埃博拉之所以没有大范围扩散，是因为它不通过空气传播。”

如今倒回去看，这个预言已然成真。

那为什么比尔盖茨能够如此精准预测到未来呢？

在演讲里，他就做出了进一步的分析，透过埃博拉疫情这件事，他看到了全球防疫工作的薄弱，并找出了真正问题所在：人类宁愿在军事上不断加大投入，也不愿建立一个可以有效应对疫情的全球健康系统。

所以他早在2015年，就开始呼吁大家将更多的资源投入到全球防疫工作中。

这种“先知般”的预测能力，就是具有深度洞察力的表现。

当然洞察力的作用不仅体现在这种宏大事件里，在我们日常生活中，也处处可见。

比如：

“同事观察到客户的某个需求，抓住需求写了篇文案，迅速带火了一款产品，提高了自己的知名度。”

“朋友业余时间读了不少书，还自学了一些技能，跨行跳槽保险业，收入很快超出同龄人的好几倍。”

通过看到用户背后的需求，捕捉属于自己的机会，其实也是拥有较高洞察力的表现。

 02 

提升洞察力的2个方法

很多人认为深度洞察力是一种天赋。但其实只要通过科学的方法，坚持刻意练习，人人都能提高自己的洞察力。

在这里，我推荐2个能快速提高洞察力的思维习惯。

第一，学会跳出思维迷局，精准提问。

当初马化腾开发OICQ，也就是初版QQ的时候。就提出了一个关键性的问题：“我们的用户都在哪里上网？”也正是这个问题彻底改变了腾讯的命运。

那时腾讯做出来的产品跟市面上同类型产品没有太大区别，找不到突破口他们很快就会被踢出局。

于是他就把问题集中在用户的上网习惯上，他发现当时在中国，个人电脑并不是很普及，大家上网都是去网吧，这样保存信息就很麻烦，大家得把号码抄下来，下次去网吧时再加一遍好友。

马化腾针对这个问题做出了优化，把OICQ里的用户信息都存在服务器里，这样一来，用户使用任何一台电脑聊天，都能看到以前的好友。这一个细节的改动让OICQ迅速成为大家最青睐的聊天软件，腾讯也在商业竞争中冲出重围！

而要做到精准的提问，其实就要求我们能够进行更深度的思考，把事物表象一层一层剥开，最终找到核心问题。

简单来说，就是打破砂锅问到底。

举个比较经典的例子，有一群研究员聚在一起讨论美国杰弗逊纪念馆维护的问题，讨论半天也没出个结果，直到有个人开始提问：

为什么墙面会破旧？因为清洁工经常清洗。

为什么要经常清洗？因为很多鸟经常在这里排便。

为什么会有很多鸟？因为这里虫子多，鸟经常来吃

为什么虫子多？因为阳光充足，房间温暖，适合虫子繁殖。

那怎么办？挂个窗帘问题就解决了。

看似复杂的问题，通过不断追问把核心问题挖出来，解决起来就变得非常简单。而找到核心问题，就是培养深度洞察力的一大关键。

那第二个思维习惯呢，就是学会逆向思考。

逆向思考简单来说，就是提出与现在主流的思想完全或部分相反的意见。

例如，大部分人在进行创业的时候，首先关注的都是变化中的事情，比如自己的事业会不会被新技术颠覆？自己的商业模式能不能适应新时代的变化？但是亚马逊的创始人贝佐斯却反其道而行，提出了一个问题：未来十年，什么是不变的？

根据逆向思考得出来的这个问题，再从客户的角度出发，他找到了三件很普通却不会改变的事情：

一是给顾客提供无限选择，二是力求最低价格，三是保证快速配送。

之后他便把大部分资源都投入在这三件事情上，而他也的确获得了有目共睹的成功。在此后的很多工作中，他都把这种“逆向思考法”贯彻其中，并从中获益。

那把这种“逆向思考”的模式运用到我们的工作里，我们就可以这样做。

疫情之下，大家都说签单更难了，就想办法去找客户，那我们为什么不能换个思路，想办法让客户主动来找自己呢？

开始做团队的时候，大家都会去请教优秀的团队长传授一些做好团队的经验，那反过来，去请教导致团队经营失败的经验会不会更有借鉴意义呢？

逆向思维是很多伟大思想家的重要工具，经常训练能帮助大家跳出常规的思维模式，从不同的角度找到问题的真正解决办法。

 03 

写在最后

当然，所有的思维模式都需要日复一日练习，直到把它变成一种习惯。

最后，分享罗振宇说过的一句话：“真正做事之人的远见，是及时掌握目前以及未来的趋势，可以从不同视角看待事物，为迭代保持充足的可能性。”

谁也无法具体知道未来会发生什么，但我们可以通过培养洞察力，探测前路的明暗，为以后做足准备。

荐书专栏来了！

《缝合》-刘莉

主管的团队经营与管理“必修课”

长按识别下方海报二维码，立即查看

关注公众号：拾黑（shiheibook）了解更多