AfterShip 创始人 Teddy ：极客精神是用技术把 SaaS 服务做到最好

文 | 周晓莉 牛透社

从去年开始，跨境电商关注倍增，不管是圈内人，还是跨境小白，都在频繁提及跨境电商。疫情后的新常态对消费者的消费心理带来极大颠覆，也将跨境电商带到了新的发展阶段。相较于其他国家，中国跨境电商企业分别在政策、供应链、人才方面占据得天独厚的优势。

根据艾瑞资讯发布关于「 2016—2025年中国跨境电商出口物流行业规模」报告中显示，中国跨境出口电商物流行业规模近 10 年来也增长 10 倍以上。

图源：艾瑞咨询

与国内电商以淘宝、京东等平台为主不同，海外电商中，平台型和独立站平分秋色。特别是当品牌意识崛起后，独立站将越来越主流。

大多数海外零售商并未在网站中嵌入实时的物流跟踪数据，而跨境物流由于运输干线时间更长，过程更复杂，涉及分拨环节众多，物流信息存在滞后，导致包裹时常出现丢件、错货、损毁等情况。为使消费者有更好的体验，海外零售商，对电商工具类产品有刚性需求。

AfterShip 2012 年成立于香港，是一家以对接全球物流系统数据起家的科技公司，为国际 10 万电商客户提供 SaaS 企业级软件服务。起家产品 AfterShip （Tracking）目前是国际物流查询细分领域的领跑者，链接全球近 900 家物流商，日均 API 查询量过亿，能够帮助国际电商卖家快速定位物流进展。除了提供其所有包裹交付状态的综合视图 —— 在途、已交付或延迟，协助第一时间通知收件人信息更新，AfterShip（Tracking）帮助商家建立品牌专属物流查询页，为商家建立长期品牌形象服务。

2021 年 4 月，AfterShip 完成了由老虎环球基金领投 6600 万美元（约合人民币 4.3 亿元）的B 轮融资，成为当时电商 SaaS 垂直领域里最大的一笔融资。

在海外，很多用户习惯在 AfterShip （Tracking）查询所有物流信息，有着相当高频的使用率。这是一家极客风显著的公司，有纯正的开源和工程师文化，注重效率且兼具成长，AfterShip 是如何近十年向下扎根成为跨境电商的“优等生”？

带着对这家公司的好奇，牛透社记者采访了 AfterShip 创始人陈龙生 Teddy Chan，听他讲述 AfterShip 的创业经历以及如何看待跨境电商领域。

AfterShip 创始人陈龙生 Teddy Chan

以下为采访实录，全文略有删减

从第一天就在做全球化

牛透社：当初创业时，是什么契机选择了跨境电商这一领域？

Teddy：我 2004 年开始做跨境电商，很多人以为我选择做跨境电商生意是因为好做，但恰恰相反，是因为它难做。我在个人公众号写过一篇文章，叫《为什么想成功就要走难走的路》。

如果按照价值和难易程度分类，这个世界上有四种事情：

1. 简单 + 低价值

2. 困难 + 低价值

3. 简单 + 高价值

4. 困难 + 高价值

人人都想快速成功，所以很多人都想要去做简单高价值的事情。但实际上，做困难且有高价值的事情，才更容易成功。

基于这个逻辑，跨境电商生意竞争相对少，是因为要克服货源、物流、语言和时差等一系列障碍，准入门槛高，是一条困难且少有人走的路，信息差大，竞争少，自然 ROI 就高。

AfterShip 2012 年成立时，在香港组建团队，但客户及所销售的产品都在海外，这跟我做跨境电商，熟悉海外市场也有一定关系。

从产品上来讲，做跨境电商的一大痛点是查询包裹的效率和体验很差，特别是运输时间过长，查包裹变成了一个刚需。

我是软件工程师出身，当时写了一个软件，就是现在 AfterShip （Tracking）的原型，服务我自己的生意。物流是一个难事，但它又是电商中一个重要且少有人关注的环节，这部分恰好是我们做的既久且深所擅长的地方。

