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Zoom ARR 达 40 亿美元的 9 个奥秘

百家作者：牛透社 2022-04-12 16:38:19

【编者按】

在国外 SaaS 资讯里，我们发现“并购”已是普遍现象，而国内 SaaS 市场里的并购是偶有发生。

ARR 是 SaaS 企业的核心指标，判断一家企业的商业价值。但是在国内，SaaS 虽然发展多年，但依然尚在早期。SaaS 企业拥有高价值的核心就是订阅的年经常性收入的规模。

Zoom 拥有惊人的 40 亿美金的 ARR，他成长背后的九个故事更值得关注。

之前，大家认为 Zoom 的上市估值会达到 40 亿美元，现在才过去了几年（Zoom 于 2019 年上市），Zoom 只是年经常性收入（ARR）就已经超过了 40 亿美元。

其中，Zoom 的 SaaS 业务实现了前所未有的增长。如下图所示，Zoom 的营收从 2020 财年第四季度的 1.88 亿美元增长到 2021 财年第四季度的 8.82 亿美元，同比增长 369% ！仅这一年，年度经常性收入就从 10 亿美元增至 40 亿美元。

虽然绝大多数企业无法取得 Zoom 那样的成就，但是我们仍然可以从它的成功中学到很多。Zoom 有以下五点值得我们学习。

1. Zoom 的第二大产品—— Zoom Phone 对于总体营收增长十分重要。

在 ARR 达到 10 亿美元之后，几乎每家企业都需要一个新的核心产品来画好第二增长曲线，而 Zoom 的第二增长曲线就是 Zoom Phone。

两年内，Zoom Phone 增长了 10800 个客户，付费用户达到了 100 万，其中包括 18 个企业客户，每家企业使用人数都在 1 万以上。另外，Zoom 和 Ring Central 过去是十分亲密的合作伙伴，相互销售对方的产品（前者只有视频产品没有纯语音产品，后者恰恰相反），但在 Zoom Phone 发布了之后，两家成了竞争对手。这也提醒了我们商场瞬息万变，没有永远的朋友。

Zoom Phone 逐渐成熟

如上图，左侧所示，Zoom Phone 有 18 家企业客户的付费人数都超过了 1 万；图中间所示，Zoom Phone 规模超过 10 人的企业客户从 2020 财年的 2900 家增长至 2021 财年的 10700 家，同比增长 269% ( 2900 和 10700 均以百为单位四舍五入)；右侧所示，在 Zoom Phone 2021 财年营收中，规模超过 1000 人的大企业带来的营收占 40%，剩余市场占 60%。

2. Zoom 大企业客户数量增加了，但其（营收）占比却减少了！

如下图左侧所示，Zoom 从 2020 财年第四季度到 2021 财年第四季度，单年合同额（ ACV，Annual Contract Value）超过 10 万美元的企业客户数从 641 家增长至 1644 家，新增了 1000 多家，同比增长 156%。

如上图右侧所示，Zoom 单年合同额超过 10 万美元的企业客户每季净增 355 家，创下记录。

3. Zoom 小微企业客户数量猛增，同比涨了近五倍！

十人或十人以下的微型企业的营收占比从 2020 财年的 20% 增长到了 2021 财年的 37%。

快速增长的客户基数

如图左所示，从 2020 财年第四季度到 2021 财年的第四季度，Zoom 规模超过 10 人的企业客户从 8.19 万家增长到了 46.71 万家。如图右所示，与此同时，Zoom 规模超过 10 人的企业客户占比从 80% 降低到了 63%，而规模小于 10 人的企业客户占比从 20% 增长到了 37%。

4. 净收入留存（NRR, Net Revenue Retention）连续 11 个季度一直稳定在 130%。

有观点认为高净营收留存难以实现或者无法保持稳定，Zoom 打破了这一点，无论其客户构成如何变化，其净收入留存都不受影响。

强劲的净收入留存增长率

如上图所示，截止 2021 财年第四季度， Zoom 在过去的 12 个月内净收入留存率一直大于 130%，同时这也是该公司连续 11 个季度净收入留存率在 130% 以上。这展现了 Zoom 能从小的切入点与客户建立联系，从而赢得客户信任，逐渐扩大合作规模。

5. Zoom 之前一直放缓其国际化进程，直到最近它成为 Zoom 的增长推动力。

去年，Zoom 仅有 20% 的营收来自美洲以外，现如今美洲以外的营收占比达到了 33%，并且还在持续攀升，这是一个巨大的转变，接近于我们看到的颇具规模的 SaaS 公司的占比，提醒了人们国际化带来的营收增长超乎想象。

国际影响力与日俱增

如图左所示，Zoom 在美洲的营收从 2020 财年第四季度的 1.51 亿美元增长到了 2021 财年第四季度的 5.93 亿美元（如蓝色图标所示），同比增长 292%;

Zoom 在欧洲、中东以及非洲的营收从 2020 财年第四季度的 2200 万美元增长到了 2021 财年第四季度的 1.71 亿美元（如墨绿色图标所示），与此同时，在亚太地区的营收也从 1500 万美元增长到了 1.18 亿美元（如浅绿色图标所示）, 这两个地区营收总额同比增长 687%。

如图右所示，Zoom 在美洲的营收占比从 2020 财年第四季度的 80.5% 减少到了 2021 财年第四季度的 67.2% （如蓝色图表所示)。

Zoom 在欧洲、中东以及非洲的营收占比从 2020 财年第四季度的 11.6% 增长到了 2021 财年第四季度的 19.5%（如墨绿色图标所示），与此同时，在亚太地区的营收占比也从 7.9% 增长到了 13.3%（如浅绿色图标所示）。

除了上述五点之外，还有一些要点也值得我们关注：

6. 每月付费（付款或者开具发票）客户占比达 50%，一年前仅为 40%。

Zoom 在年合同数很高时就没有去催款，从而有了如今付费客户占比的增长，或许你的公司也可以效仿 Zoom，不必急于催款。

上图是 CNBC 科技记者 Jordan Novet 发表的一篇推文，内容为 Zoom CFO Kelly Steckelberg 表示 Zoom 每个月以支票付费的客户占比从去年的 40% 增长到了今年的 50%。

7. Zoom 现在一年能产生将近 20 亿美元的自由现金流——相当于其 40 亿美元年度经常性收入的一半。

快速增长的现金流

如上图，左侧所示，Zoom 的经营性现金流 (Operating Cash Flow) 从 2020 财年第四季度的 3660 万美元增长到了 2021 财年第四季度的 3.994 亿美元，同比增长 993%；右侧所示，Zoom 的自由现金流 (Free Cash Flow) 从 2020 财年第四季度的 2660 万美元增长到了 2021 财年第四季度的 3.779 亿美元，同比增长 1321%。

8. 在疫情期间，Zoom 比其他公司获利更多。

Zoom 在新冠后迎来了爆炸式的增长，比 WebEx 和其他公司获利更多，所以疫情“红利”并非平均分配。