布局渠道生态｜绿盟科技渠道战略详解

2021年是“十四五”规划开局之年，随着数字化转型、智慧城市建设的新发展趋势以及高新技术的广泛应用，网络安全产业面临着众多新形势、新挑战、新机遇。网络安全和信息化已经上升为国家战略之一，在国家及行业一系列法律法规、政策及标准的驱动下，各行各业对网络安全的重视程度逐年提升。根据IDC分析预测，未来五年中国网络安全市场将以每年复合增长率25%的速度持续扩张。面对巨大的市场，唯有拥抱合作伙伴，才能紧跟市场变化，为客户创造更多的价值。

绿盟科技从2019年开始不断优化组织架构、考核体系和系统流程，重塑渠道体系和管理机制、加大资源投入与渠道赋能、打造面向渠道的产品体系，以此加速推进渠道转型落地。2021年是渠道战略转型的第3个年头，也是转型最关键的一年。经过三年的转型，绿盟科技的渠道业绩得到了大幅增长，2020年的渠道订单额接近15亿，其中包括三分之一的合作伙伴自产单，剩下的三分之二是绿盟科技抛出的橄榄枝，让合作伙伴挣到钱、与合作伙伴实现共赢才是绿盟科技战略转型的核心诉求。

在渠道体系的打造上，通过构建两级渠道架构，严守公平、公正的市场秩序，为合作伙伴构建阳光、透明的商业环境。一级渠道包括总经销商、战略/生态合作伙伴、一级经销商，主要负责为二级经销商提供物流、资金和技术方面的支持；二级渠道包括行业钻石经销商、行业金牌经销商、行业认证经销商、商业金牌经销商等。目前绿盟科技已经构建了完善的渠道服务体系，包括通过开放渠道商务系统，实现渠道自主签约、项目报备、授权函申请、特价单申请、自主下单、自主核算业绩激励、返点等全流程可视化，共同为最终客户提供优质服务，保障项目全生命周期管理。

为支撑渠道战略在行业和区域的落地执行，从公司组织架构上深入调整，横纵结合，上下拉通。在任何行业，面对任何客户，合作伙伴们都可以跟绿盟科技充分合作，绿盟科技会坚守原则，更主动开放，商机共享，更主动让利给伙伴，让合作共赢。

2020年，绿盟科技发布了星空计划和丰收计划，来推动渠道战略的落地和执行。星空计划是与业界著名的ICT厂商一道，挖掘行业和客户中深层次的安全需求和安全机会，形成行业级的安全解决方案。例如，2020年疫情期间，绿盟科技与东华医为联合打造的智慧医疗解决方案，为武汉人民医院提供了全方位的信息安全防护，为前线抗疫解决后顾之忧。通过这种方案落地，从0到1打造样板点，进而形成从1到N复制到整个行业。

丰收计划是通过春风政策、阳光激励、雨露赋能、沃土营销等一系列的动作和计划，覆盖多种类型的合作伙伴，共享业务商机、激励合作伙伴、赋能渠道建设、打造营销方案。绿盟科技一直以来追求的是合作伙伴的质量，而不是数量，希望通过公开透明的政策，与合作伙伴共赢行业丰收。

一年多来，丰收计划和星空计划效果显著。在星空计划推进过程中，绿盟科技与众多合作伙伴形成了全面的合作，并从战略、组织、资源、能力四个方面协同，通过双方联合解决方案开发、商机对标、专项赋能等手段，在多个行业多个客户那里互相扶持，互相成就。尤其在信创市场，通过与合作伙伴的通力合作，取得了产品销售过亿的成绩。

从顶层设计上，绿盟科技将客户划分为T、A、B、C、D五个层级。TAB客户以厂商为主导，渠道为辅，主要通过原厂销售去打标杆，同时也需要合作伙伴的支持。CD级客户是绿盟科技成立20多年来合作过的客户，这些客户全面开放给所有的合作伙伴去拓展。基于客户的分层分级，打造“绿盟科技+合作伙伴”联合拓展的模式，携手共进退。同时，2021年绿盟科技增加了商业合作伙伴，行业合作伙伴、生态合作伙伴、云合作伙伴类型，期待与伙伴们一起成长，互相成就。

为了贯彻销售渠道思维，从考核标准上，由考核毛利指标转为以最终回款收入作为标准，战略投入重点向TA级客户倾斜。通过转变考核牵引，让利渠道。只有坚持利他思维，才能跟合作伙伴红利共享。

