桑杰 · 托拉尼：低质量的转介绍，我宁可不要！

转介绍是从业人员的生存之源、制胜根基。

但从业人员在索要转介绍时，总是出现不少问题，如客户不愿转介绍、转介绍名单转化率不高等。

在《成交极大化——成交与极大化销售教战秘籍》一书中，迪拜保险销售大师桑杰·托拉尼分享了他的高质量转介绍妙方：以推荐代替低质量转介绍！

 01 

要推荐不要转介绍 

要求推荐吧！

若我告诉你“转介绍已死”（此处特指低质量转介绍），你会怎么想？

当我入行时，前辈们教我获得更多新客户的渠道，但无非是打陌生电话，或是请 现有客户转介绍。

他们还告诉我，只要成交一位客户，就要从他们身上获得转介绍。

有些人甚至建议我在面谈时拿出一张纸，请客户写下他们可能转介绍的3～5个名单。 

想一下，才成交一张保单，马上又请求客户帮你转介绍，不会太快了吗？ 

之前，有一件事令我感到困扰，我从来就不清楚该请客户给我几个转介绍名单？

3 个，5个，还是10个？

有一次，我询问培训老师这个问题，猜猜他的答案是什么？

“桑杰，只要大于0，都好。”

他的回答吓到我了。

我以为至少会有一定的行业标准可以参考，最后发现并没有。

更重要的是，你是否发现自己在转介绍上浪费了许多时间？ 

举个例子，当客户转介绍一个人给你时，你会打电话给这位准客户，并说道：“您好，X先生，我是来自××的桑杰， 您的朋友Z将您的电话号码给了我，建议 我应该与您聊一聊财务规划……”

这位准客户通常如何回答？

“很抱歉，我现在很忙。”

“我已经有财务顾问了。”

“我没有兴趣。”

甚至，你可以预料到最糟的反应大概是：“Z是谁呀，他为什么把我的电话号码给你？我并没有同意你可以打电话给我， 能不能停止侵犯我的个人隐私？”

相信我， 还有更多的状况会发生。 

 02 

低质量转介绍的3个弊端 

① 消耗你的正能量：

当你一次又一次地经历上述拒绝后，你会感到失望吗？

坦诚面对吧，低质量的转介绍会一点点耗光你的正能量，有时候，你甚至会接到客户的电话说：“桑杰，请不要告诉X（转介绍对象）我把他的电话号码给你了。” 

② 比陌生电话更差劲：

低质量的转介绍其实比陌生电话更差劲。

因为当我打电话给转介绍对象时，他们会立刻挂断电话。

我相信你也有相似的感受：这样的转介绍，意义是什么？

你要明白一件事，如果你只是想得到准客户的名字和电话号码，为什么不直接 打陌生电话呢？

那不是更迅速、直接吗？ 

③ 难以结识更优质的准客户：

如果你认为我的说法有些极端，我很抱歉。

因为从前大家都告诉我随着时间的累积，转介绍可以为你带来更优质的准客户名单，从而促成大单。

但事实上，低质量的转介绍并不会帮助你获得更优质的准客户名单。

想象一下，今天我给了你××公司CEO的名字和电话号码后，你会怎么做？

你会在电话中说：“桑杰给了我您的联系方式！”

然后，这位CEO大概会回答：“谁是桑杰啊？” 

若是遇到好一点的客户，他可能会对你说：“为什么要打电话给我？”

坦白说，这位CEO大概不会在乎你是谁。

这个例子也只想说明低质量转介绍所发展的关系，通常很难实现客户升级。

也就是说，你很难获得更好的转介绍，却容易有客户层次向下发展的趋势。

因为某些时候，向下发展的转介绍是有力的。

想象一下，我给你转介绍的是我的员工，你打电话对他说：“桑杰要我打电话给 你。”

他的反应会如何？

受宠若惊，不是吗？

他会说：“哇，桑杰先生给你我的电话呀？”

我打赌，他至少会花上5分钟的时间听听你要说什么。

是不是打破了你的幻想？ 

你要知道，这是真实发生的情况。

我们都学过某些特定的技巧与方法，问题是有多少方法可以真正派上用场？ 

停止要求低质量的转介绍，专注于推荐吧！

你不该投入在低质量的转介绍上，而应想办法获取更优质的推荐，否则无法获得真切需要保险且对我们非常友好的准客户！

再者，我们会停留在周而复始、一直寻求认识更多新客户的状态。 

 03 

推荐VS转介绍 

推荐与转介绍的不同之处是什么？

某位客户给你一个客户名字及电话号码，然后你来联系这个人，这是转介绍。

若某位客户给你一个名字及电话号码时，你对客户说：“嗨，不如你帮我安排一个见面的机会吧！我愿意和任何一位你希望我和他们见面的人谈保险，因为你深信他们需要的是我的服务。”

这就是推荐。

而整个推荐流程，能够提高结识一位准客户的概率，如果你的客户也一起面谈，更能提升你的成交率。

至于具体如何推荐，我将其总结为“4步骤”： 

第1步：找出你喜欢与之谈保险的人。

至少确认两种你最喜爱的客户类型；深入探索客户的背景、职业与兴趣。

第2步：了解你想如何被介绍。

最好专注于自己的个性，而不是职业；有清晰的自我定位。 

第3步：请客户为你安排会面。

要求客户一同出席；当你向客户提出要求时， 请客户当面打电话安排见面主导面谈。 

第4步：主导面谈。

有效的开场白；呈现7分钟简报；决定是否要与推荐的准客户谈保险。

*文章来源于【保险行销】杂志书。*

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