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销售的最高境界，是想客户之所想

百家作者：销售兵法 2022-08-13 21:13:12

作者 | 酵研院编辑 | 十一
来源：销售王牌军”（ID:yuzhaoling_yutou）

有句话说得很对。

做销售，最大的敌人，不是对手，不是价格太高，不是拒绝你的客户，不是公司制度，不是产品不好。

销售最大的敌人，是你的抱怨。

为什么我带团队时，公司其他团队的销售都想加入我的团队？

是因为我带团队时，让员工把这几件事做好了。

拜访客户前，把对方摸个底儿透

真正厉害的销售，了解客户胜过自己。

因此，每次拜访前，要把客户摸个底儿透。

先从客户的网站开始查起，看对方公司的发展史、产品、服务的客户。

接下来再去百度上查找客户信息。

包括公司口碑、近年来公司发生的大事、招聘岗位与薪酬等等，至少要去看10页以上的网页。

最后还要去查客户本人的信息，看对方的工作经历、客户的兴趣爱好等。

最终把这些信息，整理汇总成客户信息表。

很多人会说，我了解这么多信息干嘛，多浪费时间啊。

你仔细想想，如果单纯只想把公司产品讲好，那换个人也可以这么做的。

但如果每次都做好信息收集，会怎么样？

这些信息能在与客户交流过程中，起到关键性作用，他就会用一种询问的状态，和客户确定。

这样一来，客户收到的反馈是，你很了解他，觉得你特别懂他，能get到他的点。

最终会在成交上更进一步。

拜访客户时，说话能说到对方心坎里

真正厉害的销售，说的是对方想听的，卖的是对方想要的。

销售其实是聊天的过程，聊对方的心愿、担忧、如何满足对方需求、如何解决对方的担忧。

但这里最关键的是，如何能让自己说的话，说到对方心坎里。

这个过程是不断挖掘对方需求的过程。

回顾整个拜访过程，要辅导员工会问三种不同的问题。

1. 痛点问题

什么是痛点问题？

就是在与客户沟通的过程中，发现和理解客户现在遇到的问题。

痛点问题，最终是帮助他直击对方，让对方知道这个问题一定要解决了。

2. 影响问题

这类问题，是在承接在痛点问题之后的。

让对方知道，如果我现在不解决公司的痛点，将会对公司带来哪些不利的后果。

因此，在挖掘出客户痛点后，一定要去追问。

当提出这些影响问题之后，客户自己就会产生忧虑，表达困扰，希望能快速帮助解决这些问题。

3. 价值问题

这类问题，就是帮助客户清楚产品能给他创造什么价值。

通过一系列的问题，发现客户的痛点，并把痛点扩大，刺激客户之后，此时客户是焦虑的。

接下来要做的是，把你的方案讲给客户听。

一定是要最合理的方案，要让对方相信你的公司有能力帮助他解决。

厉害的销售，永远只有两个步骤。

一是用心发掘对方的需求；二是运用知识、产品和服务满足对方需求，解决对方担忧。

想要签单，踢好临门一脚

销售最终目的是签单。

很多销售在与客户交流时，能够充分展现专业度、获取客户的信任，但始终拉不下脸对客户持续进行沟通。

酵母就有这样的学习顾问，翻看客户池，会发现他们手里的客户，都是好客户。

拜访记录也写得很完全，客户也把需求讲清楚了，当时聊得挺好的，但聊完之后就没戏了。

对于公司来说，这都是宝贵的资源。

因此，拜访之后，一定要让员工去做回访。

回访的目的是进一步确认客户需求，客户目前考虑的结果是什么。

如果客户说还没考虑好，那一定要确认最后时间。

总之，要不断地进行回访，直到客户签单或拒绝你为止。

有人会说，客户很忙，我这样催他真的好吗？

如果你不打电话，别人也会打的。

销售不跟踪，万事一场空。

所以，不管见客户时表现得多么的优秀，都要不停地跟踪。

哪怕客户最后签别家了，也要问拒绝的理由。

只有这样，未来才会拿到单。

不论是小白，还是大神，都要掌握。

作为主管，你一定要让团队把这几件事做好。

如何做好这几件事？关键在于你日常的技能培训。

做好这几件事只是基础，核心是要培养销售有良好的销售习惯。

文章转载自“销售王牌军”公众号(ID:yuzhaoling_yutou)

公号简介：

创业酵母成立于2014年11月，总部位于北京，是一家提供一站式企业服务的平台。专注于高端人才招聘、企业咨询、培训等业务，致力于提供组织创新赛道极具价值的企业服务。

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