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在线教育雪崩：藏在家长群里的“水军”消失了

百家作者：TechWeb 2021-06-21 14:57:21

本文授权转载自【凤凰WEEKLY财经】

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作者：司雯雯

离开公司时，李哲尚未意识到，整个在线教育行业正陷于一场巨大风暴。那些短期班的家长本来由李哲负责，作为在线教育头部公司作业帮的一名学习规划顾问，这是他第一次带班。

但课还没上完，离职通知突然先来了。工位迅速清空了一大片，他所在的小组20多人，只留下了3名。据《凤凰WEEKLY财经》记者了解，作业帮西安、石家庄等多地分公司的大量员工也收到相似的“离职”要求。

削减员工数量是最明显的迹象。行业中数一数二的头部企业、上市公司或者细分赛道里的新贵都没能躲过，开始收缩：一名被好未来录用的应届毕业生，在约定入职五天前临时接到通知，要求入职延迟至九月，否则便视为主动放弃。他发现，仅其所在地区，被延期的应届生就有上百名。

同样在入职前突生变动的，还有待入职猿辅导、高途的应届生们。许多人来自外地，租好房子，却接到了一通“延迟入职”的电话。反复协商后，部分学生拿到了尽快入职的机会，也有人再没等到入职通知，只好重新匆匆寻找工作。

在头部少儿编程机构编程猫，张容歌看着同事退出工作群的提醒不断弹出，很快占满屏幕。和她一样，这些也都是被辞退的人。她所在的部门共一千多名员工，被裁掉了几百人，三天时间，公司群聊的人数从6900多名掉到了6539人。

在线教育机构可能面临更大压力。6月15日，教育部正式宣布成立校外教育培训监管司，主要职责为承担面向中小学生（含幼儿园儿童）的校外教育培训管理工作等。要求要以“钉钉子”的精神推动“双减”工作落地见效。

在这之前，5月21日，中央全面深化改革委员会第十九次会议审议通过《关于进一步减轻义务教育阶段学生作业负担和校外培训负担的意见》（简称“双减”意见），要求全面规范管理校外培训机构，坚持从严治理，对存在不符合资质、管理混乱、借机敛财、虚假宣传、与学校勾连谋利等问题的机构，要严肃查处。

6月1日，国家市场监督管理总局表示，对作业帮、猿辅导、新东方、学而思、精锐教育、掌门1对1、华尔街英语、哒哒英语、卓越、威学、明师、思考乐、邦德、蓝天、纳思等15家校外培训机构进行重点检查。15家校外培训机构均存在虚假宣传违法行为，分别予以顶格罚款，共计3650万元。

▲ 公安部网络违法犯罪举报网站上，“中小学生网课”已被列入可选择的举报类型。

监管层的连续发声，使在线教育公司马上达成共识，尽快调整，砍掉或改变政策禁止的业务，减小成本消耗。李哲等以课程销售为主的员工成了第一批被甩出在线教育行业的人。

但说服家长续报课程的电话，还是要继续打的。不管是面对未知的变化还是竞争，更大的用户规模都是底气。

三天的短期班眼看就要结束，家长的电话挨个打过许多遍，目标是抓住机会尽快完成“转化”，让家长选择周期更长、价格更高的课程。时间紧迫，熟记话术，语气要真诚，续报率是最重要的考核标准。

很少有人在意，打来电话的辅导老师换了几拨。接连传出的裁员消息，没能放慢在线教育公司们获取用户的节奏。一批辅导老师被裁掉了，另一批要迅速顶上。不会留下太多空当，催促家长续报在线课程的电话很快就再次响起。

“裁员”：“延迟入职”与“优化员工”

要特别注意用词，“裁员”“毁约”的说法会立即被反驳。应届毕业生蒋华听到的答复是“暂缓入职，等待九月后的通知”。

按原计划，他六月初入职好未来集团旗下的小猴启蒙。离校时间仅剩三天，他早在工作地租好了房子，签了一年的合同，如今计划全乱了。“难道要白等三个月？谁知道到时会再发生什么！”愤怒多过惊讶，他在电话中质问，“你们这不是毁约应届生吗？”

对方语气冷静，立刻否认，“不是毁约，是给您延期入职，您拒绝的话我们也没有办法”。大多数被在线教育公司舍弃的应届生被抛至同一个难题，原定入职时间前两天，一名猿辅导旗下“斑马”业务录用的毕业生被临时告知，她只有两个选项，“延后入职”或者“主动放弃”。

