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如何做好中型贷款企业的非财务分析？

百家作者：信贷风险管理 2021-02-10 18:17:18

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出品 | 信贷风险管理

作者 | 寇乃天

客户筛选的主要维度

在客户筛选的过程中，客户经理应重点从行业、区域、客户维度入手，权衡分析把握：

1、行业维度：

（1）为当地支柱产业，在技术、资源、人才、市场等方面具备比较竞争优势。

（2）技术更新风险较低、产品和服务具有较长生命周期和充分市场空间的行业。

（3）行政管制程度较低、中型客户能够凭借自身经营优势开展相对公平竞争的行业。

（4）核心大客户供应链上聚集了大量中型客户、具有较充分发展空间的行业。

（5）对于行业集中度高，大型客户更具规模优势和竞争优势的行业，审慎介入。

2、区域维度：

（1）区域内已形成产业集群效应，区域内主营产品市场份额居于省内或国内领先地位。

（2）优先选择法律环境较完善、民营经济较发达、当地政府较重视保护民营中型企业产权和发展空间的区域。

（3）优先选择信用环境良好的区域拓展业务。

（4）对盛行民间借贷、担保链融资、同业不良率普遍较高、信贷案件发生频率大的地区审慎开展业务。

3、客户维度：

（1）经营时间一般在2年以上；

（2）业绩和经营管理稳定，没有经常变换产品或服务项目；

（3）信用良好，企业及主要管理人员没有违约记录，未涉及重大诉讼事项，征信纪录没有不良；在上下游、员工、工商、税务、海关等各方口碑良好；

（4）销售收入、利税、行业排名居前的客户；

（5）优先选择拥有土地、厂房、房产等自有物业的客户。

（6）符合国家产业政策和银行信贷政策要求；符合环保及节能减排要求，审批手续齐全，经营合规。

（7）以核心大型企业为依托的产业链或供应链上的客户。

（8）对纳入集团客户管理的中型客户，要以集团为整体，区分集团主业、非主业及股权结构，统筹确定集团内目标客户群。

在客户选择的过程中既要优中选优，又要避免固步自封，综合考核还款来源，以风险可控为基本出发点，积极开展客户拓展工作。

主业清晰度或实际经营范围的稳定性

中型企业因为受到资本、人力资源尤其是关键技术人员和管理人员等资源的限制，一般来说不可能长久且有效地进行跨行业经营，所以主业单一是中型企业业绩稳定的重要因素。所谓主业单一或产品单一，以工业企业为例，是指生产设备、工艺、原料和产品等长期保持不变或只在某一方面变化而其他方面不变。如生产电视机的工厂，产品是电视机，但如果改换成电脑显示器，也算是产品单一，虽然其市场不同。

商业银行应当重点拓展那些采取“聚焦”经营策略的中型企业，其产品或服务在较长时间内保持稳定，市场定位或产业链定位清晰；已充分掌握相关产品的生产工艺技术，且生产流程和生产设备完备，能有效控制产品质量，产品具有较好的市场口碑。跨业经营或实际经营范围在短时间内大幅变动的中型企业，风险较大，宜谨慎。

历史沿革及实际控制人从业经验、经营风格的稳定性

分析企业的历史沿革及实际控制人的从业经历，有助于了解目标客户的经营风格和企业文化，评估其对市场风险的应对能力，预判其经营前景的稳定性。对于经营运作高度依赖于实际控制人的中型企业，更需重视对实际控制人从业经验和经营风格的了解。

原则上应选取有3-5年及以上持续经营历史，或实际控制人有3-5年以上直接从业经验的中型企业拓展授信业务，并应关注实际控制人的经营风格是否与银行稳健审慎的风险偏好一致。

对于未经历一个完整经济周期的中型企业，在授信策略上宜充分考虑所在行业的周期性特点和景气度现状。对于经营风格激进、爱冒险的客户，宜谨慎选取授信品种和确定授信份额。同时，应高度关注企业领导人或实际控制人的人品和风格包括身体健康状况。

