这3个转介绍关键点，掌握了才能有效不费力

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你还在靠低价和人情成单吗？

新东方直播翻红的启示

IDA会员刘老师“稳扎稳打”，不仅自入行起坚持每月挑战公司的“五星会”（即每月2张长期寿险保单，3张医疗险或意外险），更荣获6年美国百万圆桌MDRT荣誉。

2021年截至11月底，她已完成FYC逾22万元，保单件数逾55件的好成绩，成功达标2022年国际龙奖IDA会员。

她向我们分享了自己在后疫情时代依旧稳稳收获好成绩的两大基础修炼心得，分别是索要转介绍和线上沟通。

希望能给你带来帮助~

 01 

索要转介绍3步骤 

顺利获取高质量名单

提起转介绍，几乎所有从业人员都知晓这是业绩的命脉。

部分从业人员虽然学习了一定的转介绍方法，但运用起来常“欠一点火候”，原因就是没有把握索要转介绍的好时机。

根据多年的实践经验，我发现获取高质量名单的最好时机就在于理赔和送合同的时候。

当然，理赔的时机并不多，因此每次送保险合同时，我会依照以下3步骤获取转介绍名单。

1.询问服务满意度。

在成交保单前，我会十分重视客户的体验感，在销售流程的每个环节中细心服务。

递送合同时，询问客户：“您对这份方案满意吗？对于我的服务，您是否有一些改进建议？”

通常情况下，客户都会给予肯定的反馈。

2.表明在行业中长期发展的信念。

部分从业人员在收到客户的肯定反馈后就戛然而止，不好意思开口向客户索要转介绍。

其实，此时是最好的时机，应顺承这一话题表明自己长期发展的坚定信念。

通常我会这样对客户说：“非常感谢您的肯定。我认为，一个保险代理人能做到稳定发展，就是对客户负责的最好体现。我将坚定地在寿险事业的道路上走下去，为客户提供长期的服务。”

3.描摹转介绍的具体画像。

表明长期发展的态度，让客户感到安心后，我会抓住时机，紧接着索要转介绍：

“您知道吗？我打算在这个行业长久地走下去，但需要认识更多像您一样优质的客户。您帮我看看，身边可有合适的亲友可以介绍给我认识？”

此时，客户得到夸赞虽然心中高兴，但仍然没有重视转介绍，很可能回答：“好的，如果身边有人需要保险，我就介绍给你。”

若到这里就结束，转介绍一般都会不了了之，因此我还会及时向客户描摹转介绍的具体画像：

“您不妨现在就腾出两三分钟时间，帮我考虑一下：身边可有刚结婚、刚生孩子的亲友？或是刚得到晋升机会、正处于创业期的朋友？抑或是与您关系最好、您非常想帮助他的朋友？”

在这样的引导下，客户在脑海中当即就会浮现可转介绍的人选，获取名单也就水到渠成。

实际上，技巧只是辅助，而非关键，因为转介绍名单并非“要”来的，而是“做”出来的。

我们必须提升专业，并向客户提供满意的服务，当他们对你产生信任并感到安心后，名单甚至可以“不请自来”。

 02 

掌握线上沟通技能 

疫情下成交无忧

后疫情时代，与客户线上沟通已成为我们员的必修技能。

得益于对这项基础技能的修炼，如今我已与不少客户通过线上沟通，就能完成从初次接触到成交保单这一过程。

以转介绍客户为例，我有以下线上沟通方法。

1.请转介绍人建立3人微信群，并帮忙引荐。

初次接触转介绍客户B时，考虑到对方与自己并不熟悉，可能心存防备，若直接添加其为微信好友，沟通效果可能不佳。

因此，我会首先邀请转介绍人A充当牵线搭桥的人，建立包括A、B和我在内的三人微信群。

之后，由A在微信群内帮忙发出我的简历，并为我加以美言。

在A的引荐下，B初步认识了我，防备心理有所减弱。

此时，我再向B做自我介绍：“我曾有11年的大学教师工作经历，加入友邦已有7年。所以无论从专业方面还是实践方面，我都有信心服务好您。”

这样的介绍使得B会对我产生一定的信任， 再征求对方的同意，我再添加B为微信好友，进行进一步沟通。

2.运用多种线上工具做需求分析。

为客户做需求分析是一个非常重要的环节，即便线上沟通可以随时随地开启，我仍会提前与客户约定沟通的时间，并告知所需时长，引起客户的重视。

线上需求分析的具体流程、沟通内容与线下沟通别无二致，但需注意运用多种线上工具相结合，包括文字、语音、图片、新闻链接、视频等。

否则，单一的沟通方式不仅容易让人感到疲惫，还可能存在讲解不清楚的情况。

文字：普及保险知识，包括介绍各险种功用、合理的保费支出比例等内容时运用，方便客户今后回顾和学习；

图片：难用言语表达、客户难记住、难理解的知识可通过画图并拍照的形式呈现，如“保险配置金字塔图”“理赔报销十字架图”等；

语音：与客户详细讲解方案时运用；视频客户提出异议时，我会针对具体问题，发送自己在公司录制的关于各种异议处理的简短视频；

新闻链接：例如，将关于社会人口结构变化、老龄化趋势等具权威性的新闻发给客户，唤醒对方提前做养老规划的意识。

在线上沟通过程中，我还会还注意 “阶段提问和总结”，讲解完一个知识点后，用提问的方式检验客户的吸收度。

例如 “前面提到的这个点，您还有什么需要问我的？”“关于保单贷款这个问题，我有讲清楚吗？”“如果您没有其他问题，那我来问您一个问题……”

而不是一味地向客户输送观念和信息，不顾客户是否能接受和理解。

需要强调一下，所谓“见面三分情”，如果没有疫情限制出行，我们与客户应首选线下面谈，通过面对面的沟通与服务，才能为客户带来更好的体验感。

 03 

特殊情境下的索要转介绍

我一直坚持一个理念：保险从业人员的职责是提高人们的保险意识，帮助他人做好保险规划，免受日后灾难之苦，而不是为了营销不顾一切。

在一些特殊情境下，即便有营销、索要转介绍的机会，我们也要拿捏好分寸。

例如，在微信朋友圈中，见到“轻松筹”“水滴筹”等大病筹款信息时，千万不要在这些信息下留言强调保险有多重要，从业人员最应该做的事情是默默地捐钱，无须多说。

因为当他人身陷困境时，身为保险从业人员如果无法拯救他，切莫在此时做“危机营销”，否则，过强的目的性会给他人留下非常不好的印象。

不过，等到筹款信息发布后一两天、热度下降后，可以主动向客户询问患者的情况，因为此时客户会比较平静，有耐心沟通。

了解患者相关情况后，我再向客户传递正确的保险观念：

“您看，我们身边仍有无数人缺乏保险观念，而唤醒他们的保障意识是我们应该做的事情，您认同这一点吗？我曾对您说过，希望您多为我转介绍，如果当时您将这位朋友介绍给我，我为他规划了保险，也许今天我们就不用发布这样的筹款信息……”

这样循循善诱的话，客户既能看到自己的真诚，也能深刻感悟保险的价值，提供转介绍也就会更加积极。

以上技巧你都学会了吗？点个【在看】让身边伙伴一起掌握转介绍小秘诀！

来源 | 《保险行销》杂志书

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