成功的保险销售都是件数高手，他们都做对了什么？

在寿险行业，很多人都听说过保德信人寿陈玉婷、中美联泰大都会人寿赵茜等人分别成功挑战3W超1290周、600周的故事……

在佩服之余，有没有想过为什么行业这么多业绩高手愿意日复一日、年复一年地追逐件数？

寿险件数对于寿险营销员又意味着什么？

其实，对于我们来说，高件数不仅代表着高收入，还代表高活动量、高成交率、丰富的人脉资源、良好的工作习惯……

而这些都是能让我们的寿险事业生命源远流长的关键。

那么，在日常经营中，我们应该如何提升保单件数呢？

在与多位件数高手交流之后，我们整理了其中值得借鉴的7个方法，希望对你有所帮助。

  1  

设定明确的件数目标

“没有目标的努力，犹如在黑暗中远征。”

想要获得高件数，我们必须先设立一个明确的件数目标。

以下介绍两个有助于设立更具科学性、可行性的件数目标的方法：

① 设定中长期的件数目标。

提前设立全年或几年的中长期件数目标，可以让自己清楚地知道我们全年甚至未来几年的努力方向。

② 根据现实因素分配短期件数目标。

设立短期的件数目标时，不需要每月或每周严格完成多少件，而要将现实因素考虑进去，例如出差、培训、旅游等。

对短期目标进行合理调控，但前提是保证中长期目标不受影响。

比如，当你8月需要出差或外出集训时，就可以将8月的月件数目标适当降低。

但重点是，缺少的件数一定要在7月或9月补上，千万不要无限期拖延，只有这样才能确保全年总件数符合原定的年件数目标。

  2  

严格提升活动量

我们都知道“访量定江山”，但在现实中，能真正严格执行每日活动量要求的人少之又少。

所以，获得高件数的关键不在于活动量，而在于严格执行了多少活动量。

如何提升自己的执行力，具体可参考以下两个方法：

① 借外部环境约束自我，落实活动量。

每个人都有惰性，面对极有可能被拒绝的客户拜访，我们很容易就对自己放宽要求，变得懈怠，久而久之提升活动量的规划也就成为纸上计划。

这个时候，我们可以借助外部环境约束自己。

例如，在制定活动量目标之后，告诉主管或伙伴，请求他们监督自己。

当我们有了别人的监督，即使是碍于面子，也不好意思轻易退却。

又例如，用奖惩的方式管理自己的活动量。

如果本月没有达成预定的活动量目标，就惩罚自己少吃一顿大餐等，刺激自己下个月更加勤奋。

② 准备充足的约访名单。

除了克服自身原因外，也要对客观因素有所应对。

大多数人都认为，拜访，是一个以客户为主的活动。但我们的活动量不应该由客户是否赴约决定，而是自己主动掌控。

被客户临时爽约或遇突发情况是常有的事，但只要我们的拜访名单充足，就可以从容应对。

国际龙奖IDA会员茆雷磊在《保额经营》一书中分享了一个好习惯：

他的笔记中永远常备50个可供约访的客户名单。

只要做好充足的准备，我们就不需要为一些突发情况而烦恼，也能保证每天的活动量不会被动地减少。

  3  

追逐以件数为标准之一的荣誉

追逐高件数不是一件容易的事情，需要有动力支撑才能持之以恒。

行业的认可，不仅能满足我们的物质需求，同时也能满足我们的精神需求，是我们的动力来源。

因此，我们可以选择以件数为标准之一的行业荣誉作为自己的目标，例如国际龙奖IDA、3W等。

这就要求我们以终为始，逐步分解所追求的荣誉标准，先树立好目标，之后再一步步努力实现。

《亲爱的，我把保单变大了》作者林意珍就在书中提及一个以终为始的工作密码推演图（如图2-1所示）。

以IDA为例，我们要想达成这项荣誉，除了要满足FYC的要求外，还需要跨过 36件寿险新单的门槛。

参考上述方法，对于36件的标准，我们可以将它分解成一个个具体的小目标来实现。

假如我们每递送6份建议书可成交1件保单，每拜访3位客户可递送1份建议书，每约访3人可有效拜访1位客户，那么要达成这36件即每月3件的标准，则需：

如此，我们就将36件的目标，分解成每天递送1份建议书、3个有效拜访及9个约访电话，只要持之以恒，就可能成功挑战IDA。

  4  

放下功利心，内化件数责任

有质量的高件数，要求我们放下功利心，始终站在专业的角度为客户规划保障，把照顾更多家庭作为自己的责任。

那么具体而言，我们该如何做呢？

① 拒绝为了追逐件数而盲目开发保单。

3W的著名挑战者赵茜在入行初期曾陷入一次低谷：

虽然每周仍能保持3W,但件均保费逐渐下降，FYC也降至3W标准的最低值。

她发现，自己现在是为了3W而3W，却几乎忘记了3W背后意义是什么。

3W的使命是本着“爱”与“关怀”，每周照顾至少3个以上家庭。

赵茜决定回归初心，调整之后，她放弃了容易成交的小保单，而选择开发能为客户带来实质性保障的保单。

这一个信念，让她拥有了始终坚持3W的力量，迎来自己寿险生涯更好的发展。

如果只是为了完成件数任务而不顾保单质量盲目开发，那么追逐件数这件事也就 失去了真正的意义，更难以支撑我们长久坚持。

因此，我们要建立在追求保单质量的基础上，用专业和责任的力量推动自己持续追求高件数。

② 不“藏单”。

藏单的意思是，有时为了完成每月的考核标准，当我们这个月的件数任务已经完成，其他本也可以这个月成交的保单，硬是等到下个月再成交的做法。

这种“藏单”行为，也是以完成任务为出发点，而不是站在客户角度考虑，尽早为他们配置保障，同样违背了初心，对寿险事业的长期发展是不利的。

正确做法应当是秉持为客户家庭及时送去保障的初衷，尽全力成交更多保单。

由于干货太多，剩余的3个方法，我们将在明天的文章中连载，如果你也想成为件数高手，一定不要错过哦！