一年成交养老险超百万,销售养老险,她做对了什么?

百家 作者:前瞻保销 2021-06-30 13:12:26


伴随中国快速步入老龄化社会,养老负担日益加重。为减缓社保养老金压力,国家采取延迟退休政策。


政策一经下达,很多人开始意识到光靠社保养老远远不够,需要寻找多元化养老途径以弥补社保养老的不足。


从水电水电设计院工程师转行保险,在行业内深耕25年的谢爱珍也意识到,商业养老险的 “春天”已经到来,于是在团队中积极推进养老险销售。


谢爱珍

平安人寿湖南分公司省直属三公司资深总监

国际龙奖IDA会员 

国际品质奖(IQA) 

平安人寿湖南三湘第一资深总监 

美国百万圆桌MDRT会员


2020年,谢爱珍成交养老险逾百万元,她直辖的营业部成交10年期缴养老险456万元、3年期缴养老险1000多万元。


销售养老险,她到底做对了什么?今天这篇文章,我们将分享谢爱珍是如何带领团队开发养老险市场的,希望你有所收获。


老样子,先投个票吧:




 01 

销售养老险会遇到哪些问题?


在带领团队销售养老险的实践中,谢爱珍发现营销团队普遍遇到以下三个方面的问题:


第一,大众对养老规划认知不足,意识有待唤醒。


据谢爱珍的观察,他们所在的湖南长沙是一座消费水平比较高的城市,自1992年开始步入人口老龄化社会以来,面临的养老挑战日益加剧。


但是,在这样的情况下,大家对养老的忧患意识并不强烈。


很多人就算知道商业养老险能够很大程度弥补社保养老的缺陷,但真正有所行动的并不多见。


他们普遍对退休养老究竟需要准备多少钱、何时开始准备等,依旧缺乏正确认知。


这给展业带来的阻碍是,业务员需要花费大量的时间和精力向他们解释养老险的功用,唤醒他们的退休规划意识。


第二,商业养老险产品单一,培训及销售技能训练不足。


具体表现在:


一方面,公司对养老险产品的研发力度不够,缺乏 “专属养老产品”,大部分以年金险替代养老险,难以满足大众多元化的养老需求;


另一方面,各家公司、各个团队在推动健康险的销售培训上可谓不遗余力,对于与健康险同等重要养老险却缺乏系统性、针对性的训练。


这也在一定程度上增加了伙伴销售养老险的难度。



第三,团队长及伙伴市场敏锐度不够, 学习能力有待提升。


比如,当延迟退休政策宣布实施、国家明确将商业养老保险纳入养老保障第三支柱加快建设后,许多团队长只知晓上述政策释放了利好商业养老险发展的信号。


却没有深入思考政策背后的逻辑与意义,应如何采取激励措施促进并引导伙伴正 确销售养老险。


此外,在利好信号面前,大部分伙伴也没有仔细钻研国内外养老市场的现状与差异,主动唤醒客户的退休养老规划意识。



 02 

如何提升团队养老险销售能力?


商业养老险已蓄势待发,针对上述发现的问题,谢爱珍决定从提升队伍退休养老规划能力及找准目标客户群等层面,帮助团队开发养老险的巨大市场。


第一步:逐步提升伙伴的养老规划能力 


意识面:让每个人把销售养老险变成平常事。


过去,团队销售养老险的时机比较单调,主要集中在开门红或新产品上市期间。


谢爱珍认为,这样会让伙伴产生“养老险只能在固定时段销售”,“客户的退休规划缓些再做也不迟”这样的想法。


事实上,养老是每个人早晚会面临的问题,所以养老险的销售不应该只是在某些特定时刻才被摆上台面, 无论开门红期间还是平常,都应摆在重要位置。


必须常态化地推动养老险销售,伙伴才能意识到为客户做退休养老规划的迫切性与重要性。


因此,她率先在直辖营业部采取多项举措:


每月通过发红包鼓励并奖励成交养老险的伙伴,每月开展形式丰富的、与退休养老相关的活动(比如一同阅读书籍《百岁人生》等),让直辖伙伴建立常态化销售商业养老险的意识后,再“辐射”带动整个所辖团队。


执行面:部经理及团队长率先提升养老规划能力。


谢爱珍认为,团队长的认知决定团队将走向哪里。


为此,她通过引领部经理及以上的团队长一同学习认证退休规划师(ChRP)、参加世界华人保险大会;


开展多项学习培训,如研讨哪些政策释放了利于商业养老险发展的信号、深入研究长沙人口老龄化现状等,率先提升团队长的养老规划能力。


学成之后,再要求团队长在各自的团队中进行复制与传承。



第二步:帮助伙伴找准目标客户群 


提升队伍退休规划的能力后,第二步是找准目标人群。


考虑到目前并不是人人都有实力规划退休生活,再结合大众养老规划意识有待唤醒的市场,谢爱珍分享了找准目标人群的两个方法。


① 重点关注老客户。


以前,出于营销队伍退休规划能力不足、对养老险重视不够等原因, 使得很多客户只配置了健康保障。


这并不表示他们没有养老规划的需求。


提升养老规划能力后,伙伴可从现有保障较全、认可保险、认可团队的老客户出发,逐步唤醒他们的退休规划意识,建立完善的养老保障。


② 着重唤醒中小企业主及政府公务人员的退休规划意识。


一方面,步入老年前,他们有经济实力为自己建立退休规划。另一方面,他们确实存在养老风险。如果伙伴从这两类人群出发,能够获得较好的开发效果。


谢爱珍表示,重疾的发生或许只是概率事件,人的老去是一个必然事件。


在国家大力推动商业养老险发展的当下,身处保险行业的每一位伙伴都应树立正确的养老规划观念、不断厚植自己的养老规划能力。


这样才能让客户的晚年生活幸福、美满而没有遗憾,这也是彰显行业的价值所在!




 03 

中小企业主及政府公务人员,

都面临着哪些退休风险?


① 中小企业主


保障低,许多中小企业主甚至没有为自己购买社保;经营风险高,大部分中小企业的平均寿命较短,养老面临不确定风险;


目前60、70后的中小企业主,其子女大部分是独生子女, 他们不希望把养老的压力放在子女身上。


倘若企业交由子女打理,也不太可能从中拿出利润为自己养老。


② 政府公务人员


在职期间各项福利待遇虽然很好,但伴随社保养老压力日益凸显,退休后能否享受高品质养老生活,仍具有不确定性;


“前养老时代”(能自理的时代)与“后养老时代”(需要护理的时代)所需要的费用差异非常大,假如躺在床上完全动不了时,社保养老金可能会不够用。


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