巧用这个心理战术，“操纵”客户成交！

相信大家都希望自己是一个能让客户无法拒绝的销售。但现实是，经常感觉自己在这边激情澎湃，客户却只是草草敷衍了事。

那怎样才能改善这种情况呢？

今天，给大家分享一个让客户难以拒绝你的营销技巧——沉锚效应。

 01 

什么是沉锚效应呢？先跟大家讲个小故事：

话说有一家咖啡店，店里有菜鸟和老鸟两位店员负责点单。一样的柜台，一样的人流，但每次结算的时候，老鸟的业绩总是更好。

菜鸟很不解，就去请教老鸟，老鸟告诉他：“因为你的提问有问题。顾客一来，你就问：‘请问您想点什么？’而我会问：‘请问咖啡您要中杯还是大杯？想加个三明治还是加点坚果？’”

为什么这两个问法会这么大不同呢？因为老鸟的问法，就巧妙地利用了“沉锚效应”。

沉锚，就是当我们要固定船只时，那支抛入海底的锚。

沉锚效应就是指，人们做决策的时候，往往会以他们得到的第一信息作为参照物。

这第一信息就像沉入海底的锚一样，会固定住顾客思维的大船，让他们只能在给定的范围内思考、做选择。

“中杯还是大杯”“三明治还是坚果”这种先发制人的话术，就是卖家设定的“沉锚”，

它为卖家赢得了主动权，让交易朝更有利于卖家的方向发展，而消费者在这个过程中，是一种被麻痹的状态。

 02 

营销学里有一句名言：“当下的市场不是产品的竞争，而是感知的竞争。”

“沉锚效应”就是对消费者感知的一种操纵术。

这个观点，也许颠覆了大多数人对当代市场的认知，因为我们常说，顾客就是上帝，顾客想要买什么，是他们自己决定的，我们只能了解后尽力满足。

而实际上，消费者想要买什么东西，是可以被卖家影响的，卖家介绍和推荐产品话术，可以影响消费者的感知，而那些能把消费者的感知影响到极致的人，他们不仅能操纵消费者的决定，还会让消费者觉得，消费的主导权始终都在自己手里。

这么说可能有点难理解啊，我举个例子：

比如，我们中午去买快餐，那些问我们要排骨汤还是鸡汤的老板，往往比那些问我们要不要买汤的老板赚更多。因为我们在高温和烈日下排了很久的队，已经快失去耐心了。所以，等到终于买到饭的那一刻，人们常常没有心思去跳出来思考，我是不是真有必要多买一个汤。

那这时谁掌握了“沉锚效应”，谁就能在激烈的市场竞争中取得先机。

 03 

那为什么沉锚效应可以奏效呢？

因为思辨是很反人性的一件事。大多数消费者，都不是法官，他们不愿意耗费太多的精力和成本去了解真相。

而“沉锚效应”，正是这样利用了人性的弱点。

那当我们成为卖方的时候，又可以怎样利用“沉锚效应”来影响客户心智呢？

举一个应用场景，讲讲我们平时可以怎么巧设“锚点”，来更好地开展我们的保险业务。

约访客户是让不少行业“小白”觉得头疼的事儿，因为总是被拒绝。那下面有这么三种邀约话术，你来猜猜。哪一种更不容易被拒绝：

销售A问：王总，请问您什么时候有空？

销售B问：王总，请问我今天下午去拜访您，可以吗？

销售C问：王总，了解到您今天下午在公司，您看我是今天下午3点来拜访，还是6点下班后来拜访您比较方便？

答案显而易见，销售A还给客户出题，让他们思考什么时候有空，这不是在提醒客户可以怎么拒绝你吗？

但销售B则有点强势，他不给客户选择的余地，遇到比较讲究的客户，就会直接回绝你；

那销售C，则是在了解客户行程的基础上，提供了两个选项，客户看似拥有选择权，但已经被话术锚定在“今天一定要见你”这一个结果里，约访成功的概率大大提升。

这个例子告诉我们，在展业过程中运用“沉锚效应”，就是事前多做功课，准备好选项，让客户多做选择题，而不是放任他们的思维漫无目的地游荡，让我们也跟着失去方向感和掌控感。

最后，有点耸人听闻地总结一下，当你真正理解了“沉锚效应”，

也许你会惊讶地发现，大到买房子，小到买一瓶水，你过去的每一笔交易里，都或多或少有它的影子。

第十四届世界华人保险大会-IDA高研论坛，将于09月19日-20日进行全球直播！

以“明德精學·篤行致强”为主题，特邀业内精英，无私奉献，助力保险从业者思维跃迁，引导大家找到新时代金融保险事业经营之道！

立即扫码预约

点个在看，更新思维认知！