任何事物包括人都是有一定的价值的，很多人在卖不出产品的时候都会贱卖自己的产品，在找不到工作的时候也会贱卖自己，这样是解决不了问题的，轻易的妥协只会让你越来越不值钱，你要维护好自己的价值体系，因为你的价值一旦跌下来过，再想贵起来就难了。
作者：张良计
编辑：何蒙蒙 / 美编：高琬珍
来源：张良计（ID：zhang_liangj）
“周五下班的时候收到甲方客户的紧急要求，要出3张设计海报，周六就要。但是设计师放假回老家了，没法在高铁上作图。作为项目沟通者的自己，该如何与客户讲？”
想方设法不要满足客户的要求。如果必须交稿，那也要在某些地方打个折。首先，半天时间出3张设计海报，但凡懂一点设计的朋友，都知道这个要求不合理。作为项目沟通者的你如果答应了，要设计师晚上回家加班加点做，且做出来的质量还不错，客户很满意，那么接下来会发生什么？设计师会在心里骂你，放假都不让我好好休息，以后你再来工作需求我就给你穿小鞋。客户会在心里想，半天出3张海报看来工作量不是很大啊，这么快就交稿了。那下次让你们一天出8张海报应该也可以吧。你以为总算完成任务，大家开心过个周末。殊不知你给自己挖了好几个雷，未来总有一天会踩上。不顾及实际情况，毫无底线什么都答应，最后害的只有自己。半天交3张海报来不及，只能做2张。这是在数量上打折；交3张海报可以，但设计的精细度肯定要比以前的差一些。这是在质量上打折；或者简单粗暴点的，3张海报能做好，但是得加钱。这是在价格上反向“打折”。总之，你不能让对方觉得这个需求是理所当然。你要想办法给他设置点障碍，让对方没那么顺利得到自己想要的东西。客户管理不是毫无底线什么都答应，而是在内部资源和对方要求之间找到一个合理的平衡点。不然，你就是贱卖你们的设计师，贱卖你们公司的服务。有一个甲方大客户，给了我们公司不少生意做。也正因为生意体量庞大，所以分配给了我们乙方旗下好几家分公司一起来服务。有一次，客户发过来一个项目需求，要我们这边2个分公司一起配合来完成。因为这个客户是甲方另外一个部门的，日常对接的也是我们兄弟公司的负责人，所以在这个项目里我们是作为辅助角色来帮忙完成，并不直接和这个客户沟通，而是由兄弟公司的人来牵头。项目整体的预算是300万。做项目方案的过程倒是一帆风顺，争执点发生在项目要进入执行的时候，这个钱该怎么分？我方的业务总监坚持不能低于100万，否则后面就不做了。兄弟公司的人软磨硬泡，说这个数字对于他们而言太高了，他们最多只能接受60万的价格，还请我们酌情考虑一下。我前面说过，这个甲方大客户有许多业务生意都放在我们集团不同的分公司在做。对于不同的业务类型，都有一个规定范围内的价格体系存在。比如A类型的业务，收费范围在50-80万之间，B类型的业务，收费在100-150万之间，以此类推。拿上面这个案例来说，我们业务总监报价100万不是瞎报的，而是根据以往类似项目的价格体系为参考，再根据实际产生的额外工作量进行的计算。试想如果答应了兄弟公司60万的价格，接下来会发生什么事情？因为客户那边都是互相通气的，今天这个项目我们答应60万做下来，第二天我们就会收到自己这边客户的质疑：为什么你做其他部门的业务60万就能做下来，做我们这边相同的业务就要收费100万？这40万的差价里面，会不会有水分？会不会被别有用心的人挪作他用？会不会进了某些人的腰包？每一个问题都是送命题。你以为随便降价，把钱赚到手再说。谁知后面引发一连串的蝴蝶效应，才是真正的可怕。比如同一批手机产品，北京的经销商拿到上海去销售，价格还比上海的经销商便宜500块。这个时候，没有人会去上海的经销商那里买，而是都跑去买北京出的货。这时，上海的经销商就只能亏钱。同样一款音响，京东上卖的价格，居然比天猫便宜了200块钱。火眼金睛的消费者立马一传十十传百，瞬间一抢而光。串货的本质，是小部分人为了满足私欲，扰乱了整个大市场的价格体系。发展到最后，会让所有渠道商对厂家失去信任，对产品失去信心，最后导致拒绝销售。这也是为什么，所有企业都对串货行为零容忍，他们愿意花极大的时间，精力和金钱去扼制串货行为，严格控制所有渠道的产品价格。