这样做「方案讲解」的保险人，从来都没有让客户失望过！

 01 

方案呈现

专业的营销员与客户正式进行方案讲解时，不会一上来就介绍产品。

而是首先呈现具体方案，向客户说明针对他们需求做了怎样的规划，以及这份规划能如何帮助客户对冲风险。

站在客户的角度，客户也希望营销员能简明地讲解方案，并完整呈现重要信息，不对客户隐瞒。

因此，专业营销员在方案呈现上应做到以下3点：

① 简化说明复杂的方案 

专业的保险营销员应能用简洁的方式将复杂的方案传递给客户，让客户清楚明了。

如果将方案讲解得复杂、枯燥、冗长，那么无论营销员之前做了多少工夫，也难以让方案引起客户的兴趣，甚至最终取得反向效果。

因此，营销员应学会将方案中复杂的内容适当简化说明。

比如，通过类比、举例子的方式进行讲解，使得方案内容简单易懂；

又如，尝试将方案内容要点提炼为言简意赅又好记的口诀。

那么，向客户讲解全面的健康险方案应包含哪些要点？

总结起来就是：“大病有赔款；大病能豁免；住院能报销；住院有补贴；保障继续享；身后留遗产。”

除此之外，我们也可尝试用思维导图的形式，帮助客户更好地理解方案内容。

当然，简化说明方案的方式还有很多，可在平日的学习和演练中摸索合适的方法，并在展业时结合客户的具体情况选择运用。

② 完整呈现方案的利益 

在讲解完规划内容后，如果要进一步让客户对方案心动，营销员还需要使他们看到这份方案能带来的利益。

这里的利益，并非只是指产品的特色。

《成功的答案》一书作者分享道，我们在向客户说明方案时，至少应该讲4件事，分别是：

产品特色、产品优点、客户利益和辅佐的证言。

其中，最为重要的是后两者。

为方便理解什么是“客户利益”和“证言”，举例的运用逻辑如下：

客户利益：

“更重要的是，这个规划会保证您的太太拥有你们现在的房子，这可是你们辛苦建立的家。

除此之外，还能确保孩子可以完成您与太太期待的高等教育，任何事情都无法改 变这些您对家庭的期待。” 

证言：“许多像您这样爱家的男人，都非常认可这样量身定制的家庭保障计划。” 

诸如此类的针对客户需求的利益，营销员都需清晰地呈现，客户才能看到这份方案的价值所在。

③ 讲清必要细则 

当然，专业的方案讲解不应该只让客户看到好处，而没有使他们明确其他必要细则。

否则，万一客户需要理赔却不如意时，可能会因此而产生不必要的纠纷。

譬如，营销员为客户配置的是健康险，则需要向客户明确保单的保障范围、免责条款、等待期等。

虽然客户不一定能记住这些繁杂的细则，但营销员仍不可省略这一部分，因为这展现了营销员诚实、无私、以客户利益至上的专业形象。

 02 

方案分析

实际上，我们为客户规划的方案，往往未必会与客户的预期完全吻合。

但这并非营销员“我行我素”，只考虑自己的利益，而是基于保险相关的知识和经验，为客户提出的更专业、有利的建议。

也就是说，专业营销员规划的方案应是客户“需要的”，不一定是客户起初“想要的”，这就导致呈现的方案与客户的预期可能会存在一定偏差。

然而客户并不明白这一点，当看到方案未能满足自己的期待时，可能已心生不满。

因此，营销员需要为客户做深度的方案分析。

① 告知客户方案与预期存在哪些偏差 

主动向客户告知方案与其预期的偏差，是专业营销员充分考虑客户想法和感受的体现，而不是不顾客户要求，自作主张地规划了方案并让客户接受。

在实际讲解中，方案中的哪些内容与客户的预期存在偏差，都需要毫无遗漏地向客户告知。

比如，按照方案内容，客户需缴纳的保费是否在预期范围内？相差多少？客户拥有的各项险种保额是否与预期一致？相差多少？客户可以获得的保障是否符合期待？

② 分析为什么会有偏差 

如实告知偏差后，营销员还需要向客户进一步分析产生偏差的考虑因素。

或许是客户的预期保额远不足以覆盖家庭的风险，或许是客户没有意识到自己需要配置更多的保障，又或许是客户的保费预算不切合实际。

这些因素都需向客户一一说明清楚。

《保额经营》一书中作者提到，专业的保险营销员不应该脱离实际地强调保额越高越好，更不是强调保费越高越好。

而是强调一定要对客户好，作者分享了一个真实案例：

一对年收入为30万元的客户夫妻，曾受到家人罹患癌症的刺激，因此在讨论方案时，提出了高达8万元的年缴保费预算，希望能拥有尽可能高的保额。

然而，作者最终规划的方案，客户总保费却不足4.5万元。

在讲解时，他坦诚地告知客户，方案未能与他们的预期完全相吻合，并解释了原因：

“无论家庭保障规划做得多充分，投入在保障型方案上的总保费都不应超过家庭总收入的15%，就您家庭收入而言，这笔费用不应超过4.5万元。

因此，年缴8万元保费的保障规划并不科学。”

同时，鉴于客户还没有孩子，他必须为客户考虑未来的变数，所以还将总保费 规划至低于4.5万元。

从上述案例我们可以认识到，专业的保险营销员应全方位地为客户考虑，提供最合适的方案并说明原因，即便方案与客户的预期不完全一致。

③ 询问客户的意见再斟酌调整方案 

分析方案后，此时我们需要保留时间让客户思考方案是否符合自己的需求，并询问客户的意见。

例如：“不知道我刚刚的讲解是否清楚？是否还有哪些地方需要进一步说明？”之后， 再参考客户对方案的意见，斟酌是否调整方案或进入促成环节。

 03 

专业的方案讲解必持的正确态度

① 客观公正的认真态度。

讲解方案时，不可对客户隐瞒产品的任何条款， 包括客户是否需告知健康状况；

不可避重就轻地讲解，也不可夸大产品的功能；

不可对客户虚假承诺“保证续保”，也不可轻易承诺报酬率。

总之，一切讲解都需遵守规定，客观真实。

② 自信，有底气。

如果我们自己都不相信行业、公司、方案和产品， 那么在讲解中肯定会表现出犹豫和心虚，客户察觉到后，也不敢轻易签单。

因此，我们需要将寿险事业的价值内化于心，根据客户的需求推荐产品，而不是 根据佣金比例。

这样才能在讲解方案时保持自信、充满底气，让客户也对你产生信赖。

③ 积极热情。

这既能鼓舞自己，也能感染客户，使其在聆听过程中保持兴趣、参与互动。

同时，还能让客户看到你对待工作的认真与热情，给客户留下好印象。

这需要我们树立正确的心态，即不过分在意成交结果，而专注于方案是否讲解清楚，才不至于让得失之心左右自己的讲解态度。

*文章来源于《保险行销》杂志书。*