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面谈邀约这样做，客户主动跟你聊保险

百家作者：前瞻保销 2021-08-31 18:21:46

对于所有行业的销售人员来说，开口是销售的第一步。

保险销售工作也同样如此，不向客户开口，就永远不会有签单的机会。

但在展业过程中，有时候刚开口邀约客户见面谈保险就被一口拒绝，确实让人很沮丧，特别是对保险新人来说。

为什么客户会拒绝我们当面谈保险的邀约呢？

又该怎样打消顾客对面谈的顾虑呢？

这里提供了3种解决思路，希望你有所收获。

客户在顾虑什么？

一般来说，准客户拒绝我们当面谈保险的原因主要有以下三个：

第一，准客户排斥保险，认为自己不需要。

这是最常见的拒绝理由。

虽然现在相比起以前，人们对保险有了较为客观的认知，但不可避免还有部分人对保险存在偏见。

他们会认为保险对生活没有什么作用，觉得自己不需要，甚至排斥保险。

在这种情况下，我们向他们提出当面谈保险的邀约时，就跟房地产销售人员给一个暂时没有购房需求的客户打电话一样，他们的第一反应一定是拒绝的。

第二，准客户担心谈保险会有被推销的压力。

当我们提出要和准客户谈保险时，准客户的心理活动通常是：“啊？你要向我兜售保险吗？”

这个时候，准客户会有一股强大的被推销的压力，担心自己被强行推销导致利益受损。

在这种压力的驱使下，他可能没有深入考虑自己是否需要保险，直接就先一口回绝了。

第三，准客户认为你不够专业，还达不到能服务他的水平。

这种情况比较容易发生在资产较高的客户或保险观念到位的客户身上。

这些客户往往并不排斥保险，甚至还有可能认可保险的价值与作用，意识到自身对保险存在需求。

他们之所以拒绝我们面谈保险的邀约，主要是因为对我们的专业度还不认可。

或者认为我们的从业年资太浅，无法给自己规划合理的保障方案，也担心我们在这个行业坚持不了多久就离开了，自己的保单会变成无人服务的孤儿单。

也就是说，客户拒绝我们要么是因为自己对保险不了解，要么是因为对我们不信任。

但事实上，不管准客户对保险是否有正确的认知、认知程度如何，也不管准客户对从业人员的信任度如何，不可改变的事实是：每个人都需要保险。

关键在于，我们能否找到让客户打消面谈顾虑的邀约方式。

如何让客户愿意与你面谈？

针对上面提到的3种客户面谈顾虑，列举以下3个解决思路，供大家参考：

① 当客户认为自己不需要保险时

这个难题的突破点在于让准客户正确认识保险。

这类型的客户意识里已经被错误的保险观念先入为主了，为了不引起客户的逆反心理，我们应该换一种客户易于接受的方式，向客户传输正确的保险观念。

而不是强行输出，直接了当指出客户的不对。

比如，用请教准客户的形式，引导客户说出自己内心对保险的真正想法，然后用自己的专业知识，与准客户一起求证他的说法是否正确。

在共同探讨和求证的过程中，准客户的保险观念可能就悄然改变了。

② 当客户担心被推销时

这个难题的突破点在于我们一开始就要放下“一定要成交”的功利之心。

被推销的感觉，谁都不喜欢。

客户之所以有这种被推销的顾虑，很可能是我们之前与他们接触时，客户从我们的言语中感受过这种压力。

例如我们在邀约面谈时对准客户说过：“你现在成家了，家庭压力不小，一定要有保险保障，我们约一个具体面谈时间好好谈一谈吧。”

这样的话语，会让准客户觉得“你好像一定要让我买保险才甘心”的压力。

如果我们一开始就对准客户表达“成不成交你自己决定，我不干涉，但听一听我讲保险肯定是有益而无害的”。

准客户才会放下被强行推销的戒备心理，怀着试一试的心态听你讲保险。

③ 当客户认为你不够专业时

这个难题的突破点在于获得表现自己专业水平的机会，或者让准客户看到自己在这个行业里一直在成长和进步。

具体来说，当自己参加完某项进修后，可以向准客户展示学习成果；

当取得了优异的业绩时，可以让准客户知道；

当获得其他客户的认可时，也可以向客户透露一下。

这个时候，朋友圈经营的作用就出来了，我们可以通过朋友圈这个窗口，让客户看到我们的成长。

久而久之，准客户才会对你刮目相看，甚至有可能主动与你探讨保险。

只有成功地邀约客户见面，我们才有机会向客户开口聊保险。如果你在邀约的过程中也遇到阻碍，试试以上3个方法吧。

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