她其实没得选，只能“主动放弃”。时至六月，针对毕业生的春季招聘已经结束，大多数毕业生到了离校时间，她需要尽快找份工作安顿。猿辅导的这次临时变动让她不安，不敢再为一份“说不准”的工作等待三个月。

“裁员”的字眼也很少被公司提起。仔细回忆离职那天的经过，李哲发现，竟好像没有人明确通知他“你被裁员了”。他反复想，领那张离职需归还资产的清单前，没有领导单独谈话，也没有集中开会。工位上，一些同事继续打电话联系家长，一些人忙着在微信上解答家长群里的疑问。

但办公室的气氛很不对劲。在作业帮的“新兵营”，大多数同事都察觉到了异常，有人听说了其他在线教育公司大量裁员的消息，小声讨论“可能到了裁掉我们的时候”。前面一排工位的同事突然站了起来，开始办理离职流程。

与李哲同组的一名女同事去了一趟卫生间的工夫，发现对面几排工位已经空了。她静静地等了一会儿，没有人来叫，又坐了几分钟，决定主动去问，“我们是不是得离职？”对方递过来一张离职申请表，她干脆地签了字。

“现在想起来，场面很滑稽。”轮到李哲的时候，他平静地准备好工作手机、耳机交还公司，“甚至也没有个什么说法，我们就那么沉默地接受，然后走人了”。

对大规模裁员的报道，作业帮回应称“根据公司战略进行业务调整，包括正常的人员优化和流动，重点业务人才招聘仍在继续”。

出于利益和声誉考量，公司通常希望以最小的代价完成调整。

从编程猫离开时，张容歌从组长那得到的说法同样是“优化”，比“裁员”听起来柔和多了。况且，算起赔偿来也不一样。根据《劳动合同法》，用人单位在解除劳动合同时，根据具体情形判断是否支付、支付何种经济赔偿。

谈话中，组长通知她，如果五月她所带班级学员的续费率无法达到55%，就要被“正常优化”掉了。她记得签合同时，续报率的要求是40%，而一名续费率达到90%的老师也同样被放进了淘汰名单。

张容歌主动提了离职，没拿到赔偿。人事解释，因为个人业务能力的问题，公司有权不给予经济补偿。她也不敢反问，主管在别的团队裁员时说过，“那些续费不好的人，叫他们走，怎么还敢要赔偿、要仲裁”，又对他们交待，“公司有法务，是一个法务团队”。她觉得无力，“个人的力量实在太薄弱了”。

稀里糊涂地，二十多名同事逐个提交了离职申请，没人大声反驳或者质疑。李哲拿到的那张离职证明上，白纸黑字写着“由于个人原因提出辞职”，以及“公司无需向其支付经济补偿金”。“还有什么好说的？你还能做什么？”他没再想去申请劳动仲裁或做些别的努力，“就这样结束了”。

也有人很难就此低头。为了拿到好未来的工作岗位，蒋华从2020年10月的校招开始准备，经历第一轮面试、培训、最终考核，他满心欢喜，期待能进这家大公司，拒绝了其他的机会。入职前，他反复确定了许多次能否正常入职，得到的都是肯定的答复。直到原定入职时间前三天，接到了通知他“延迟入职”的电话，人事的解释是“公司业务调整”和“国家政策影响”，这没法说服他。

最不济，没了工作，他希望能拿到些经济补偿，包括房子的押金和第一个月的租金。为了毕业后的第一份工作，房子已经租下了，但工作需要重新找，刚迈出校门，对经济压力的感受变得更加直接。

强压住慌乱，蒋华询问了学法律的朋友，也上网查了许多资料，准备好那些讨要补偿的陌生措辞。好未来的一名对接人员表示，将在一周内给出解决方案。可约好的一周时间很快过去了，他也不知道自己还能做些什么。

“业务”：家长群里，几乎一半是“水军”

第一批被在线教育行业甩开的，大多数是辅导老师。销售是他们工作的重心，说服更多的家长报更多科目的课，几乎不承担教学任务，如果偶尔有学生或家长来问问题，帮忙解答就好，同时也希望家长从中感受到良好的服务，进而报课。“说白了，就是卖课。”有人入行没多久就在一通接一通的推销电话中，被打散了热情，“不是做老师，就是没有感情的销售机器”。

在不同公司，他们的岗位有不同的命名，一些公司设置为“辅导老师”，有的称为“课程顾问”或者“学习规划顾问”，但相同的是，续报率是考核的最高指标，拼的是谁能最大限度地留住家长。

