做了 10 年销售才明白：比话术重要1000倍的，是这件事

 01 

什么是场景化销售？

 02 

保险人可以如何利用

场景化销售进行展业？

做好场景化销售的关键，是对客户心理状态的把握。

我们需要清楚地知道，我们销售的保险保单，能够满足消费者什么需求，这种需求背后的心理动机是什么，而这种心理动机又是在哪种场景下产生的。

泰康人寿四川分公司部经理夏杨就曾分享过这么一个经验：

在销售年金险的时候，她往往会借助客户父母的养老现状，让客户对自己未来的退休生活有场景感。

在这个基础上，她会用自己描绘的场景对客户进行刺激，让客户进入某种心理状态，从而启动客户的销售行为。

也就是说：场景化销售，其实是针对客户的心理状态进行的，而不是针对具体的场景进行的。

“场景”只不过是刺激客户的一种手段，它可以是一篇文章、一个图片、一个事件、或一个现实场景。

社会心理学家戴维·迈尔斯曾说：

人的行为动机主要是由四个方面影响，分别是社会角色、性格禀赋、文化属性和当下场景影响，其中当下场景对人的行为影响是最为明显。

不管客户是老板，还是一个普通职员，遇到风险出现的情绪，本质都是一致的，只是因为情绪控制程度不一样，而做出的行为不太一样。

所以说，场景化销售的核心，就是洞察具体场景中，客户所具有的心理状态和需求。

而场景化销售，只不过是唤醒客户某种心理状态或需求的手段。

 03 

学会这 3 点

轻松玩转场景化销售

那么，我们要怎么学会场景化销售呢？

① 进行用户洞察，明确保单定位

根据产品的定位，明确产品的目标受众——自己的产品满足受众的需求是什么？这种需求是由何种心理动机所产生的？

② 联想相关场景

③ 不断尝试引导成交

以上就是场景化销售的所有内容，如果有收获，一定要分享到团队，和伙伴们一起学透场景化销售！

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