当高端客户说「买保险利息不高」时，能签单的保险人会怎么做？

毫无疑义，保险从业人员都希望开发高端客户。

然而，要顺利让高端客户签单并不容易。

这不仅是因为取得他们的信任较为困难，还因为当中不少人对保险的认可度较低——在他们看来，保险“利息太少”，不值得购买。

这类高端客户会以“利息思维”看待保险，究其缘由，在于他们习惯以收益来衡量一切金融产品，而对保险没有正确认知。

若是他们始终以这种思维看待保险，从业人员想为他们配置保险恐怕遥遥无期。

我们知道，保险的真正作用并不在于高收益，而是使人获得保障，以及完成人生各项财务规划。

因此，从业人员遇到这类高端客户时，必须先扭转他们的固有思维，才有成交保单的机会。?

解决这个问题看似复杂，然而从事保险行业多年的邢军（化名）却能在第一次正式面谈中，很快便让一位以“利息思维”看待保险的高端客户成功签下一张大保 单。

我们不妨来看看他的做法。

在一次聚会上，邢军认识了经营石材生意的林总。

一番交流后，邢军发现对方资产颇丰却未配置任何保障。

于是几天后，他邀约这位林总见面，想唤醒他的保障需求。?

见面后，邢军告诉他：“您经营这么大规模的生意，理应借助保险做财务规划，不知道您可有配置保险呢？”

林总摆摆手， 回答道：“买保险一点都不划算，没什么利息。”

原来，林总不认可保险的原因，是认为保险不能为自己带来高利息。

邢军没有马上反驳，而是问他：“您的那辆豪车至少要200万元吧？花这么多钱买下这辆车，能让您获得利息吗？”

“当然不能了，相反，它还会不断产生费用。不过，我买车又不是为了利息。”

“这就对了。您看，买车要花费不少钱，可您却不会计较它有无利息；您的房子装潢很高级，同样要投入不少钱，可是您也不会计较利息。

这是因为您买这些是为了满足出行和居住的需求，同时您也有让自己和家人过上比较好的生活的能力，所以不需要去计较利息，对吗？”?

林总点点头，给予肯定。

邢军继续说道：

“是的，可见我们并非买任何东西都要计较利息。

其实，买保险和买车子、 装修房子的道理一致，都是因为我们有相应的需求。

每个人都有配置保险的需求，像您这样的大企业主，买保险不仅是为了获得保障，更重要的是管理好您的资产。”

说到这里，他停顿了一会儿，给对方思考的时间。

“用保险来管理资产？这我倒是没想过。”?

邢军知道，林总已经把他的话听进去了，于是接着说：

“是的，我们的资产就像一座水库，如果水库出现裂缝，一旦溃堤，那后果不堪设想。

因此无论如何，我们都要想办法堵住‘裂缝’，而保险就是堵住未来可能产生的‘裂缝’，使‘水库’更加牢固的最好工具。

虽然，保险不见得可以直接为您带来高利息，但能确保资产的安全，以及您一家的高质量生活。”?

听完这些后，林总觉得很有道理，改变了对保险的抗拒态度：

“那好，你帮我看看什么保险更适合我。”

最后，在邢军的分析和讲解下，林总当天就签下了一张大保单。

在上述案例中，当邢军面对高端客户林总的“买保险不划算，利息太少”这一拒绝理由时，他没有直接否定。

而是转移话题，将林总的关注点从保险迁移到他自己购买的昂贵物品上。

邢军之所以选择这类物品，是因为它们和保险有诸多共同之处——虽然较为昂贵，也不会产生高利息，但最重要的是都为人们所需要。

当林总思考自己买车、装修房子的目的时，他便明白人们买东西并非都要计较 利息，更多的是为了满足自身需求，过上理想生活。

此时，林总在买东西这件事上，考虑的层面已从收益转变至需求。

邢军再顺势将话题拉回到保险上，引导他以同样的“需求思维”看待保险，也就让他对保险有了正确的认知。

接着，邢军唤醒林总的需求意识，并告诉他买保险正好能满足他的这些需求。

到这里，对方已经认识到，自己需要买保险。

因此，当面对以“利息思维”看待保险的高端客户时，从业人员不必急于纠正对方的看法，因为这类客户显然对保险较为陌生，若这样做，很有可能事倍功半。

从业人员不妨先转移话题，例如讨论客户身边昂贵、无利息但为人所需的常见物品上。

接着，引导高端客户去思考配置这类物品的目的，从而更轻松地将他们的“利息思维”扭转为 “需求思维”。

并顺着这种正确思维去解释保险的功能。

如此， 高端客户更容易转变思维。

*文章来源于《保险行销》杂志书。*

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