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企业选型变革到底需要内驱动还是外驱动？

百家作者：牛透社 2017-01-03 06:59:28

既有势力的惯性总是强大的, 任何新时代黎明前夕，总有很多人会通过正面战场的厮杀去战胜旧的势力，但这真真是一种最缺乏策略的方法，或者说这是一种最具牺牲性的做法。人类历史上所有的革命都是血淋淋的，但英雄再悲壮，也只能是昨天的故事。

一、从一次聊天聊出的话题

上周在做BOSS讲堂直播的时候（点击“阅读原文”观看讲堂内容），嘉宾提了一个极具普遍性的问题：你看我们都进入物联网时代了，但很多传统企业连互联网都还没进去呢，你作为数字营销者，怎样说服这些企业快速切换模式？那么问题来了：我为什么要去说服他？而且，若天时地利人和不俱备，即使说服了又有何用？这就是嘉宾的第2个问题：传统企业其实也认同这些趋势，但就是不知道怎么做？你有什么支招吗？我又说了：这得看他的预期与目标值，但预期与目标的设定与他是否进入变革模式是直接关联的。说一个例子，我们有一个很大的客户，他们需要一个内部信息分发的EDM系统，我说我们有一个SAAS模式的EDM，很简单，拿来即用，但客户的IT老大问我：你怎么保证我的数据安全？我说，当前我保证不了，谁也保证不了。于是客户就开始自己开发一个本地EDM系统，整整花了一年的时间，上线后因为各种BUG与不好用，被老大一句话否决。在这个案子当中，我基本采取了无为而治的策略，原因有二： 1、他的预期不在我的射程之内； 2、从商业角度，我去说服客户采用SaaS模式的各种成本总合与我获得的收益极度不成比例，那么从规则角度看，我放弃。回到嘉宾的问题，对于这类客户不仅是说服，更是一个教育的问题，而且这不仅是某企业个体的问题，而是一个产业整体的问题，产业教育的重任不是我等一个服务型的企业所能担负的任务（巨头或许可以）。于是相忘于江湖吧，所幸江湖很大，总有别的鱼儿能与我尽鱼水之欢。

二、天下之势，唯势不可挡

这就是本文题目所指，世界快速变化迭代，企业的变革到底是依靠内驱还是外驱？ 天下之事，唯势不可挡，看下面几组数据，相信答案自明。 A、崔牛会调研 “企业CIO如何选择SaaS？ ” ——19.2%的CIO认为，2017年他们愿意选择SaaS软件来支撑自己的核心业务。 ——64.1%的CIO认为，2017年愿意在非核心业务上选择使用SaaS软件。有CIO认为他们更愿意在创新业务里应用SaaS软件，这样成本低，风险小； ——有11.5%的CIO认为，现在还没有到纯SaaS的时代，且目前市场还没有完全成熟能用于核心业务的SaaS软件。他们仍然处于观望状态，期待1-3年后市场有较为成熟且可用的SaaS软件； ——只有5.1%的CIO认为他们“根本不考虑SaaS”,这也是我们可以预想到的结果，大型国企和央企的CIO短时间内很难用SaaS去支撑自己的核心业务；（备注，还包括相当一部分跨国外企）总体而言，有83.3%的CIO肯定了SaaS是趋势，并认可他们的价值，最终愿意为SaaS买单。 B、人称T客的数据：建筑地产业云计算发展现状（这并非是一个前沿的行业） ——36%的被调查企业已部署云计算，43%在一年内将部署云计算。在已部署的企业中，实践周期在1-3年的占43%，3-5年的占40%。 ——在已开展云计算实践的企业中，民营企业（内资控股）比例最高（64%），其次为国企及事业单位（23%）和外资企业（外资控股）（11%） ——在已经导入云计算的企业用户中，愿意保持投入的比例为43%，将继续加大投入的比例为53%。也就是说，先行实践云计算的企业用户保持了稳中有升的投入力度，而追加预算的关键原因为效率提升（52%）和符合预期（45%）。透过以上的数据，我想你会有所洞察，这已经不是“YES or NO”的问题，而是“ WHEN and HOW" 的问题，你也看到了，如果你提供云服务，无论是SaaS， PaaS还是IaaS，这个拼盘里总有适合你的那盘菜，尤其对于快速发展的你，最有价值的做法就是寻找同盟军，即那些可以跟你快速玩起来的客户。对于还在迟疑或质疑的企业，我建议的打法是：不做过多解释、不展开正面教育，处在这个高速发展的的世界里，不变革他自己很快就能感到不适，不需要他人提醒。今年他可能还在置疑“用你们的产品能带来哪些收益变化？”，明年可能就是探讨“ 怎样与我们现有的系统搭接？”

