销售冠军，都是这么陪聊的......

生活中大家都会经常遇到街边拦着你问要不要办健身卡的小伙子、或者路边服装店过度热情拉你入店选购的导购，大家是怎么看待他们的呢？

或者他们真的是在销售吗？

其实这些充其量只是小打小闹，甚至连销售员的边还没有沾到。

为什么说成功的销售只占1%？

因为99%的销售，都把卖点讲错了！！！

举个例子，你知道，史上最牛的销售员，到底有多厉害吗？

在长达15年销售生涯中，总共销售出了1万3千辆汽车，平均一年最多销售1,425辆汽车！

是吉尼斯世界纪录大全认可的世界上最成功的推销员，连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破，是全球单日、单月、单年度，以及销售汽车总量的纪录保持者，大家都用“全球最伟大的销售员”来形容他。

1978年1月宣布退休后，他所缔造的纪录，迄今未被打破！而他所有的竞争对手全部松了一口气！

但在他十五年的汽车销售员生涯，碰到美国经济大环境最紊乱的时刻。

1964年越战开打，美国经济受战事拖累，1973年全球又爆发第一次石油危机，不景气使得美国汽车销售量下滑，但他在逆势中，一年还能卖出1400多辆车子。

后来记者采访他究竟是怎么做到的，他说：所谓优秀的销售者通常在沟通之前，先思考，后提问，再决定，未来的销售者不在于有多会说，而在于有多会问。

而曾经的他也跟很多普通人一样没有什么特别的技能，所以他比起介绍产品更愿意去问客户需要什么，只要有人接电话，他就询问并记录下对方的职业、嗜好、买车需求等生活细节，虽吃了不少闭门羹，但多少有些收获。

曾有人在电话中用半年后才想买车的理由打发他，半年后，他便提前打电话给这位客户。他靠着掌握客户未来需求、紧迫盯人的黏人功夫，促成了不少生意，以至于日后他说：我卖不是产品，而是客户的需求！

而这个人，就是乔·吉拉德，一个被誉为“全球最伟大的销售员”的男人。

现在乔·吉拉德虽然退休了，他的传奇生涯也已经结束。

但是这位“世界最伟大的销售员”给我们留下了哪些思考呢？

销售中遇到各种话术难题，百思不得其解在销售中，你是否常有以下5大烦恼，比如：

1.学了不少销售话术，打电话还是经常被秒挂，第一句话不知道如何开口；

2.无论说什么，客户都是拒绝，开单希望渺茫；

3.不会给客户推介产品，客户总是不感兴趣并且反感；

4.介绍完产品，不知道跟客户聊什么，经常冷场，急得冒汗；

5.不会邀约客户，说话生硬，三句话就卡壳，总是被拒绝。

大家看看自己，中了几条。

为什么你的话术，跟客户一句话都聊不下去？

而销售高手的话术，句句有吸引力，客户不仅听得爽，还觉得聊不够呢？

其实一切的答案都在客户那里，作为销售员的你如何从客户口中了解自己想要的信息，如何找到销售的突破口呢？

问对问题，往往能让自己以更快的速度抓住对方的“七寸”，实现成功销售，所以提问的能力往往决定了其销售能力的高低。

比如客户带孩子来买房，为什么你问的是：“需要什么价位的房子”？

而同事却问的是：“您知道学校和公园距这里多远吗”

客户来做眼角微整，为什么问的是：“您要怎么整”？

而你的同事却问：“您觉的做一个无开刀的韩式微创如何”？

为什么你总是说“产品如何便宜”？

而成交高的同事总在问“您觉得哪些产品合适”？

为什么销售必需提问技巧？

英国哲学家培根曾说：“谁问的多，谁就学得多，那么他拥有的就更多。”

销售不只是卖出东西，而是用产品或服务去满足客户的需求，可是你知道客户的需求是什么吗？未必吧！如何知道呢？

方法只有一个，就是问。

俗话说不会提问就做不好销售。

所以懂得问话的销售高手，他们不是卖自己想卖的产品,而是卖客户想要的产品,他们只是通过提问,让客户来做出选择,然后找到客户想要的产品,卖给他，而一般销售就是抓到一个客户就拼命的解说,公司产品的品质、价格、服务多么好、多么棒，我们想想,客户会相信吗？

客户不会相信你所说的话,他们只相信自己的感觉，而成功的销售人员的聪明之处就是通过问话引起对方思考，找到客户的兴趣和爱好,以及他对产品的价值取向。

那么如何提问呢？

很多人都会好奇怎么提问才会让客户不反感并回答出他的想法呢？

销售人员通过什么方法才能很快赢得客户好感，并尽快进入主题呢？

蔡老师的《学会提问,销售高手教你的26堂话术课》曾提道：提出一个问题比回答一个问题更需要学问，我们销售人员应该都掌握一套适合自己的提问方法。

《学会提问,销售高手教你的26堂话术课》是什么？

《学会提问,销售高手教你的26堂话术课》是由国家认证的培训版权课“提问式销售模式”研发人蔡怀东蔡老师所研发：

教你认知产品真正的卖点、收获能力倍增的问答技能；

教你通过问答技巧，打消客户的戒备心理减少拒绝；

教你如何把握问答机会，使客户成为终身客户、忠诚客户；

让你利用问答的方法，保护自己的价格空间；

让你抓住客户的问题，创造销售机会。

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