牛透社：AfterShip 的客户主要来自哪些地区？

Teddy：北美70%，欧洲 20%，剩下10% 分布在亚洲等。

牛透社：因为你之前有过跨境电商的创业经历，到后来创立 AfterShip，细分在查包裹方面，是在刚创业时就决定要去做跨境物流生意吗？

Teddy：是的。当时我们围绕电商生态看过，都有哪些环节能做。

最后决定切入到物流查询的环节，一是看到，这是个对卖家而言的显著痛点。二是看到客户愿意为此付费，让我们看到这件事的价值。

当时也坚持一定要先做好产品，可以不通过融钱的方式能活下来，这是我们很关注的一点。必须要做到产品自己能销售自己，哪怕没有销售，没有做市场推广，产品也能成功卖给客户。

牛透社：所以融资对于现在的 AfterShip 来说需求也不强烈吗？

Teddy：那不是，阶段不同。

前面确实我们更关注产品研发。现在公司快 10 年，无论从产品还是市场角度，相对沉淀得更成熟。业务形态上，AfterShip 是 B2B2C 的模式，通过服务 B 端商家，间接服务于 C 端用户。现在也有直接面向 C 端用户的产品：AfterShip Mobile ，已从单一产品 AfterShip （Tracking）拓展到整个电商全链条 SaaS 产品。

我们 A 轮融资是 2014 年，跟 B 轮融资相差了 7 年。很少有公司这么长时间就融资一个 B 轮，现在算是在合适的时间点，做合适的事情。

牛透社：AfterShip 今年上半年拿到一笔很高的融资，您觉得投资人是看中的是哪些优势？

Teddy：首先是，团队。我们是一个全球化团队，分布全球不同地区。例如，市场销售团队在欧美，离客户最近的地方；客服团队在印度；技术团队在深圳……团队正如业务一样，是充分的资源最优比，兼具文化碰撞多样化。我相信，国内很难找到哪家公司跟我们模式比较接近。

另外是，赛道。去年疫情关系，看到 SaaS，特别是跨境电商，一下就火起来，把这个赛道至少推快了两三年。我有个观点，风口并非突然出现，它只是某个时间点被带到大众的视野里。技术有个术语叫“阈值”，意思就是不到一个点，是不会被大众所知晓。我们深耕 B2B SaaS 10 年时间，就像马拉松一样，长期主义始终是我们内心的坚持。

牛透社：你们是用全球化的视角在做企业。

Teddy：对，我们是第一天就做全球化团队分布在世界各地，用到的是当地优势资源。很多人以为我们是出海，后来想想，实际上不是，而是本来就在海外面。从团队分布到产品思维，都是如此。

AfterShip 是一支全球化的队伍，分布于北美、欧洲、印度、中国等地。我们秉承，人才在哪，我们去哪。人才是决定我们团队在哪的标志，而不是为了扩业务，顶多只在其他地方招销售，对我们来讲，重要的岗位也可以在不同国家。

留存远比拉新更重要

牛透社：「拉新」与「留存」是 DTC 品牌在发展过程中最需要关注的两大核心运营指标，AfterShip 是如何去做好拉新与留存？

Teddy：留存远比拉新更重要。从数据可以看到，一家成熟店铺到最后有 60% 订单都是来自于复购。

来源：Customer Retention 101: Grow Your Business by Selling More to Current Customers

SaaS 既然卖的是服务，就不像卖货品那样一手交钱一手交货。对我们来说，先做好产品和让客户成功，直至做到足够好再考虑拉新。公司成立 7 年时间，我们没有组建销售团队，也没有付费推广，当时公司也只有 AfterShip （Tracking）一款产品，就一心一意打磨它。

当然，现在也看到，新的 DTC 品牌与传统电商卖家的不同。传统电商赚的是差价，广东话叫“落袋平安”，新的 DTC 品牌在乎的是自己的品牌和长久影响力。这就需要在品牌官网运营、持续提升产品功能性上下功夫，很可能第一个订单就是亏钱，要到第二、第三个订单才会赚钱。

就像以前买剃须刀，旧的坏掉就直接换新。这个周期可能会很长，要几个月、甚至一两年。但现在有种服务是，每个月会寄新的刀片给到顾客。这个做法很聪明，在提高消费频次的同时还能维系顾客关系，同时兼具环保。