渠道建设能否成功落地，取决于厂商是否有足够的意愿对渠道长期持续投入，一方面需要向渠道提供激励、返点、资金等多方面的支持，另一方面需要为渠道合作伙伴持续赋能，包括提供市场拓展、技术服务、人力资源等全方位的支持，并对合作伙伴的售前、售后乃至管理人员进行持续培训。

绿盟科技一方面为合作伙伴推出了大力度的激励返点政策，并且为商业合作伙伴们持续提供资金的支持，和商业合作伙伴一起拓展CD类客户，并针对区县的售前售后提供专人支持计划以及专项的品牌基金和激励计划；同时，绿盟科技也会利用自身的优势和经验，帮助合作伙伴建设自身能力，培养更加优秀的渠道合作人才。2019年，绿盟科技启动“绿盟渠道黄埔培训”项目，一期主要针对售前和销售人员，已完成约2000位合作伙伴的学员培训。2020年，绿盟科技黄埔培训加入了售后等培训内容，针对巡检、安装、驻场等服务也纳入了赋能计划，通过技术牵引和指导，吸引合作伙伴加入。

渠道体系和产品体系是紧密联系、相互协同的，做好渠道管理的同时，需要构建面向渠道客户设计的产品线来支撑渠道市场的销售。在2021年合作伙伴大会上，绿盟科技正式发布“智慧安全3.0”理念体系，围绕智慧安全3.0“全场景 可信任 实战化”的理念体系，绿盟科技的安全产品已全面覆盖等保、新基建、数字化等应用场景，同时不断优化安全体系建设，提升整体网络安全防护能力。

2021年，面向中小型企业市场用户的网络安全需求，绿盟科技推出包括安全防护类、安全审计类、安全管理类、检查评估类在内的12类产品，20余款型号。绿盟科技将过去在市场上广受认可的轻量化产品单独拆出来作为商业产品，同时针对中小客户进行一些适配和优化，并通过新推出的20多款的商业型号产品专门面向渠道销售，率先向合作伙伴抛出橄榄枝，吸引大家一起投入、拓展市场。

随着数字化的快速发展，网络安全面临的风险与挑战日益增加，依靠单一的产品很难完全解决客户的问题，最终还是要靠安全服务才能更好的服务客户。绿盟科技作为国内最早面向安全服务做战略转型的厂商，目前具备包括安全咨询、托管安全服务、云安全服务在内的完整安全服务体系。根据IDC的数据，2020上半年绿盟科技在国内安全咨询市场份额排名第一，在托管安全服务市场排名第二。2021年，绿盟科技成立的渠道服务部，全面开放安全服务市场，并发布了智慧安全服务工具箱，采用赋能+工具的形式，把绿盟科技在安全服务的经验和技术积累融入其中，与合作伙伴一起服务客户。在服务模式上，推进原厂服务和NSP服务的联合模式，希望帮助合作伙伴们打造自己的安全服务品牌和能力。

为了杜绝销售压货，我们采用项目报备制+证书来明确办事处和销售的商业考核，只有产品真正卖给了客户，申请了正式的证书才会算最终的销售业绩。同时，绿盟科技也会与总代一起给合作伙伴提供资金支持，减轻合作伙伴的压力。

绿盟科技科技把渠道战略做为公司的整体战略，坚持长期、稳定的合作模式不动摇，打造持续简单、透明的生态体系，实现客户、合作伙伴和绿盟科技的共赢。2020年，绿盟科技成立渠道战略委员会，邀请合作伙伴高层领导加入，开展战略对标，为双方合作出谋划策。2021年3月19日，绿盟科技科技召开了第一届渠道战略委员会会议，邀请了多家合作伙伴代表，与绿盟科技科技管理层一起，倾听合作过程中的问题和意见，并把意见落实到具体部门去解决，逐步完善渠道体系和品牌营销的各个环节，更好地帮助和支撑合作伙伴赢多更多的客户。

2021年，绿盟科技继续坚持把渠道战略作为公司整体战略，坚持长期稳定的合作模式，打造简单透明的生态体系，构建基于产品、安全服务以及安全运营的核心竞争力，为合作伙伴提供有力支撑，实现客户、合作伙伴和绿盟科技的共赢。