助力增员之路——新人3种固化思维及对应解套方式

【每日到职场开早会，向主管汇报自己的工作情况以及工作目标或规划，遵守公司和团队的规章制度….. 】

在新人看来，寿险工作的性质看似与普通上班族没什么区别，做这份工也只是“打一份工而已”。

实际上，无数寿险行业前辈的成功案例都告诉我们，做寿险等于创业。

作为主管，

需帮助新人改变“打工族思维”，

建立“企业家思维”。

一方面：可以借用公司“基本法”，通过向其分析“基本法”中对于收入机制和晋升机制的规定，让新人意识到这是一份“收入无上限”且“不会有职业天花板”的工作，

若用“打工族思维”从事这份工作，难以获得更大的发展。

另一方面：可借用行业内优秀前辈的成功案例，让新人意识到“企业家思维”才是帮助其在行业发展终身事业的关键。

有工作经验的新人，尤其是有过其他行业销售经历的新人，过往为完成公司分配的任务或指标，不得不变着法完成。

受此影响，“不顾一切能签一单是一单”也是不少刚入行新人常见的思维。

然而，这样的思维很容易让新人陷入展业误区，轻则频繁打扰客户，让客户反感；部分新人甚至为了成功销售，误导客户或者对客户隐瞒某些内容。

作为主管，必须帮助新人扭转

“能签一单就是一单”的思维，

建立“做保险就是做人的意识”。

纵观行业内的许多业绩高手，他们不一定是具备很多销售技能的人，

但一定是个时刻为他人着想的人，有帮助客户的诚心与行动，始终坚持从客户利益出发。

主管可以在每次面谈中向新人传递这一道理，让他们意识到签一单是一单的思维，只能成为长期寿险事业中的“短跑选手”，是不利于发展长期寿险事业的。

对于其他行业来说，把东西成功销售出去也许比销售过程更重要，但是对于具有一定公益性质的寿险行业来说，销售过程也非常重要。

作为主管，必须改变新人

“销售结果比过程重要”的思维，

建立“销售过程同样重要”的意识。

此处可以向新人分享，拥有三十几年寿险行业工作经验的保险行销集团保险资讯研究发展中心（IRDC）陈嘉虎院长在《保险销售心经》一书中提及的观点：

“如果你想长期在保险行业经营一番事业，销售过程绝对比成交一张保单来得重要。把过程做好、做对，成交就是自然而然的事。”

什么是把过程做好、做对？

即始终向客户宣导正确的保险观念、根据客户的保障需求为其规划足额的保险等。

也许这张保单暂时还没有成功销售出去，但是从业人员的不断宣传必然会让客户逐渐意识到购买保险的重要性，签单也就不远了。