做保险，如何克服害怕与“老板”客户对话的心理？

在临沂这个三线城市，从缘故资源缺乏，到迈入中高端市场，经营身家几百万、几千万甚至上亿元资产的“老板”客户，薛美儒保险事业成功的密码在于找到与他们平等对话的平衡点。

入行前，薛美儒从事药品终端销售。

2013年6月，乐于助人的她为了帮助朋友发展团队而加入保险行业。

初入行的她并没有打算在保险业长久发展，因为作为一个外地人，她在临沂并没有什么缘故人脉，丈夫也不支持她做保险。

新人销售起来很容易的车险、卡单，她销售起来尤为艰难，为此掉过不少眼泪。

为了打开客户资源的大门，她向外地亲朋好友求助介绍临沂的人脉，也从过去工作的圈子里尽可能寻求转介绍，一步一步积累客户资源。

对薛美儒来说，困难就像弹簧，困难越大，她反弹得也就越厉害，入行5个月，她便完成了8万元FYC。

后来，她慢慢进入中高端客户圈子，保险事业渐入佳境，长期从业的心日渐坚定。

近几年来， 她业绩最高的时候是在2018年，完成620万元保费；

2019年完成290万元；

疫情来袭的2020年完成170万元；

而后2021年有所提升，1～8月即完成220万元业绩。

如果没有当初的坚持，就没有今天傲人的业绩。

目前，她已经在临沂建立起中高端客户圈子， 并坦言虽然中高端客户只占所有客户数量的 10%，但贡献了90%的保费业绩。

从一个缘故资源匮乏的外地人，到每年保费上百万元的业绩精英，薛美儒怎样完成这样的蜕变？

 01 

决胜成交：

找到客户家庭中最懂保险的人

临沂不如一二线城市发达，很多中高端客户本身文化素养不是很高，在天时地利人和下做生意起家。

这就意味着，和这些“老板”们谈保险，他们可能不会听进去，也不认可保险。

薛美儒认为，当你发现客户不认可保险的时候，不要一根筋似的继续与之谈保险。

而要退一步，环视客户的家人中谁最可能理解保险的意义与功用，然后与这位家人沟通。

当这位家人认可保险后，自会扭转客户对保险的看法。

这样迂回的沟通方式，不失为经营中高端客户的好方法。

曾经有一位客户Y，生意做得不错，身家上千万。

一开始薛美儒和其谈起保险的时候，Y并不认同，也没有购买的意思。

继续与Y谈保险只会惹来Y的不耐烦，薛美儒决定找寻新的切入口。

后来，她了解到Y的儿子是法学专业出身，也从事法律相关的工作。

保险与法律息息相关，如果为Y的儿子讲解保险的价值与功用，他一定能很好地理解。

于是，薛美儒便在一次拜访中，与Y的儿子聊起了保险话题，并把保险在资产传承过程中的重要作用做了剖析。

因为本身家庭关系复杂，Y的儿子果然一听就明白了，在他的支持下，Y最终接受并购买了保险。

 02 

找到平衡点

与中高端客户大胆对话

实际上，每位保险从业人员都有机会认识中高端客户，仅仅是认识，并不是一件难事。

开发中高端客户最大的障碍是与之站在同一对话平台，产生有效沟通。

刚与中高端客户接触时，和大多数从业人员一样，薛美儒内心充满了胆怯，觉得 “人家是高高在上的大老板，而自己只是一名微不足道的保险营销员”。

在这种自卑心理作用下，她连话都不敢多说几句，生怕对方“瞧不起”自己，气场上就输了。

我们无法在资产上与中高端客户“打平手”，要打破这种非平衡的关系，找到自己 内心的平衡点，关键在于找到自身的价值。

薛美儒在服务中找到了自己与中高端客户对话的平衡点：

1、自己有能力帮助他们避免大额资金损失。

曾有一位身家上亿的高端客户A先生，一 开始因为财富差距悬殊，薛美儒不知如何与其对话。

后来，得知A先生虽然有众多资产， 但大部分在房产及其他风险较高的资产中， 流动资金并不多。

薛美儒便鼓起勇气，提醒他目前资产配置的风险，并从未来独生女资产传承的风险问题出发，建议他配置保险。

这个风险规避方案让A先生对薛美儒刮目相看，顺利成交了一份总保费1000多万元的保单。

后来，投资市场发生变化，A先生非常庆幸当初听了薛美儒的建议，及时停止了一些高风险投资并购买保险，否则将面临大额损失。

经历这件事后，客户非常信任薛美儒， 而薛美儒也有了与高端客户对话的底气。

2、自己有能力帮助他们创造生意上的价值。

你的资产也许没有客户那么丰厚，但你能为客户提供生意上的帮助，这也会让你 有足够的底气与高端客户对话。

这项服务要求从业人员对客户的上下游产业链“做功课”，了解客户需要什么帮助，然后从自己的人脉中找到上下游产业链相关的人群，找机会安排彼此认识，创造合作的机会。

薛美儒曾通过朋友的介绍，到一个有机果蔬农场采摘，无意中认识了农场中一身朴素装扮的农场老板B。

在交流中，B得知薛美儒是保险从业人员，知道保险公司经常举办客户活动，便提出请她帮忙牵线，将来她公司举办活动时多多考虑他们农场。

B的农场走的是高端路线，有机果蔬的价格是普通农场的3～6倍，普通客户一般消费不起。

因此，不太好找客户，一般面向银行、保险公司举办中高端客户活动。

临走时，B还拿出两箱鸡蛋送给薛美儒，并告诉她，他在旁边还有一个大养殖基地，请薛美儒一并帮忙宣传。

在这样的对话面前，薛美儒俨然不用仰望B，两者可以站在同一平台对话。

当然， 薛美儒回去后如约地为B的农场大力宣传， 牵线了不少生意，甚至帮他销售了一千多箱鸡蛋。

长期交流下来，B对薛美儒非常信任，签下了一张年缴保费200万元的年金险保单，之后又陆续买了8张保障型保单。

3、自己能提供有价值的资源，创造卓越的服务体验。

当你具备医疗、法律上相对权威的资源时，也能自信地面对高端客户。

因为当他们遇到疾病、法律问题时，第一时间可能会求助于你，这样卓越的服务体验会让客户把你视为他们的朋友。

薛美儒认为，当你找到了以上3个平衡点，站在你面前的不论是百万、千万资产，抑或是上亿资产的客户，你都能从容面对，与之大胆对话，而不必战战兢兢。

从业8年来，薛美儒一直稳健成长，中高端客户圈子也日渐稳定。

但薛美儒也发现了自己目前在中高端市场上的瓶颈——囿于既有客户的特点，当他们配置了一定数额的保单后，就鲜有新的成交机会，且转介绍的人脉也极为有限。

在临沂这座小城市，她希望将来能打开高素质、高学历、年轻化中高端客户的市场，让自己拥有源源不断的中高端客户资源。

*文章来源于【保险行销】杂志书。*

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