分析下来，留存比拉新更重要。但如果产品做得足够好，客户留存率也足够高，那时候可以发力拉新。拉新与留存，是先后的问题，重要性取决于在哪个阶段。

牛透社：AfterShip 如何去挖掘潜在客户并将线索孵化成有效订单？

Teddy：永远是产品和口碑。产品做好了，帮助客户的业务成功，自然而言就会有留存和口碑的流转。

我在个人公众号上写过一篇文章《为什么要关注你的客户，而非竞争对手》，里面提到，很多人面对竞争时，首先是去看竞争对手是怎样做。但我觉得，最根本和最直接的还是关注客户。起码找到潜在客户前，你要知道他们是谁，他们的需求、痛点和痒点。

做 SaaS 并非一锤子买卖，成功的 SaaS 公司无一例外都看重客户成功，因为老客户带来的收入在其整个收入占据着最大比重。基于帮助商家提升电商的品牌价值来做产品，也能让我们得到成长和价值。

当然，我们在公司不同阶段有相应策略。例如，在打 SMB 客群时，我们更多是通过线上用户口碑推荐以及合作伙伴关系（例如 Shopify 集成）来扩大影响力。现在随着业务体量的成长，我们在北美组建了销售团队，去服务更多大客户。

牛透社：AfterShip 作为连接全球电商的基础设施，如何去解决各个不同平台包裹的高延时以及大量任务调度问题，针对不同的服务 SLA 怎样去采取不同的调度策略？

Teddy：我们做全球生意，在欧美、亚洲都设有服务器。

在技术方面，公司 70% 同学都是工程师。我们对技术有要求，崇尚极客文化，这也是AfterShip 公司一直以来最大的文化自信。团队中不少工程师有大厂背景，也有在某一垂直领域扎得很深的企业背景。这很符合我们价值观，文化加技术上相对更有优势的团队，让我们在解决问题时更顺畅。

我们有一个最基本要求是， SLA 的服务水平保障要确保做到优于市场。很多客户选择我们，而不是直接跟物流对接，在于我们的 SLA 比物流的 IT 系统更稳定。

牛透社：跨境电商的特性就意味着需要更注重商品的快速流通而不是库存，AfterShip 是如何协助电商卖家和物流商处理物流配送的及时性？安全性如何保障？

Teddy：跨境电商的特性在于它的复杂性，从物流、仓储、语言、时差甚至是客户支持，是多维的。我们主攻国际电商里物流查询这一板块，更多是去链接世界上各个国家的数据孤岛，让电商卖家和物流商，可以从更宏观的角度去看到并利用物流数据。如预估物流到达时间、改善物流策略等，帮助国际电商客户做本土化落地。最简单的例子，语言和产品细节。不是说做个语言包就可以给来自不同背景的用户使用，还要考虑用户的使用习惯等。

对于数据安全，尤其是比较敏感的数据，国外保护机制会很明确地告诉我们，哪些数据涉及个人隐私，我们需要怎么去加密，反过来说对我们有要求，海外先发展起来的就是数据安全。

牛透社：AfterShip 创业至今，有哪些和客户之间发生的印象深刻之事？能否分享下 AfterShip 当初签下第一家客户时的情况？

Teddy：坦白讲，刚开始做的时候，并没有想得很清楚，什么改变世界，怎么赚钱，统统先不讲，先把产品做出来才是最直接的，产品都没做出来之前就一切无意义。

第一个客户，是当年代表香港去美国参加创业比赛时，会场中有个人过来问我们是不是 AfterShip 。当时还以为是来投诉的，因为那时产品还很不成熟。结果客户直接问，能不能收费，这让我们非常惊讶。

结果他说，你们公司既没有融资，也没有大公司背景。他担心我们会卖他的数据：因为公司总要活下去，不收费的话，是不是有数据安全的问题。

从美国回来后，我们做了两件事：第一，开始收费。第二，明确绝对不卖数据给第三方。

人才在哪，我们就去哪

牛透社：从公司成立以来差不多快10年时间，你们遇到的最大困难是什么？

Teddy：招人。2018 年，香港研发团队扩张时，遇到了客观阻力——人口不足。香港有 700 多万人口，但不是每所大学都开设计算机或软件专业，每年毕业且专业对口的应届生不到 200 人。想在香港招到足够优秀且符合要求的工程师，企业需要面临非常大的竞争。