经营模式及上下游渠道的稳定性

广义的经营模式是指企业为实现自己的价值目标所采取的某一类方式方法的总称，包括前述主业选择或实际经营范围的确定。这里的经营模式是指企业获取资源和销售产品的方式，也即企业与上下游客户的关系模式。经营模式的稳定与上下游渠道的稳定，密切相关。这两者的稳定是关乎业绩稳定的重要因素。

中型企业目标客户应拥有可以稳定获得和使用各种资源、顺畅销售产品或服务的能力，经营模式和盈利模式趋于成熟，已初步形成比较竞争优势并获得稳定的市场空间，甚至在某一细分市场取得领先地位，达到经营波动幅度不高、收入规模和盈利水平相对稳定的境界。

信用风险评估，应关注企业上下游客户及资金结算方式的大幅变化，深究原因，研判变化对企业经营持续性的影响，并相应调整授信策略。此外，企业与上下游的结算方式，也是银行判断企业对银行信贷产品具体需求的主要依据。

股权结构和实际控制人持股的稳定性

中型企业多为民营企业，在贷前调查中，若直接股东为法人，也应追溯到自然人股东，确认实际控制人。应充分关注客户股权结构的历史变化情况、股东性质（创始人还是外部投资者）、股东之间的关系、以及控股股东与实际控制人的一致性，预判股东间发生矛盾的可能性。

股权结构稳定、实际控制人始终为控股大股东的中型企业，风险较小；股权结构复杂、股东更换频繁、股东之间关系不清晰、实际控制人为影子股东的客户，风险较大，应深入了解有关情况，谨慎确定授信策略。对于年事已高的实际控制人，应高度关注其接班安排和交接过程，评判对经营持续性的影响。

实践发现，夫妻或父母子女共同持股且有一方绝对控股的企业，相比兄弟、生意伙伴共同持股且股份平均的企业，以及国有资本和民营资本共同持股的企业，在股权结构上更具有稳定性，较少产生经营方向的分歧，企业经营管理更具持续性。

对于已有外部投资者（风险投资者或战略投资者）持股的企业，应关注投资者与企业创始人之间签订的回报协议、以及外部投资者对企业的投资计划，防范股东经营目的和/或经营作风不同产生矛盾而影响企业经营策略的连续性。

股权结构和实际控制人持股的稳定性

一般而言，股东的投入越大，企业对股东特别是实际控制人的重要性越高，违约成本越大，经营越趋于稳定和持续。应搜集各方面信息，全面了解控股股东的资产布局，以及股东对目标客户所投入的资源量（如注资额、注资方式和注资进度、股东借款数量和条件、知识产权的投入以及经营场所的购置），判断企业对实际控制人的重要程度。

一般而言，自置经营场所的企业比租赁厂房经营的企业更具持续性。企业在实际控制人的资产布局中越处于核心地位，股东持续经营的意愿越强。

高管层和员工队伍的稳定性

企业的管理模式包括企业获取和管理人力资源的模式，包括工艺技术流程和利益分配模式等，是企业运营资源能力的主要决定因素。管理方面有无模式以及模式的科学性和稳定性，直接关系企业业绩是否稳定。应实地了解高管层的组成和来源、各成员的从业经验和在职时间、以及高管人员与实际控制人的关系，由此评判客户的内部管理水平及经营管理风格。

对于产品有技术门槛或产品销路高度依赖于某一核心客户的企业，若高管人员是核心技术的掌握者或核心客户资源的掌握者，应高度关注控股股东采取何种措施留住相关人员以及相关人员的稳定性。对于劳动密集型客户，应关注员工队伍的流动性及对客户经营运作的影响。对于经营达到一定规模如销售收入超过5亿元、所有权和经营权相分离的中型企业，公司治理机制和内部管理水平往往成为影响企业经营稳定性和持续性的重要因素，应关注是否建立有效的公司治理结构和财务管理制度、股东层和管理层之间的分工合作关系、管理层的专业水平、重大经营活动或投资活动的决策流程等。优先选择实际控制人能适度授权管理层、决策作风较民主、管理层专业水平较高、股东层和管理层权力较平衡、财务管理制度较规范的中型企业拓展授信业务。