“生态即业务”，年初和用友网络董事长兼 CEO 王文京在聊生态时他表达了这样的观点，我深以为然。

2020 年和 2021 年中国 SaaS 大会上，崔牛会一直在强调生态的重要性，对每一个 SaaS 厂商而言，“生态不再是选择题，而是必答题”、“再小的 SaaS 厂商也需要生态”，也有 SaaS 创业者问我为何是必答题？为什么需要？从业务的角度来看，自然也就回答了生态的必要性和重要性。

今年用友把生态提到了一个前所未有的高度，成为了一级部门。其实，不只是用友，有不少头部厂商今年纷纷把生态业务调整到一级战略部门，这是之前从未见到的，这也代表了一种趋势，共赢、共创和共生的趋势。

昨天，用友的生态大会上发布了 2022 年生态策略。我结合自己的观察，聊一聊传递出来的核心信息。

从“轻”到“强”

王文京认为，从信息化到数智化，这两个时代在生态发展方面有着很大的变化，前者的生态规模与合作深度都没有后都那么大、那么深，相当于“轻生态”发展；而数智化时代的生态则进入到了“强生态”的新阶段。

“轻生态”和“强生态”是一个很好的对比，一来是让大家感知到之前生态的状态；二来是感觉到在当下生态的变化。在强生态中其实还有三个词，连接、共创和协同，这其实是给强生态做了定义。生态之间的连接密度，一改之前售卖产品的弱连接，到产品相互集成的网状连接；无论是集成还是被集成，围绕客户需求来共创的频度；协同的广度，覆盖产品、销售、服务等全过程。

生态的进化

从 1988 年至今用友经历了 1.0 财务软件时代、2.0 管理软件时代、3.0 企业云服务时代，与此对应是生态的模式也在变化。

1.0 时期建立了渠道型生态，用友的销售生态可谓是国内最强的销售生态；

2.0 时期，用友建立了服务型生态，更准确来讲是渠道型+服务型生态叠加，联合伙伴为客户提供整体解决方案；

3.0 时期，用友希望打造“聚合型生态”，基于用友 BIP 平台与产品，与各类伙伴一起，营建全球领先的企业服务生态，共创、共生、共赢。生态分成了三个模式，渠道型、服务型和聚合型。

“用友 BIP 打造聚合型生态”，产品的演进和形态某种意义上也决定了生态的模式。在演讲的开篇，王文京首先讲到了用友 BIP 的两个定位，“数智商业应用级基础设施”和“企业服务产业共创平台”，一个是针对客户的，一个则是针对伙伴的，以双轮驱动的模式提出，背后的逻辑都指向了高质量的增长。另外，扩生态和占市场、强产品、并购投、提能力一起成为用友 2022 年五大战略任务，足见生态在用友战略中的份量和位置。

四类伙伴

在发布的内容来看，用友 2022 年重点推进与四大类生态伙伴的合作，分别是 ISV 伙伴、专业服务伙伴、战略伙伴、开发者，用王文京的话是用友生态要做到，有规模、有速度、有质量、有担当。不论是集成还是被集成，与 ISV 的合作速度要加速、和专业服务伙伴要合作有深度，对应着有质量、和战略伙伴一起共同创新场景，扩大合作的规模、向开发者开放商机和技术资源。

在建设生态的过程中，四大生态支持体系其实是支持最后一个“有担当”，来保障生态的落地，规则透明的商业信任体系、产品与方案使能的赋能体系、资源开放的利益保障体系和组织、研发、商机和服务一体的运营协作体系。

这段话看着有点拗口，拆解一下：四类伙伴，四个标准，四个体系。1. 政策一致，规则透明，让伙伴知道如何合作；2. 真正提升伙伴的商业和技术能力；3. 让伙伴可以明明白白地赚钱，清清楚楚地分利；4. 建立了生态本部、属地生态组织、配置生态专员，组织上保障了生态的落地。

写在最后

2021 年用友发布的生态关键词是“聚变”，今年发布的关键词是“融智聚力”，也升级了五大生态计划，详细的生态细节我并没有在我的文章里详述。我看到的更多的是一种改变，积极的改变和持续的进化。我曾经在朋友圈里发过一段话：“生态即业务。一直有 SaaS 企业的生态负责人在问我，这个标准如何定。既然把它定为业务，一定是要与增长挂钩，在质不在量。切忌喊口号式、搞运动式的生态。” 

生态即业务，从“轻生态”到“强生态”，这是 SaaS 时代的特性，也是一个必然的趋势。行业也会越来越尊重专业的分工，没有一个厂商可以完成所有的事，合作不再是简单的资源互换，而是变成了“你中有我，我中有你”的融合式的合作。

不论是客户、伙伴还是用友自身，“竞”和“合”的边界在模糊， 随着价值交付的过程从过去一次传递变成了技术叠加式的传递，每一个参与其中的角色都会形成重复博弈的过程，这就要求生态一定是一个共生逻辑，而非过去“你有我无”的零和博弈。

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