所以，从 20 人到 40 人还好，从 50 人到 100 人时，就遇到了阻碍。这也是我们决心回深圳组建研发中心的根本原因。

牛透社：到深圳之后招人是不是容易很多？

Teddy：我们现在还保留着香港办公室。香港和深圳，是相互配合的关系。正如之前所讲的，全球化团队，用各地最优的资源。深圳的优势，在于技术专业对口和人才密度高，但实则招人难度并不小。因为优秀人才，永远面临着不止一个选择。

AfterShip 2012 年成立，2018 年到深圳组建团队，对我们而言，相当于从零开始，再来一次创业。到目前为止，我几乎 80% 时间都在招人，聊过的候选人有超过 3,000 多位。

牛透社：AfterShip 对人才有怎样的要求，是如何吸引牛人进来？

Teddy：首先，我们尤为看重文化。前期每个招来的人，几乎我都见过、聊过，尽可能希望每个人进来前，能够了解他所秉持的价值观，是否和公司匹配。因为文化跟性格，是要每一个人到公司里面去实际感受，没有对与错，只有合跟不合。

AfterShip 最为人所知的，就是极客文化，但不止如此。很多人说，看不透 AfterShip 是一家什么样的公司。过去非常低调，一心打磨产品和服务客户，相对内敛，这很极客。但在内部，又是极度的透明和信任。

第二，好奇心。AfterShip 招人很少看对口行业背景，当然有更好。我们关注成长性和发展空间，有好奇心、会问“为什么”的人，自驱力更强，并且足够主动，愿意对自己负责。

第三，业务逻辑。空有热情，无法落地，也不是 AfterShip 的风格。跟 To C 不同， To B 业务必须要有很强的底层业务理解能力。客户付费，是希望我们能帮助他成功。所以我们必须要了解业务，而且有足够能力去落地。不管做产品还是技术，最终都是要放到商业层面去落地。

我发现有很多优秀的人能把产品做出来，但却不能把产品卖出去。一些 SaaS 厂商都说有免费或更便宜的，但海外好的 SaaS 几乎每年涨价。核心还是那句话，你到底有没有为客户带来价值？有的话，为什么他不愿意付费？

牛透社：跟其他的厂商相比，你们的壁垒是什么？

Teddy：我们更关注客户需要什么，而不是说竞争对手在做什么。因为很可能今天是壁垒，别人也去做，那明天就不是了。对 AfterShip 而言，SaaS 本身最大的壁垒是，业务逻辑。

业务，产品是基于客户真正痛点打造的，能解决生意的难题，提效降本，所以才能让客户买单。SaaS，不是一锤子买卖，续费率才是生命线。

逻辑，或说是能力。现阶段 AfterShip 不做定制化服务，交付的是标准化产品。但标准化产品的落地，一定是要基于极致细节的客户洞察。

牛透社：有了解到 AfterShip 是一个非常崇尚极客精神和开源文化的团队，您作为技术出身，是如何看待将技术更好的践行到服务中去？

Teddy： SaaS 在海外，之所以能成长起来，并不是点对点，而是网状生态。海外 SaaS 为第三方开放 API，哪怕是竞争对手。

在技术层面，我们用开源要求来开发，也会开放 API，对接给第三方系统。极客精神和开源文化，是自内向外又是从外到内的融会贯通。对我们来说，极客精神不是没有止境地追求技术，而是用技术把 SaaS 的服务做到最好。

像跑马拉松一样专注长期价值

牛透社：中国的电商渗透率以及电商运营能力都处于全球比较领先的水平，在出海迎来机遇的同时，物流仓储作为产业链的一环也备受关注。放眼国内以及全球，您认为现在跨境物流生意发展如何？

Teddy：比起本地物流，跨境电商速度已远超于本地交易速度。本地电商的发展现在是鼎盛时期，新冠疫情让更多人接触跨境电商，跨境电商又带动了跨境物流，这是个正向影响。比如疫情刚开始时，在国内很难买到口罩，突然间就会发现要去韩国、日本、美国等不同城市，这部分一下把整个跨境交易带动起来，这也是一个改变。

