李佳琦薇娅联手,灭了“双十一”

百家 作者:EMBA 2021-10-25 23:40:13
文章来自香港第一自媒体人Spenser,公号:Spenser

我发现,直播电商的商业大潮,已经拉开了。


20号,李佳琦预售突破百亿,薇娅82亿,按照20%的佣金利润,两人一晚赚近40亿。


2020年主播带货榜上,李佳琦和薇娅两人总销售额,合计为530亿元。


这是他们进入直播电商的第5年。


而双十一第5年的交易额,是362亿元。


李佳琦和薇娅作为“一哥”和“一姐”,已联手战胜了双十一。


而去年,中国直播电商市场规模为9610亿元,已是万亿级行业。


一个万亿级的行业,蕴藏无限可能。


当它再向2万亿、5万亿乃至10万亿迈进时,我听到的只有财富自由的声音。


在这场历史级的机遇面前,我有三点心得,分享给你们。


相比李佳琦薇娅

双十一越来越不性感


最初的双十一,只有1天,全场5折,简单而真诚。


但我发现,如今的双十一,时间越来越长,套路越来越多,优惠越来越少。


“11月1日零点,付款两件7折,前1000名加赠两件八五折,买五退一可叠加平行优惠”。


现在的规则,我每个字都看懂了,可是连在一起,我不知道它是什么意思。       

如果是我,肯定不会买。


传统的电商公司,也活得越来越艰难。


我有一个从事电商行业的学员,就因公司现金流断了,而不得不重新找工作。


公司的现金流断裂,外因是今年的原料成本上涨、快递涨价和限电冲击。


但内因肯定是自身造成的。


当你的产品卖得比李佳琦更贵,质量更差,背书更弱,消费者没有理由买你的商品。


相反,在很长的一段时间内,李佳琦一直主打全网最低价。


如果拿不到全网最低价,李佳琦会鼓励他的粉丝去退货。


而薇娅会要求商家签署保价协议,商家需保证提供的直播间价格,必须在某一时段内是全网最低价。


所有商业的起点,都是消费者获益。


曾有投资人评价,光是树立起“便宜=拼多多”这一品牌认知,拼多多就价值百亿美金。


曾经的“拼夕夕”,现在变成了“拼爹爹”,香得很。


李佳琦薇娅爆红的背后

是流量红利+信任货币


在我看来,直播电商的底层密码,是流量的迁移。


李佳琦薇娅的根基仍在淘宝。他们的的爆红,离不开淘宝的流量再分配。


李佳琦的第一次爆红,就来自于淘宝的流量推荐,直播间人数从2000到2万,直接翻了10倍。


流量再分配的底层逻辑,不再是“人找货”,而是“货找人”。


我想买苹果13,在淘宝搜索,最终完成购买,这就是“人找货”。


所谓的“货找人”,就是我去李佳琦直播间,原本没有打算买东西,但我发现有件东西巨划算,不下手就亏了,于是买了。


无论是“人找货”,还是“货找人”,还缺一个“场”,才能形成交易闭环。


我如果在李佳琦直播间买一只口红,场景就是李佳琦直播间。


但交易场景,需要解决一个问题:我为什么要在你这买?


所以交易的背后,都离不开信任。


李佳琦自己总结过他成功的底层逻辑:理性+感性。


理性就是“新品+低价”,推动的是顾客的理性消费。


感性就是“魅力+信任”,让粉丝建立信任感的最好方式,就是始终以粉丝为重,而非商家。


他曾在直播间吐槽过香奈儿新品难用,首先给粉丝树立了客观中立的人设。


李佳琦为了捍卫用户权益,不惜得罪品牌。


他曾因为某品牌给他的价格,要比其他渠道贵20元,于是他在直播间宣布,“永远封杀这个品牌”。


相比陷入“假燕窝事件”的辛巴,李佳琦薇娅更胜一筹,在于他们更懂得:


甲方爸爸很现实,看中的只是他们的粉丝,而不是他们


个体崛起的时代,永不终结


前些天,我看到一条热搜,讨论的是23岁博士毕业的学霸当网红。


还有B站的何同学,因发布一条视频,带动上市公司市值涨了5个亿,B站大涨12%。


去年,李佳琦直播间的年销售额,已超过中国第一百货商场北京SKP。


皇室战争开发商Supercell被腾讯以86亿美元收购,其初创团队只有6个人。


Instagram被脸书收购时,公司只有13个人,其中2人还是刚刚加入。


我看到了什么?


个体崛起。


微信公众平台的口号是:再小的个体,也有自己的品牌。


哪怕只有1个人,但只要产品能让用户喜欢,就能爆红。


我还看到了,所有未充分满足消费者需求的行业,都值得重做一遍。


完美日记,重新定义了美妆;元气森林,重新定义了无糖饮料。


普通人翻开商业这本书,每一页上都写着“市场饱和”几个字。


而创新者横竖睡不着,仔细看了半夜,从字缝里看出来,满本都写着“新市场”和“新机会”。


不过,我有个偷懒的想法:当不了创新者,买创新者的公司股票,也不错。


文章来自香港第一自媒体人Spenser,公号:Spenser。


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