不改变这3个固化思维，增再多人也留不住

在增员的过程中，很多团队主管都优先增员有工作经历的人。

然而在这一做法下，很多主管难免会遇到这样的问题：

受过往工作经历影响，不少新人脑海中已形成某些固化思维。

有些思维会帮助新人在寿险行业中获得成功，但有些思维不适用于寿险行业，且还会影响新人的发展，不利于新人留存。

对于毫无寿险从业经验的新人来说，如果没有前辈的指引，自己很难意识到改变思维的重要性。

因此， 帮助新人改变固化思维，是每位主管应尽的责任，也是帮助团队不断发展壮大的关键。

那么，新人常见的固化思维有哪些？

主管又该如何协助他们转变思维？

根据过往采访的优秀团队长分享的经验，我们整理出以下3种常见固化思维以及对应的解套方式，供大家参考借鉴。

 01 

我是来打工

在有的新人看来，每日都要到职场开早会，要向主管汇报自己的工作情况以及工作目标或规划， 要遵守公司和团队的规章制度……

这份工作的性质看似好像与普通上班族也没什么差别，做这份工作无非也只是“打一份工而已”。

但是实际上，无数寿险行业前辈的成功案例都告诉我们，做保险等于创业，主管如果对新人的“打工思维”置之不理，不利于团队发展壮大。

因此，主管需帮助新人改变“打工族思维”，建立“企业家思维”。

具体来说，主管一方面可以借用公司“基本法”。

通过向他们分析“基本法”中对于收入机制和晋升机制的规定，让新人意识到这是一份“收入无上限”且“不会有职业天花板”的工作。

如果用“打工族思维”从事这份工作，难以获得更大的发展；

另一方面，可借用行业内优秀前辈的成功案例，让新人意识到“企业家思维”才是帮 助其在行业发展终身事业的关键。

 02 

不顾一切能签一单是一单

有工作经验的新人，尤其曾有过其他行业销售经历的新人，过去为完成公司分配的任务或指标， 不得不变着法完成。

受此影响，“不顾一切能签一单是一单”也是不少刚入行新人常见的思维。

然而，这样的思维很容易让新人陷入展业误区。

比如频繁打扰客户，又或者与客户谈保险开口闭口都是 “这个很便宜，非常适合你”“帮我个忙，买一张吧”，甚至为了成功销售，误导客户或者对客户隐瞒某些内容。

从业人员的工作是需要长期发展的，假如新人带着这样的思维，最后必定只能成为长期寿险事业中的“短跑选手”。

因此，主管必须帮助新人扭转“不顾一切能签一单就是一单”的思维，建立“做保险就是做人” 的意识。

正如著有《打造组织金字塔》系列行销与管理经典著作中提到的：“你的人是怎样的，所呈现的销售成绩就会怎样。”

纵观行业内许多业绩高手，他们不一定是具备很多销售技能的人，但一定是个时刻为他人着想的人，有帮助客户的诚心与行动，始终坚持从客户利益出发。

因此，主管可以在每次面谈中向新人传递这一道理，让他们意识到不顾一切签单看似“捡 了芝麻（成功签成一张保单）”，实际上却“丢了西瓜（失去客户转介绍和加保的机会）”，不利于发展长期的寿险事业。

 03 

销售结果比过程重要

对于其他行业来说，把东西成功销售出去也许比销售过程更重要，但是对于具有一定公益性质的寿险行业来说，销售过程也非常重要。

主管必须改变新人“销售结果比过程重要”的思维，让每位新人建立“销售过程同样重要”的意识。

具体来说，主管可以向新人分享拥有三十几年寿险行业工作经验的保险行销集团保险资讯研究发 展中心（IRDC）陈嘉虎院长在《保险销售心经》一书中提及的观点：

“如果你想长期在保险行业经营一番事业，销售过程绝对比成交一张保单来得重要。把过程做好、做对，成交就是自然而然的事。” 

把过程做好、做对，即始终向客户宣导正确的保险观念、根据客户的保障需求为其规划足额的保险等。

也许这张保单暂时还没有成功销售出去，但是从业人员的不断宣传必然会让客户逐渐意识到购买保险的重要性，签单也就不远了。

*文章来源于《保险行销》杂志书。*