带领客户正确认识回报率

不知从何时开始，

大家觉得保险应该是免费的。

买了保险若没理赔，

保险公司就不可以收钱，

甚至，还应该给出比银行还要高的利息。

这种生意凡在其他任何行业都是不可思议的。

周四晨读，与读者分享，

陈嘉虎院长在《保险销售心经》一书中分享

如何带领客户正确认识回报率。

在谈保险时，客户最喜欢谈的就是投资回报率（ROI）。其实业务员为客户设计紧急储备金时，并非要求客户卖房、买股票筹钱来买保险，

因此要求高投资回报率是不恰当的。

一般大众会把收入分为三大块：

消费、储蓄及投资。

业务员给客户做保险规划时，可以选择要求客户尽量把一些非必要的支出节省下来，并从储蓄中挪用一部分钱，凑成一笔保费去购买一份保额足够应急的保险。

这样的财务规划，可以完全规避谈投资回报率。

同时业务员更该为客户说明的是

保障回报率（ROP）

即当有事故发生时，

保险能为其提供多少倍理赔金。

一般保障型保单是有现金价值的，它的回报率不是可以直观计算出来的。

比如20年缴了50万保费，如无发生任何风险，到期后可以拿回75万，很多人都觉得这种保单的回报率只有50%不划算，这里包含了三个错误的假设。

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保障的赔付率是免费的；

从业人员20年来的来回奔波服务也是免费的；

公司的一切经营不用成本。

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过去20年平均赔付率在30%左右，这是保险公司的保障成本。

加上另外两项，最少也占了总保费的50%左右。也就是说，所缴交的50万保费，至少25万是成本费，保险公司能拿去投资赚取回报的只有25万。

若你到期可以拿回75万，那有效回报率是多少呢？

相信每个业务员都遇见过这种情况，在成交过程中，在即将促成订单的时候，一切都顺利谈好了，

客户突然来一句：“别的业务员可以给折扣，你愿意给我多少折扣？”

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很多人觉得从业人员赚得太多，这或许是过度宣传后给大众留下的印象。

其实保险从业人员一直在

为众多客户家庭负重前行，

收入从来都是公司给的，而非客户，

所赚取的每一分都是应得的。

就像一份25年期缴的保单，从一开始接触、拜访、设计方案、成交，乃至后来每年的服务、生日祝福、结婚周年庆等，前后不少于百来次拜访，期间若有理赔那次数更多。

扣除成本费用，其实真正的净赚也只能说是非常合理了。

?摘自陳嘉虎著作《保险销售心经》

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