牛透社：与 2012 年公司刚成立时相比，现在国内跨境电商环境与此前最大的区别是？

Teddy：首先是客观条件成熟。在支付环节，我做电商的时候，有 20% 的订单都是非电子支付，比如支票或现金。电子支付，简化了大量的流程与人力物力。

另外是跨境电商的物流规模和速度双向发展。以前从中国寄去美国的快递周期，至少也是以星期为单位。现在的单位是“天”，国内甚至能以小时或分钟来计算。

最后是大众的认知。跨境电商是今年很火热的话题，大家也都承认这是一个能赚到钱的风口。所以大量本土电商转型，越来越多小品牌涌现，赛道也更热闹。

牛透社：您认为To B 领域，服务商和客户之间该如何构建信任？

Teddy：

1. 客户成功。一直以来，我们跟客户的关系，不是销售，而是顾问。我们了解客户的业务，陪伴成长，帮助成功。

2. 做好产品。在国外公司里，SaaS 产品的采购者是各个业务部门，而不是单纯老板。能否做好产品，切实解决用户的问题最为重要。

牛透社：谈一下公司接下来的大方向发展?

Teddy：我们关注长期不变的事情，依旧围绕“成为服务国际电商的 B2B SaaS 企业”出发，服务的客户群体还是电商，只是以前专注售后，现在慢慢延展到售前。从一个单一产品逐渐成长为综合性的电商 SaaS 平台。

牛透社：此次亚马逊这轮针对中国卖家的“大清洗”行为，相当于给跨境电商业务泼了盆冷水，对你们有没有产生一些间接影响？

Teddy：正面影响比较多。我 2004 年做电商，2006 年开始做独立站。这是因为，我发现，无论我做得有多好，我的顾客记得的永远不是我的品牌和店铺。当依附平台时，卖家话语权会很薄弱。离开平台后，就失去了所有平台带来的资源和支持。

亚马逊此次的整顿肃清，让更多卖家意识到自建独立站的重要性，跨境电商野蛮生长的时代已经结束，到了真正拼产品、拼供应链、拼运营能力的时代。哪怕之前没有做独立站，现在也一定要做独立站。

深圳市商务局前些天发布的公告中也提及，鼓励企业通过独立站开展跨境电子商务，将择优对单个项目资助 200 万元。相当于为独立站发展释放出积极信号，而我的目标客群是独立站商家，所以确实能加快客户转化速度，粘性大了很多。

牛透社：现在国际电商是个风口，尤其是在创业氛围浓厚的深圳，大家都想搞钱，就创业者身上最应该具备哪些品质，谈谈您的感悟？

Teddy：第一，专注长期价值。盈利对一家公司很重要，但怎么赚到未来更长久的钱更重要。创业者一定要把目光放长远，内心坚定，一步一个脚印地去思考和做事。不管世界变幻莫测，短期经济波动，还是周边竞争环境的激烈，对一个专注长远价值的人来说，其实影响并不大。

如果眼光只放在未来一个月，半年，就会发现有很多人在竞争，似乎也有很多紧急事情要做，但如果把眼光放到三年、五年甚至更长，你会发现竞争者少了很多。那些真正重要的底层逻辑，其实是不变的。我很认同杰夫·贝索斯的理念：专注于那些不会变的东西，然后基于不变的东西，来做产品，做决策。

第二，任何角色，任何年龄都要保持好奇心。有好奇心、自我学习驱动力强的学习型动物（The Learning Animals）才会赢得一切。不管是面对新的市场、新的环境改变，还是在熟悉的市场里，一切都在变化。适应变化，适者生存。

第三，保持开放态度，去接纳所有的改变。科幻作家道格拉斯也曾提出著名的科技三定律：

1）所有在我出生之前发明出来的东西都是理所当然的；

2）所有在我15～35 岁之间发明的东西注定是要改变世界的；

3）所有在我 35 岁之后的发明都是反人类的。

这反映出一个很有意思的心理学现象：随着年龄增长，人对新生事物有种本能的抗拒。接受新鲜事物需要耗费大量精力和脑细胞，于是我们都喜欢躲在舒适区，坚守固有的东西。

第四，向成功人士学习。最快的成功方式，学习成功人士的思考模式。每个人都有与生俱来的思考方式，这种思考方式决定了每个人看待世界的视角。当你看世界的视角多了，就不会把自己局限在一个点里，会找到更多的出路和解决方法。

本文来自微信公众号“牛透社”（ID：Neuters）

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