看过海外保险从业人员的生态后，终于知道专业化是我们的必然选择

目前，中国是仅次于美国的全球第二大保险市场。

那么，海外的保险市场是怎样的呢？

01

从业年限

成熟市场的保险从业人员因专业性强，从业年限普遍较长。

据统计，美国保险代理人的平均服务年限约6年，相对于中国保险代理人的平均服务年限的1.57年来说， 美国保险从业人员的稳定性强很多。

02

招募人群定位

在发达的保险市场，从业人员大多具备大学学历，有的已从事保险经纪或代理几十年，通过了各种专业培训和资格考试。

大家财险总经理曾分享，发达市场有的从业人员已头发花白，但举手投足、言谈举止流露出来的是专业和绅士的感觉。

03

社会地位

在保险市场比较发达的国家或地区， 保险从业人员的社会地位与其他金融行业销售人员相当。

不过，他们不但要懂保险，还要懂其他的金融理财项目。

具备丰富的专业知识及过人的财务规划能力的保险从业人员往往会成为深受客户敬重的理财专家，有些甚至可以做到付费咨询。

根据美国2018年一项“以顾问为中心的时代——重新定位与成功”的调研显示， 客户对于他们日常接触的11类专业人士的诚实度和道德观有不同的感受和认知。

其中，美国人民对于“国会议员”给予最低评分，因而不难理解“政客”是比较负面的词汇；

而工程师、医生、财务规划师、财务顾问师、企业高级管理人员则分别排名前五， 但保险营销员排名则第八。

可见，财务规划师、财务顾问师等专业化身份显然比纯粹销售保险的营销员更受尊敬。

04

资质认定

在中国香港，要成为保险代理人， 首先要取得保险代理人牌照。

考试科目分为一般保险、长期保险、投资相关保险和强积金，通过考试拿到牌照后才可以办理入职。

入职后新人培训第一堂课一般是法律法规培训，主要教导新人，哪些是合法 的、哪些是非法的，红线在哪里，触碰了有什么后果等。

之后才是产品培训，培训完且考试合格后方能上岗。

在美国，销售的资格认证同样很重要，在销售某一类产品前，必须得到该类产品的从业资格证。

并且，美国有50个州，各州的法律体系有所不同，对相关证照也有不同的要求，如果保险从业人员想跨州经营，就必须取得该州的证照。

05

专业技能

在发达保险市场，全面理财是大趋势。

美国活泉理财集团主席陈竞鑫曾经表示：

在美国，专业的保险顾问要具备全面理财的技能，协助客户做好风险管理后，再根据客户的资产情况配置股票、房产，或实业，同时做好风险管理。

除此之外，美国税赋重、遗产税也高，理财规划师就要帮客户想办法合理地节税、避税。

譬如，有些企业主做完风险管理、退休规划、信托之后，税赋仍然很高，专业的保险顾问还有一招——协助其成立慈善机构，让企业主把钱捐入其中。

按法律，捐赠人仍然可以按照自己的意愿来掌控慈善机构。

慈善机构也可以从事经营活动，赚到的钱归属公益基金，同时获得免税，但捐赠人不能从中获益。

尽管并不能从经济上获益，但他们在精神上、社会声誉上得到了满足，实现了更大的社会价值。

06

年度考核

在马来西亚，为了统一管理， 并提高保险从业人员的综合素养和专业水平，2018年开始全面实行平衡记分卡制度。

保险从业人员需符合记分卡的5个标准才能获取相应佣金：

一是每年至少保持30个小时以上的学习记录；

二是在销售保险之 前必须先对客户进行实况调查，才可以进行保单规划；

三是从业人员第一年的续保率需在90%以上，第二年为80%以上；

四是不允许被客户投诉；

五是每季度成交3件以上保单，每年成交马币5万元以上新单保费（新单保费指标上，各家公司的具体数据标准略有差别）。

07

专属代理VS独立代理

根据LIMRA研究，在北美市场，寿险板块分为四个主要渠道，包括专属代理、独立代理、直销和其他渠道。

专属代理人主要服务一家保险公司，有比较强的业绩指标和要求、考核压力相对比较大。

独立代理人是以个人身份存在的具有很强专业能力的保险代理人。

美国的保险代理人有34万，其中专属代理人有15万人，占41%的业务份额，而独立代理人有19万人，占49%的业务份额。

专属代理人和独立代理人在产品销售的侧重点上会有不同，专属代理人主要以终身寿险和定制寿险为主，而独立代理人以销售万能寿险为主。

终身寿险比较强调保障属性，注重售后的服务，特别是在投保和理赔方面。

所以，专属代理人会更加熟悉公司的流程。

而美国的万能寿险，通常和标准普尔500等股市指数挂钩，有非常强的投资属性，独立代理人在这方面销售也更有优势。

*文章来源于《保险行销》杂志书。*