入行25年，国际龙奖IDA终身会员李老师已服务客户超过5000位，而且还是中国人寿太原分公司“文化展业第一人”。2021年，即便受到疫情影响，1～9月，她依旧创造了248万元保费业绩，在公司遥遥领先。她是如何成功开发5000多位客户，又如何搭建“5大文化营销平台”，开发太原市的高学历群体的呢？ 01
入行第一年，我创造了“保费百万，保单百件”的业绩，在之后的两年依旧保持如此佳绩，我总结了一下经验，原因主要有以下两点。入行没多久，我就有了解中国香港保险大师黄伟庆“10个硬币”的故事后，深受感染和启发。为激励自己，我开始定下“每日6访”的目标，并严格按要求执行，凭借勤奋的拜访量及真诚服务，很快便在行业崭露头角。为监督自己，每天早上临出门前，他都在左边口袋里放10个硬币。每见一位客户后，就从左边口袋摸出一个硬币放到右边口袋，一直到10个硬币全部移动完，才允许自己休息。1998年，我参加了在马来西亚兰卡威举办的第二届世界华人保险大会，让我真的感慨万千。即便已经过去二十多年，我仍对那次会议记忆犹新，那种感觉就是，我就像偏僻小山村溪水中的一条小鱼，游呀游，终于见到了大海。看着各位讲师站在台上，诉说自己的成功经验、教授技能心法，既让我大开眼界，又激发了我的工作热情。更特别的是，他们还有一个共同的身份——国际龙奖IDA会员！从那以后，一颗成为IDA会员的种子就在我心里埋下。自1998年首次参加世界华人保险大会后，我几乎每年都要参会。大会不仅让我开拓了视野，提升了格局，还让我找到了保险工作的价值、对行业的信仰。我记得，兰卡威大会邀请了林国庆女士作分享，她不仅是寿险业的顶尖高手，业务遍布世界各地，还在美国某电台创办了《国庆时间》的专题节目，时常采访世界各地的名人。她让我明白，虽然社会对保险营销工作的评价褒贬不一，但我们依然可以做得很优秀。见证过这些优秀前辈如何引领行业后，我也找到了从业信仰，有了使命感及责任感。即便日后遭遇任何挫折，我依旧能满怀信仰地勇往直前，丝毫未动摇从业信心。正是这股力量，我开始追逐IDA会员，到如今成为IDA终身会员。 02
成为IDA终身会员，需要源源不断可开发的客户名单。我能在25年里成功开发5000多位客户，我觉得关键在于我有固定的经营群体及独特的开发方式。在校及工作期间，我有缘结识了许多高学历人士，如学校老师、机关干部、诗人、律师等。作为知识分子的一员，我也知道这一族群的特性。所以我以文化为纽带，我先后建立5大文化互动平台，以此拉近自己与客户之间的距离。在这些了解的基础之上，我在2009年自费创办《新欣理财》杂志，一年出版一刊。内容话题，涉及理财要闻、理财顾问、保险产品、理财故事、理赔案例、焦点话题、客户天地。通过阅读杂志，客户既能学到与己相关的前瞻政策、理财资讯，还有了展示自我的舞台，我会将客户的文章、书法、雕 塑等艺术作品放到杂志中。杂志所有内容均由我亲自筛选编撰，每期出版费2万多元。杂志出版后，我会免费送给初识或是对保险感兴趣的朋友，赠送人数近千人。虽然这本杂志只出版了几期，但在当时产生挺大的影响。不少高学历客户通过阅读杂志，系统地了解保险对个人及家庭的重要作用，让他们认识到自己的保险需求，后面还会主动找我咨询保险。2010 年，网站成为互动交流的新兴平台，许多人开始积极创建“个人主页”，各抒己见。我也顺势创建了个人网站，主页设有个人简介及视频、案例、日志等栏目。当时，我撰写并上传了许多与客户的互动故事，点击浏览人次超过20万。通过创建网站，我进一步扩大了个人影响力，许多客户觉得我思想前卫，留下了挺深的印象。我还聘请了一位助理定时上传平时创作的杂文、游记、感悟等原创作品，受到许多知识分子客户的喜爱。其中有一篇名为《过年》的文章，参与了‘山西省国雅春节征文评选’，客户的评选热情非常高。甚至有客户将此文转发到七八个群中为我拉票，最后该文遥遥领先获得征文一等奖。因为个人微信公众号，我又结识了许多志趣相投的新朋友。早在2012年，喜欢旅游、摄影并随时随地记录心情的我，就在大家赵树理网站上传了许多照片和游记，包含国内外的跟团游、自助游、自驾游等。发布后得到众多网友的鼓励、赞美与热情回应，也激发了我进一步创作的欲望。2016年，在朋友的鼓励下，我从七八十篇游记中精选50篇集结成册，出版《新欣游记》赠送友人，他们感觉特别开心。时至今日，许多客户仍会将这本书籍当做旅游指南，我还是挺惊喜的。此外，在高端客户热爱旅游、喜欢赏美景的时代，让不少人看完这本书后表示愿与我一同旅行。2011年伊始，考虑到客户数量日益增多，无法一对一提供精细化的服务，我开始举办类型多样的“客联会”：既有小型感恩客户答谢会、创新服务恳谈会、养老研讨会等不同主题，也有为客户搭建沟通平台的专场，如教师专场、公务员专场等。特别的是，我的每场“客联会”会设计不同环节，如成长报告解读、感恩环节、客户致辞、关注理赔、红利发布、顾问专题等，让参会的客户热情高涨，收获满满。我一开始并没有想搭建5大文化互动平台，只是在不断学习、总结的过程中，发现高学历客户的需求即在此。相比物质上的满足，他们对精神层面的追求更在意，而文化营销总结起来就是思想的渗透，精神的认同；是重在内容，赢在内涵！虽然我现在已过常态退休年龄，但依旧对行业满怀希望，对寿险营销事业满怀热忱。寿险营销是一份伟大的事业，无论环境如何变化，我永远为加入保险行业的这个决定感到自豪。更坚定追求行业的‘典范、完美、尊贵’，怀揣振兴民族保险业的责任感、使命感，不忘初衷，矢志前行！来源 | 《保险行销》杂志
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