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保单检视避坑指南

百家 作者：前瞻保销 2021-09-16 14:33:08


麦肯锡的一份关于中国保险业的调查报告显示：

中国仅有6%的消费者对保险的好处有一定的了解，在已经购买保险的消费者中，仍有40%的人表示他们对保险产品和保险公司了解得很少。

因此，保单检视是客户非常需要的一项重要服务，能帮助客户厘清个人的保障现况。

对我们从业人员来说，保单检视做得好，不但能够说服客户加保，还可能因此获得转介绍，是很好的保险营销的切入点。

而如果做不好，则可能产生反效果，会引起客户的反感和质疑。

那么，保单检视应该怎么做，有哪些误区需要避开呢？


  1  
要以家庭角度检视保单

首先，保单检视要从个人的保单检视，上升为对整个家庭的资产安全性管理的审视。

这种审视会让客户产生一种责任感，觉得不仅自己要有充足的保障，所有的家庭成员都应该拥有理性规划的保险。 

家庭财务风险管理注意：

① 按照现有的保单情况，当客户遇到风险时，保险公司能够帮助承担多少风险。
② 客户为未来准备的教育金和养老金有多少？
③ 客户过去所交的保险费、对应的保险额度有多少？ 

以家庭角度检视保单，在为客户讲解时，需要注意以下：

先肯定客户保险意识，再分析配置不足，讲解时用彩笔标注保障不足和保障不全区，做重点沟通。



  2  
要针对保障充足的客户可要转介绍

保单检视完之后，会有两结果：

一是客户保障缺口很多。

面对这样的客户，我们都知道如何做——针对客户的缺口，要求客户作补充，根据缺口加保就可以了。 

二是客户保障充足，没有缺口。

面对这种状况，我们不要强行再销售保单，因为能够将保障购足的客户说不定在某些方面比我们还专业。

强行再销售保单可能适得其反，我们应该将重点转向转介绍。


  3  
不要只把保单体检当作见面借口 

相信大家都有这样的经历：有些客户不论怎么约都约不出来，总有各种理由拒绝我们。

这个时候，很多人通常会以保单体检等客户服务为理由，邀约客户见面。

这里需要注意，客户答应约见后，我们应该认真地为客户检视现有的保障情况。

比如，保额是否充足、保障结构是否合理、是否存在保障缺口，并设身处地从客户的角度出发，给予最真诚的建议。

而不是仅仅将保单体检作为约客户见面的借口，在约见后，只是潦草地为客户体检保单，便开始推介公司产品，或做其他事情。

这样做不但会引起客户反感，更降低长远经营客户，或通过客户获得转介绍的概率。



  4  
没有口头为客户讲解保单体检报告 

通常在保单体检完成后，都会为客户做一份保单体检报告。

但有时候将保单体检报告递送给客户，却没办法为客户进行详细讲解，可能是因为客户刚好有事要离开，又或者自己有其他紧急事务要离开。

无论是什么原因，我们都不应该忽略为客户讲解保单体检报告这一重要步骤。

因为客户在拿到报告后，可能因不理解其中的内容，或者理解了却不予以重视，接过来便放在一边。

没能通过保单体检报告，使客户意识到自身既有的保障缺口，就大幅降低保单体检的作用。

因此，在递送报告前，就应该与客户约好，这次约见大概需要多少时间，客户哪个时间方便见面等事宜，避免上述情况的发生。


  5  
没有做好保单体检后的追踪 

保单体检，能够帮助客户了解自己目前的保障情况，但有时引起客户对保障缺口的重视，需要我们适当地推一把。

因为，有时客户不明白加保到底有多重要，又或者目前还没有建立加保意识。

因此，我们在完成保单体检后，应注重后续的追踪，主动了解客户的加保意愿、为客户提供补足保障缺口的方案。

而不是被动地等客户开口表示要加保时才有所行动。



  6  
不了解其他公司的保险产品而乱说 

在为客户体检保单过程中，碰到其他公司保险产品的情况很常见。

当我们对其他公司的保险产品不了解时，应该遵从事实，不懂的可以不说，但千万不能乱说。

天下没有不透风的墙，假如客户对我们所说的话去进行求证，结果发现根本不是那么回事，那就会对我们的专业能力产生质疑。

也会对我们的印象和信任大打折扣，要想客户加保或者做转介绍就更难了。


  7  
通过强迫或施压式要求客户进行保单体检 

遇到谨慎的客户，在一开始并不一定会爽快答应与我们约见做保单检视，假如客户明确表示暂时没有意愿，就应该尊重客户。

而不是通过各种方式，试图说服客户，纠缠客户。

我们一定要记得，保单检视的初衷是出于为客户服务，加保和转介绍是顺带并且是客户真正有需要的事情，不要本末倒置。

与客户拉近关系、展现专业的方式很多，并不是只有保单体检一种。当这一方法行不通时，可以及时换一种方法。


* 文章来源于《保险行销》杂志书 *

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