你连“差异化”服务都不会，客户凭什么给你转介绍？

保险从业者都知道，人脉是保险从业人员获得业绩的主要来源。

而人脉总有消耗完的一天，要持续开发客户名单，必须掌握转介绍技能。

然而在现实中，并非每位从业人员都能把握转介绍这一重要的业绩命脉，很多人常因为“无客可拜访”，而难以在行业中生存。

那么IDA会员是如何持续获得转介绍的？

在调查数据中，关于“客户转介绍主要原因”这一话题，56%的IDA会员认为是“服务满意”，34%的IDA会员认为是“很专业”。

这两个原因占比达90%，成为他们获得转介绍的首要关键。

也就是说，纵然从业人员可能掌握了一定的销售技巧、索要转介绍技巧，但要让客户愿意持续为你转介绍，仅靠技巧还不够，仍须依靠令人满意的服务和专业。

身处保险新时代，到底怎样的服务更令客户满意？

客户对从业人员专业能力的要求又是怎样的？

本文特从IDA会员获得转介绍的两个首要关键，即好服务和专业入手，呈现以下要点，供大家参考。

 01 

好服务是转介绍大楼之“砖”

在保险从业人员竞争日益激烈、客户需求越来越多样化的今天，令客户满意的服务已不再仅是偶尔的节日送礼等寻常服务。

还需从业人员在做好保单检视、保全服务、理赔服务等基础服务的前提下，提供各种差异化、个性化服务。

如此，从业人员才能在万千代理人中显现优势，为客户所信任，继而带来转介绍。

例如：

①有问必答，做客户的超级客服。

虽然从业人员有很多客户，但客户往往只有一两位代理人。

当他们有需要时，如果从业人员无法给予及时的回应和帮助，客户可能对自己的代理人感到失望。

只有在乎客户的所有需求，承担起应负的责任，甚至做一个随时待命的超级客服，才能令客户感到安心。

比如，多届国际龙奖IDA会员茆老师便是客户心目中的超级客服。

当客户有需求，例如忘记交保费是哪张银行卡、需要找证件照片时，客户首先求助的是茆老师而不是家人。

因为他永远都会迅速且准确地回应，让客户发出“你比我自己还清楚我的资料”的感叹。

当然，并不是说我们一定要满足客户所有需求，甚至去讨好客户，这样做不仅带来不了转介绍，还会降低我们的身份。

②整合资源，做能为客户分忧的人。

除了保险需求外，客户在生活中还会产生多元需求，而从业人员如果能利用资源整合，帮助客户解决他人未能解决的问题。

在对方需求中彰显自己的独特价值，必定能让客户对你产生信赖，愿意将你介绍给他人，尤其是经营中高端客户。

中高端客户追求更好的医疗资源、教育资源，从业人员通过资源整合为其介绍相关领域的医学专家、留学顾问等。

如此为中高端客户创造的价值，必定远大于向他们送礼，获得转介绍也顺其自然。

 02 

专业是转介绍大楼之基

若说服务是砖，可在日积月累中逐渐筑起转介绍的大楼，那么专业就是这栋大楼的地基。

如果从业人员不够专业，甚至常在销售中行有违行业规律的事，那么即便他提供再多服务，客户也不放心将他介绍给他人。

从业人员是否足够专业，一方面体现在是否有足够的专业知识。

其中，积累专业知识的途径有很多，比如考取高规格的专业证照，让专业“可视化”。

另外一方面体现在是否恪守准则，可参考如下两点：

①以利他之心的专业态度为客户规划方案。

通过完善、合理的保险规划为客户转移风险是从业人员的职责所在。

倘若在规划中以自身利益为导向，使得客户所购保险无法解决问题，那么从业人员便彻底失去了客户的信任，更不用谈转介绍。

因此，保单规划必须始终秉持利他之心的专业态度。

国际龙奖IDA白金奖得主矫老师曾讲过这样一个例子：

为保证客户李先生可获得足额保障，她考虑了李先生有1000万元房贷，又暂时无法承担1000万元的终身寿险保费的情况，就帮助他规划了定期寿险的方案。

即便核保过程手续繁杂，李先生在被多次索要材料中表示不耐烦，她也不辞辛劳。

最终，李先生的千万保障生效，他也明白了矫老师的良苦用心，陆续为她介绍了多位高端客户。

可见，在规划方案中以客户利益至上，客户终会看得见你的专业，给予你回馈。

②在行销中诚信待客。

所谓“人无信不立”，尤其对于保险从业人员而言，诚信是行销的底线，倘若做出不实行销等违背诚信之事，必定无法在行业中长久立足。

真正的专业行销，应当是无论结果是否成交，从业人员都坚守诚信。

包括向客户如实告知产品的重要条款，不夸大产品的功能，不虚假承诺“保证续保”，不随意允诺报酬率等。

你的一言一行都被客户看在眼里，如果有任何欺瞒，不仅客户不会愿意为你转介绍，还会避而远之。

来源 | 《保险行销》杂志

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