把梳子卖给和尚的5个层次，道尽了保险销售的精髓
怎么把梳子卖给和尚
老板安排了5个业务员去寺庙里推销梳子。
第一个业务员出了门就抱怨：“寺庙里都是和尚，和尚都没有头发，卖什么梳子？”
然后他回家喝起了闷酒，睡了一觉，第二天告诉老板，和尚没有头发，梳子无法卖。
第二个业务员来到寺庙对和尚说：“我想卖给您一把梳子，如果您不买，我就会失去工作，求您发发慈悲！”
和尚同情他，就买了1把梳子。
第三个业务员对和尚说：
“拜佛需要心存敬意，可是您看，香客从四面八方来到这里虔心敬佛，但风尘仆仆、蓬头垢面，谈何对佛祖敬畏？
如果寺庙里能放些梳子，让香客把头发梳整齐，这也是积德行德了。”
和尚觉得有道理，就买了10把梳子。
第四个业务员对和尚说：“如果寺庙里准备些梳子作为礼物送给香客，又实惠又有意义，寺里香火会更旺的。”
和尚采纳了建议，买了100把梳子。
第五个业务员对和尚说：
“您是得道高僧，如果把您的字刻在梳子上，如‘平安梳’‘积善梳’等字样，作为纪念品供香客购买，是不是既能给香客留下记忆，又能增加寺庙的经济来源？”
老和尚微微一笑说：“善哉！”随后买了1000把梳子……
这个故事告诉我们一个道理：需求是成交的前提。
当客户觉得自己没有需求、 你也觉得客户没有需求时， 只能零成交；
但如果你能找到、创造客户需求，并激发客户，那么成交的可能便是无穷大。
销售梳子和销售保险的道理如出一辙。
保险行业有句俗语：行销的道、法、术纵有“72变”，也不如“需求”二字关键。
找到了客户需求，就相当于找到了开启成交的密码。
很多人都说：“做销售很难，做保险就更难了。因为你要说服别人接受一份看不见、摸不着的产品。”
尤其是在当前的社会环境下， 更是觉得成交难、找客户难。
其实，保险销售之所以难，大多数时候是因为从业人员没有找出并成功激发客户的需求。
客户的需求通常可以分为两种：一是“想要”，二是“需要”。
“想要”：即客户知道保险的价值及意义，觉得 自己应该拥有，所以这个“要”是显性的，是一种主 动的“要”。
“需要”：即客户没有认识到保险的好，个人意愿并不强烈，所以这个“要”是隐性的，是一种被动 的“要”。
在保险从业人员面对的客户群中，“想要”的客户并不多，大部分属于“需要”的被动人群。
从业人员要做的，是挖掘客户的需求，把“需要”的客户变成“想要”的客户。
*文章来源于《保险行销》杂志书。*
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