3方法，用专业赢得技术型白领信赖
美国思想家爱默生曾言：
“ 力量的秘密在于专注。”
在保险行业，有一位自入行以来
就专注于技术型白领职域开拓的从业人员。
她是连续6年的国际龙奖IDA会员
太平人寿济南中心支公司区域总监——姜敏
周三晨读，与读者分享，
姜敏的成功路上，
是如何通过提升自我专业度赢得
技术型白领的信赖。
谈及专业度，可能许多从业人员会联想到 “正式的着装” 或 “礼貌的谈吐” 。
然而在姜敏看来，在技术型白领客户心中，上述因素并不足以体现真正的专业度。
他们所信赖的 “专业度” 体现在专业人员的保险素养及专业能力。
关于提升专业度，姜敏会注意以下3点：
1
适当运用专业数据作为佐证
技术型白领阶层一个显著的特点是他们比其他客户更客观、理性。
若保险从业人员在与这类客户交流时，只会运用那些俗套、干瘪的话术进行交流；或是在分析某款保险产品时，只知向客户宣导保险产业如何好，却不能准确描述 “好的理由” ，无论出现上述那种情况，客户的成交意愿都非常低。因此，
姜敏建议与技术型白领客户接触时，从业人员可运用逻辑性较强的知识或者专业数据加以阐述或佐证，更能获得这类客户的认同。
2
客观地解说保险产品
不少从业人员在解说产品时，可能会急于促成而忽略产品不足之处。而值得注意的是，技术型白领不仅思维活跃，且逻辑也较为缜密。他们如若对保险从业人员阐述的某个观点产生怀疑，极有可能会寻找资料来进一步分析从业人员是否如实讲解。
因此，
从业人员在为客户介绍保险产品时，
产品的利弊皆需分析。
千万不能只谈产品的优势，
对于产品的不足之处却闭口不提。
3
以客户需求为出发点
技术型白领阶层另一个特点是：消费时并不盲从。
倘若在谈论保险产品时，从业人员只是依靠诸如 “你买了这种产品可以送你什么……” 这样的话术来促成，成交的可能性非常低。
因为技术型白领阶层购买保险的出发点基本是 “需求” ，他们不会因为 “附带赠品” 或 “优惠政策” 而购买一份并不符合自身需求的保险产品。
因此，
在经营技术型白领客户时，
要坚持以客户需求作为出发点
设计保险方案，
并且向客户坦诚没有任何折扣或是返佣，
如此可以让客户更加信赖你。
与技术型白领客户接触时，
还有两点需要注意的：
● 切勿过度在意客户的态度。
技术型白领平时接触最多的就是电脑及其专业仪器，过度 “专攻” 的后果就是他们可能会稍显冷漠，不太会接人待物。
因此，假如客户没有冲你微笑或者稍微冷漠，并不代表他们不认同你，极有可能是他们还没听懂你说的方案而已。
● 成交前与成交后需控制节奏，尽量与客户保持相似频次的接触与互动。
这样控制的好处是：首先减轻成交前客户的压力；其次是增强成交后的客户信任度，不会让客户觉得从业人员对于保单极度渴求。
摘自《保险行销》369
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