同样的，所有电商平台在上架商品前，都要和商家把市面上同类产品的价格对一遍，确保自己拿到的是正确的价格。上面这3个例子，从个人，到公司，再到行业，虽然故事不同，但本质上都在说一个道理：无论是商品还是个人，你的价值体系一定要是稳定向上的，而不是今天可以下跌，明天可以上涨，后天又发生了变化。一旦你的价值不稳定，给人的感觉是这也可以那也可以，那么是没有人愿意为你付出高溢价的。一旦你开了这个口子，在别人心里形成了这样的认知，你就不值钱了。大家什么时候见过LV爱马仕或者保时捷降价大促销过？因为他们深谙这个道理，一旦打折，长期以来建立的价值体系就被破坏了，高端的品牌溢价会荡然无存。所以即使是打折，他们也不会大肆宣传，告诉消费者说我们换季清仓大甩卖，不买你就亏了。而是偷偷摸摸搞个内卖会，赶紧卖完了收工。总之，悄悄地进村，打枪的不要。关于这个话题，有一本书叫《定价的艺术》，详细描述了“定价”这门学问在商业世界里的运用，大家可以买来抽空看看。你要维护好自己的价值体系，不要轻易妥协，更不要随便答应不合理的要求。因为你的价值一旦跌下来过，再想贵起来就难了。很多小伙伴告诉我，跳槽面试的过程一切顺利，到最后谈薪资的时候HR跑过来压价。这个时候怎么办？我建议你不要马上答应，而是坚持一下，据理力争你值得这个价钱。薪资，反映的是你在求职市场上的价值。一旦答应了对方压价的要求，相当于自降身价，以后再把自己挂出去的时候，想卖高价就难了。因为跳槽涨薪，都是根据你上一家公司的薪水为基准做调整的。今天你答应了HR的压价，相当于未来三五年你都给自己做了压价。你为对方付出一切，掏心掏肺，这很感人，但却是低价值行为。因为你太容易到手。这个世界上凡是太容易得到的东西，稀缺性都不强，价值感都不高。明白了这些，那么该怎么做，相信大家心里都有谱。最后给3个小建议：比如你的资源稀缺，别人谈不下来的资源，你就有办法搞到手；比如你的经验稀缺，别人都没做过的项目，你看一眼就知道接下来该怎么办；甚至你的颜值稀缺，长了一张耐看又过目不忘的脸，这也是一种先天资本。它们都能构建你的高价值体系。这个市场需要什么，我有什么，我有的这个东西别人是不是也有，顺着这个思路去思考，你会茅塞顿开。你会的东西别人也会，那就没有竞争力。最后就只能压低自己的价格，这是最低级也是最内卷的竞争。有了稀缺性只是第一步，你还要让你的稀缺性不能够被轻易获得。人性是很贱的。越是容易得到的东西，越不会珍惜，越是难得到的东西，反而越会当做珍宝。有人愿意为你的专业能力付钱，这很好，但你的准入门槛一定不能太低。诸葛亮为什么要三顾茅庐才肯出来，是他在故意摆架子吗？并不是，他是在测试刘备的诚意到底有多少，耐心到底够不够。雷军也说过，现在的人才，三十顾茅庐都不一定请的出山。只有诚意才能打动对方，找人这件事是他在创业初期花时间最久的工作。这个诚意，可以是钱，也可以是别的东西，但一定不是画大饼。适当地摆一点“架子”，有助于你去探查对方是不是真心想合作，不要轻易让别人得到你。比如求职市场有个叫薪酬指南的东西，知名的人力咨询公司每年都会发表，网上就能下载（如下图）：这里面对每个行业，每个岗位，不同工作年限甚至不同城市的薪资水平，都做了详尽披露。对照里面的数字，你就知道自己这一行处于一个什么水平。这个就是标尺，你未来的升职跳槽都可以用这个作参考。再比如，你接了一个帮人写PPT的活儿，应该报价多少钱？这个不能随便乱报，而是有市场行价的。工作的体量，难易程度，你的能力资历，对方要求的完成时间，都会影响最终的价格。所以在报价之前，最好四处找前辈同行打听一下，不然报高了对方不同意，报少了你自己吃亏。一个成熟的买卖市场，一定都有固定的价值体系。你在这个体系中处于什么位置，比你厉害的人处于什么位置，你想到达什么位置，这都有清晰的路径。以上就是今天的内容，希望对各位有所帮助。记住那句话，永远不要轻易贱卖自己。（全文完）《新用户思维》原创热文推荐：
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