做对这3件事，客户不仅主动加保，还主动为你做转介绍

国际龙奖IDA是保险行业的荣誉殿堂，也是从业人员价值的一种体现，但一年至少成交36件保单的门槛，让许多从业人员可望而不可及。

在追逐国际龙奖IDA的路上，如何增长自己的业绩，怎么体现自己的价值？

中国人寿临沂分公司城区收展部高级部经理曲建慧通过做好三件事，仅用一年时间，让自己成为以为年均件数过百的高手。

 01 

信念与责任，

把她送进了国际龙奖IDA的荣誉殿堂

在入行之初，曲建慧只是一个为了佣金而销售的保险销售人员。

2015年，她机缘巧合参加了第十一届世界华人保险大会系列峰会之青岛峰会，讲师们的熠熠风采，让她感触颇深：

原来保险从业人员也能站上世界的舞台，像明星一样受到大家的追捧，原来当自己给客户送去保障时，竟是为社会做出了巨大的贡献。

她开始思考：

从事保险营销工作的意义是什么？

保险从业人员的价值何在？

保险产品究竟会给社会大众带来怎样的作用？

带着对保险事业的信念和对社会的责任，她以真心和专业对待她的每一位客户，同样地，她也收获了客户的信任与支持，并帮助她顺利逐梦国际龙奖IDA。

其中的关键来自于客户的加保和转介绍。

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 02 

为客户整理家庭保单，

让客户自行发现保障缺口

曲建慧年均过百的保单件数中，有相当大一部分来自客户的加保，且大多数客户都是以家庭为单位。

如何让客户接受加保观念？曲建慧的秘密武器是家庭保单整理卡。 

有一次，在与一位银行客户A聊天时，客户A向曲建慧抱怨道：

“我购买了这么多保险，每年缴费时都是分开扣款，每次扣一笔，我都不知道分别对应的是什么款项。

再有，我的保单这么多，家人却不知道我曾经购买过什么保险，万一某天我发生不测，他们都不知道怎样获得理赔。

你能不能帮我整理一下，看我和家人各自购买过什么保险，这样即使发生意外，我们也不至于手忙脚乱。”

客户A 的话，让曲建慧意识到其他客户肯定也有同样的困扰，于是她开始一一登门拜访老客户，帮他们做家庭保单整理。

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因为能省去许多麻烦，客户也非常乐意将保单交给曲建慧整理。

而在整理保单的过程中，曲建慧就能十分清楚客户的保障不足之处，并用保单整理卡统计的数据向客户说明其缺少哪些保障，或者哪类保障保额不足。

直观明了的统计数字让客户对自身的保障缺口有了清楚的认识，因此对曲建慧加保的建议也十分认同，向她加保就变成顺理成章的事了。 

这样做的好处还有：更容易获得转介绍客户的好感，从而获得加保保单。

当第一次见到转介绍客户时，如果转介绍客户已经购买过保险，她不会盲目让客户购买某一产品，而是先提出帮助其进行家庭保单整理。

家庭保单整理卡分别记录了客户及其家人购买过的险种、保单号、生效日、保额、年交保费以及交费年限等。

为了避免客户感到过于复杂，曲建慧还对客户每月所要缴费的险种、金额进行了统计。

这样，客户就能对自己所购买过的保险、保额以及每个月扣款的明细一目了然。

她用专业和细致，让客户信服，从而向她加保。

 03 

增强客户的保险观念 ，

让客户成为自己的代言人 

曲建慧的过千位客户中，绝大多数来自转介绍。

客户为什么愿意为她转介绍？

曲建慧认为有两点十分关键：

一个是客户自己有较强的保险观念。

因为对保险的作用与意义十分清楚与认同， 他们才会十分乐意将保险分享给别人，以帮助他人。

另一个是为客户服务的从业人员很专业。

这让客户认为从业人员能在保险行业长久地做下去，也就能长期服务自己，从而感到放心，并毫无顾虑地将亲朋好友转介绍给她。

为了持续增强客户这两点意识，曲建慧在微信上采用了如下方法： 

① 每日一句保险观念+微信红包，持续增强老客户的保险意识。

曲建慧为一开始的一百多位熟人客户建立了一个微信群。

每天早上，她都会在微信群里发送一段关于保险的知识，将正确的保险观念传递给这群老客户。

她还会同时发送一个小红包，以确保客户每天都会去看这段话。

日积月累之下，这群老客户的保险观念已经十分强烈。

有时老客户为她转介绍，曲建慧都不需要讲太多的话，因为客户已经在一旁为转介绍客户讲解。

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② 让客户看见自己的点滴成长，并对客户的支持表示感谢。

每一次晋升，每一次获奖，曲建慧都会分享在微信朋友圈与微信群里，让客户第一时间知道自己的进步。

同时，她也会在群里发晋升红包，感谢客户长久以来的支持。

一个成绩优秀、懂得感恩的人才会获得客户的信赖，并源源不断获得转介绍。 

 04 

与体检中心合作，

让客户体验尊贵的服务

为客户提供满意而到位的服务，是客户愿意与曲建慧加保、帮曲建慧做转介绍的另一个重要原因。

她的做法是与当地的体检中心合作，为客户提供私人订制般的尊贵体检体验。

只要是曲建慧的高端客户想要体检，她都会提前跟体检中心打好招呼，为客户预约时间，再将时间转告客户。

等客户到达体检中心，会发现有专门的体检中心人员在门口等候，并全程为客户提供带领、咨询等服务。

在这一过程中，高端客户无需承担任何费用。

以上就是今天的全部内容，欢迎大家分享给自己的团队，或者同事，找对方法，做对事，和团队一起逐梦IDA。

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