三、内驱还是外驱？

有必要深挖一下嘉宾的第二个问题：传统企业其实也认同这些趋势，但就是不知道怎么做？ 我要说的是，认同趋势与认清趋势不是一回事，比如，当面临系统选型的时候，很多企业会纠结是本地IT为先还是云端部署为先，其实这是一个不该有的纠结。因为这里面的关键逻辑是，传统IT与当前的OT（即，业务运营技术）越来越不在一个时空上，当前OT讲究的是快速、敏捷与低成本，以满足业务快速发展的需求，但IT呢？冗沉、迟缓，以及高成本，不需要别人提醒，这其中的效率低下、收益漫长企业自己是清楚的，所以宏观上认同趋势与微观上认清问题是两个层面的洞察，但一旦认清问题以后，解决方案也就不远了。所谓“不知道怎么做”往往就是意味着“没有真正认清问题”。那么怎样才能认清趋势？或者认清趋势需要什么驱动？我必须要说的是，这里面的顺序是从外驱到内驱。当前一个巨大的时代红利就是外部力量的影响足够大、声音足够强，这源于数字网络和社交媒体等的蔓延式传播力。在这样的场景下外驱不是“被说服”，而是“渗透影响”与“主动认知”，外驱的力量来自大环境与产业趋势的渗透与影响，然后逐步演变成内驱，然后变革的时机就会成熟。再深入一步，“大环境与产业趋势的渗透与影响”又是怎样发生的？我们还是来分析天时地利人和： 1、天时是占尽的，技术反推的时代已经到来，这个世界的底层系统是一个巨大的技术架构( 网络与计算) ,无论是人的生存形态还是商业形态都由这个技术架构支撑, 所有的企业都将是科技公司，所有的服务都将是轻应用主导，并且前端变轻，后端变重，从这个角度说，技术具备了前所未有的渗透和影响力，技术也是企业变革最强有力的外部驱动； 2、地利也毋庸置疑，中国是当前世界上互联网发展最为繁盛的国家，而企业互联网服务也可以说是处在史上最好的发力时代；这样的一个磁力场对于推动变革的发生起着举足轻重的作用； 3、那么就剩人和了。回到开始的问题，这是一个群体经济时代，靠任何一家企业（哪怕是巨头）的声量都不足以产生巨大和持久的渗透和影响，这需要群体或联合的力量，比如你已经看到，云计算的推动与快速发展源于各大巨头的集体奉献，无论是谷歌、AWS还是微软、甲骨文，这几年里面没少为云计算四处站台，惟有此才能产生行业势能从而去深度影响受众，而不是靠单点的、一对一的苦苦劝说。联合有很多种方式，一是如上述巨头般集体出动但各自唱戏，但这只是形式上（或客观上的）的联合，更深度的联合则是站在分工基础上的融合与服务角度上的打通。以营销而言，现在对营销任务的设计不仅是策略、创意或内容的呈现，更需要的是技术层面的“耦合”，包括营销任务的模块化、微服务化、可跟踪、可收集与可扩展。在企业层面上的营销需求是多样化的，没有任何一家营销服务商可以满足其所有的需求，即使所谓“一站式营销平台”也不能够，那么与其让企业自己到处去寻找不同的服务商、并且面临数据接口难统一的窘境，为什么不去主动串联？这是一个具有很大想象空间的域，比如是否可以打造企业服务的超级应用？企业互联网的玩法会不会因此而被刷新？从客观的物理学角度分析，当世界需要一种驱动力的时候，必定要发生势能转换，它或许正在形成。。。。。。让我们期待。