这5个调整，即将改变保险人的现状，迎来新变化

自2020年以来，伴随疫情的发生，行业很多运行的规则也发生了变化。

从外部变化来看

1. 源头上，居民收入预期减弱；流向上，消费意愿减弱；大众用“报复性存款” 来应对危机。

2020年上半年，全国居民人均可支配收入为15666元，同比名义增长2.4%。

定期储蓄占比呈现波动式上升趋势，2020年 升至65.74%。

也就是说，人们消费更加谨慎，这是保险营销更困难的外部原因之一。

2. 后疫情时代民众对健康更加关注，风险意识增加。

疫情唤醒了民众的健康意识，面对身体不适时，七成人会主动干预。

未来，健康产业会成为撬动中国经济增速的重要产业。

而健康管理是寿险行业的前端，这意味着保险营销未来将面临新发展机会。

3. 客户代际更迭，线上线下融合加速。

后疫情时代，人人都离不开互联网。

在互联网时代，寿险用户明显呈年轻化趋势（45 岁以下客户占比90%，35岁以下客户占比 56%）。

80/90后客群向线上迁移，线上公域流量逐渐成为触客、获客的重要渠道。

4.信息透明度高，客户需求日益多元，消费趋于理性。

过去，消费者没有太多选择，销售者提供什么就选择什么。

比如，化妆品公司通常主打一种产品，用一种产品解决千面问题，而在客户主权时代的今天，“千人千面”路线更适合客户需求。

随着客户保险意识增强且消费越趋理性和自主，保险产品和服务也应该迎合这个改变，向“千人千面”迈进。

4. 惠民产品普及，社保体系更健全。

2020年6月～2021年5月，全国21个省份81个城市共上线了117款惠民保产品。

2020年惠民保冲击了百万医疗险约30.8%的市场份额。

从内部环境来看

1. 行业受挤压，队伍萎缩，新人保费贡献持续下降。

受新兴行业收入高速发展影响，保险行业发展短板更加凸显。

如快递、外卖等新兴行业平均工资5000～7000元，相比之下保险行业新人收入处于劣势。

2. 费用激励效应持续衰减，短期套利埋下品质恶化隐患。

这主要表现在两方面：

一是自保件占比居高不下，据北京银保监局调研，2020年北京地区头部人身险机构自保件保费占比10%～20%。

自保件件数占比 15%～30%，个别机构销售人员购买自保件占比超过75%。

二是品质隐患日益严重，据不完全统计，自保件13个月继续率<60%， 3年继续率<40%，仅销售自保件的新人“13 留”<10%。

行业调整是一种正常的现象，重要的是面对这一现象，我们如何反思，如何采取措施应对转型。

需求端的产品变化是引领渠道变革的核心动力，营销员仍将作为主力渠道承载保费销售，但必须推动专业化变革。

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行业调整机遇无限

机遇1：国家构建双循环新发展格局，加速推进康养保障建设。

具体可以从三个方面来理解宏观层面的机遇：

①“十四五”规划指明经济社会发展规划与方向，指引保险行业在双循环格局中发挥经济减震器与社会稳定器的关键作用；

②国常会部署人身险扩面提质举措，提升康养保障需求适配；

③中央经济会议指引中国经济迈向新征程，释放养老保险发展的积极信号。

机遇2：中高产消费能力升级，金融需求更加全面。

随着中产阶级及高净值人群的崛起，其对应的保险需求也日益扩大。

根据中国保险网资料显示，寿险购买力较高的人群（年收入>20万元的人群寿险持有率为 75%）主要集中在高线城市。

他们的消费能力升级，金融需求更加全面。

而在金融资产占比中，2020年客户保险类资产占金融资产比例接近14%。

10年中提升了2.45个百分点，但与欧美、日韩的25%～30%仍然有很大差距。

机遇3：人口老龄化趋势渐显，养老保障需求逐步显现。

中国65岁以上人口占比已经接近13%，中国老年抚养比约为18%，社会养老压力逐年增大。

养老的压力不是未来才出现，而是就在当下。

养老也不是老年人个人的事情，而是一个家庭的事情。

只要有家庭，就有养老的压力，养老保障需求尤为迫切。

机遇4：医疗费用总支出持续上升，健康险发展潜力巨大。

近10年来，医疗费用总支出占GDP比重一直在上升，2020年已经占了近8%。

而在居民医疗费用中，36%属于自费部分，58%属于财政投入和社会保险部分， 只有6%是商业保险支付的。

未来，自费部分、财政投入和社保部分将进一步减少，商业健康险在医疗支出中的占比持续增长。

机遇5：居民保险需求转变，从浅层向深层过渡。

随着大众保险意识的觉醒，保单的渗透度也越高。

《2020中国家庭保险需求》调查报告显示，家庭成员人均持有保单数为 1.17张，家庭平均持有保单数为3.62张。

未来，客户对保险的需求不再停留在“从无到有”的阶段，而是逐步向“从有到好、全”阶段过渡。

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生态重塑转型的思考

与过去的行业生态相比，今天行业生态已经发生了诸多变化。

从数据上来看，有两个现象值得关注：一是新人比重下降，队伍结构在调整。

根据《2020中国保险中介市场生态白皮书》 显示，新人占比从2019年的约40%，下滑至 2020年的约30%。

二是精耕细作管理，三高团队导向更显著。

《2021中国寿险组织发展报告》显示，年薪100万元以上的团队长占比提高。

直辖团队10万元以上管理津贴人群提升，充分说明高素质、高效率、高绩效的“三高”团队，有着穿透风险的强大力量，符合寿险组织转型的方向。

从这两个现象，我们可以得出一个结论：当前寿险行业面临的困难和挑战，并不 意味着行业末日的来临，而是粗放式经营末日的来临。

同时意味着一个新时代的到来，即寿险营销专业化经营时代的开启。

中国一定会成为世界头号经济大国，也必然会成为世界第一大寿险市场。

未来10年仍将是中国寿险行业发展的专业高速发展窗口期。

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