客户买不买保险，关键在于你会不会提问

  1  

提问时，学会深挖

学会深挖，能帮助我们获得更详细的客户信息，让后续经营和成交更加顺利。

但在展业过程中，很多人对客户提出的问题只是浮于表面，点到即止。

等到谈话结束后才发现，对客户这也不了解，那也不知道，重要的问题一个都没问，下一步的工作自然也无法顺畅地完成。

那应该怎么提问，深挖客户需求呢？

举个例子，我们刚开始向客户提问时，可能会先从客户的工作、家庭关系等个人基本信息方面展开。

如：

“您现在的工作待遇和福利是不是您想要的？”

“您觉得您的压力主要来源于哪里？”

“您期望的生活状态是怎样的？”

当问完这些问题后，我们可以接着再根据客户回答的内容进行深挖。

如：

当客户回答自己还没有结婚时，就可以询问：“有结婚的计划吗？”

当客户回答“这个待遇不是想要的待遇”时，就可以问：“那您有换工作的打算吗？”

经过这样一番深挖，我们就能一步一步解除客户的防备心理，了解客户内心的真实想法，从而了解客户的保险需求，而不仅仅停留在客户的表面信息上。

这样做出来的保障规划，也就更贴合客户的实际需求，更能赢得客户信任。

  2  

提问时，懂得开放式提问

开放式的提问，有助于我们探索客户的立场、观点，与客户建立友好的信任关系。

那什么是开放式的提问呢？

所谓开放式提问，就是在提问过程中，提出比较概括、广泛、范围较大的问题，对回答的内容限制不严格，给对方以充分自由发挥的余地。

如：

“您认为……是怎么样的？”

“对于这件事情，您有何看法？”

这样的问题，一方面能让客户觉得与我们谈话的氛围是轻松的；

另一方面，客户在回答时会延伸出更多想法，以及他要表达的其他意见。

在这一过程中，需要注意一个小技巧——我们要适当地对客户加以赞美和认可。

因为通常情况下，价值观相同的人聊到一起才更容易引起共鸣，当我们对客户的观点表示认同，那么客户就会觉得与我们相处起来非常舒服。

当然，要强迫人与人之间的价值观一下子就变得差不多是不可能的。

所以这一过程，我们就要学会站在不同的角度看待问题，辩证地思考，接受不同人的不同观点。

  3  

提问时，投入情感

与客户见面，氛围很重要。

轻松愉悦的氛围能帮助客户放轻松，而过于正式、严肃的氛围，则容易让客户感到压力。

这个度的把握，完全在于我们自己本身。在提问的过程中，我们如果能带着感情与客户交流，也一定能得到客户的正向反馈。

所谓带感情地交流，就是如何让客户在与你交谈时，感到舒服不拘谨，愿意跟你聊天。

曾采访过一名顶尖高手，她与客户谈话以及提问都特别留意自己的语速和音调。

一般而言，她要求自己在提问时要温柔，且放慢自己的语速。

因为她知道，音调高低不同，语速快慢不同，所表达的效果会有所不同。

语速过于急促，客户难以听清我们发问的内容，会影响提问效果以及客户对我们的印象。

而音调过高，容易给客户带来一种压迫感，使客户不愿意与我们交流，无法探索客户真实的想法。

  4  

提问前，明确亲疏关系

彼此间的亲疏关系，决定了哪些问题适合问，哪些不适合问。

因此，在提问之前，我们一定要先定位好自己与客户之间的亲疏程度。

是无话不谈的好友，还是相识但没有深入交流的朋友。

对于无话不谈的好友，我们可能已经有一定了解，提问时就可以把重心放在好友内心对于购买保险的真实想法，以及不买保险的深层次原因；

对关系一般的客户，我们提问时则需要循序渐进，先了解客户的家庭基本情况，然后再一步步试探客户的保险意识。

* 文章来源于《保险行销》杂志书 *

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