这是风口上的在线教育公司摸索出的方法。体验课价格低，只是拉新手段，谁能抢先占据更多正价课用户，就能实现营收快速增长，获得更多资本青睐，储备弹药，然后投入新一轮的用户争抢中，积累优势。

竞争越来越激烈，2020年，据网经社电子商务中心统计，中国在线教育领域披露的融资总额超过539.3亿元，同比增长267.3%，比2016年到2019年四年的融资总额还要多。其中，头部机构囊括了绝大部分资金，仅作业帮和猿辅导两家融资55.5亿美元（约355.4亿元）。

没人敢放松。获取新用户是第一道考验，在线教育公司占据了各大网站的信息流、电视节目、地铁的广告位，也拼低价体验课，从9.9元到1元就能体验在线课，获客成本越来越高。但更重要的是“转化”，把家长从低价的短期班转到正价的长期班，花一次“拉新”的钱，创造出最多的收入。

“转化”靠大量的时间、耐心和人力堆起来。辅导老师和课程学习顾问们分到一份联系名单，可能是家长报名体验课时登记的，也可能是在网站上咨询时留下的。这不重要，接下来就是打电话，最好能够争取加到微信，一遍一遍地打，有辅导老师抱怨，名单被“盘”了太多遍，许多家长已经不耐烦，不等第一句话说完就立即挂断。哪怕被拒绝了，电话依旧要打。有在线教育从业者被要求，“一下课，立即开始打电话”，领导告诉她，“电话要敢呼、敢打，单不是坐等出来的”。

光靠打电话来说服家长，无法缓解在线教育公司的增长焦虑。为了留住更多学员，一种不能明说的方案开始被默默使用。

辅导老师们被派发了新的任务，用自己或朋友的微信号混在家长群中，扮演“水军”。课程临近结束，“水军”要负责推动家长群里的气氛，询问老师续报课程的情况、是否有限时优惠，配合要默契，懂得互相递话、接话。

一名在线教育公司从业者告诉《凤凰WEEKLY财经》记者，“水军”有专门的剧本，内容详细，谁问什么谁答什么都写得清楚，续报倒计时五天、三天、一天的话术也不一样，剧本常常更新。只问不买不够有说服力，公司也准备有各种课程的购买截图，随需取用。她所在的家长群共计一百人左右，“水军”占了30多个。更夸张的情况下，一半都是“水军”。

新来的员工有时觉得心里别扭，领导解释说，只是借助“水军”的身份，为家长解答疑问。“通过‘水军’的对话传达一些信息，我是可以接受的，但伪造报名缴费截图，想想其实很可怕。”遇到要按“剧本”对话时，一名辅导老师会尽量避免假装家长报名的环节，“总觉得，教育不该是这样做的”。

借助“水军”身份答疑的说法，也无法被摆在明面上。编程猫多名员工离职的事情引起关注后，张容歌的一名同事接到通知，要求“今天下午，每个老师把自己群里的水军全部移除”，对方嘱咐，“情况紧急，我（会）全员检查”。

生涯：献身教育的梦想，被资本碾成碎片

很少有接起促销电话的家长在意，对面的辅导老师换了人。频繁打来的电话激起了许多家长的脾气，有人一天接过三次电话，微信收了十几条消息，有人没有孩子仍被推销在线课程。关于“在线教育裁员潮”的消息下，通常塞满家长们的抱怨。有人疑惑，“到底为什么要去做在线教育老师呢？”

加入作业帮前，李哲觉得自己对教育的“想象”与“让优质教育触手可及”的口号吻合。蒋华原本要入职的好未来口号是“爱和科技让教育更美好”，一名因“延迟入职”被迫放弃猿辅导的应届生记得，这家公司的口号是“以科技创新驱动教育进步”。

更直接的原因是，风口上的在线教育公司可以给出优厚的待遇。在作业帮，李哲的岗位包括底薪和绩效，一般情况下，可以拿到6000元以上的工资。在其所在的城市，这是一份不错的待遇。况且，大多数在线教育公司还设有租房补贴、交通补贴等，大公司的名头加上可观的薪水，自然吸引了不少人。

但他们没想到，风向骤变，等待他们的是“延迟入职”“岗位收缩”的消息。有人询问几位被裁掉的应届生，“你们还愿意去教育培训机构工作吗？”大多回应都不乐观，“原本想当老师，现在放弃培训机构这条路了。”也有地产等其他公司递来橄榄枝，直接打出了“offer被毁约？不要怕”的标语，声称“来帮大家解决就业问题”。