跨越年龄代沟的成功销售关键

如今，80后、90后正成为保险消费大军。

所谓 “三岁一代沟，五岁一鸿沟” ，面对年轻一代，60后、70后的保险从业人员该如何消除代沟，获得认同，并将他们成功转为自己的客户？

平安人寿山西分公司晋中中心支公司业务主任 侯来凤 分享了自己跨越年龄代沟的成功销售心得。

过去，很多人不乐意听到 “风险” 二字，认为是冒犯、不吉利。然而侯来凤发现，现在30岁左右的年轻一代并不会非常抗拒这些。

她详细分析并总结了这个客户群体的特征：

综上所述，侯来凤将80后、90后处于中年 “前奏曲” 的年轻一代，定位为她的主要目标客户群体。这一定向开拓，既提高了她的成交率，又因为年轻家庭的巨大保险需求，让她的保险生涯走得更加长远。

显而易见，当下的年轻人有着与已过不惑之年的人不同的时代特征、生活态度和价值观，面对诸多差异，40岁以上的从业人员，该如何减少代沟，以年轻人更易接受的方式顺利开拓他们？

70后的侯来凤根据目标客户群体的特征，解读了该群体的保险需求，体现在如下几点：

首先，这一年龄层成家立业不久，正是最积极挣钱的阶段。他们深知自己有各种不好的生活习惯，所以有较好的健康风险意识。

其次，许多年轻的中产阶级虽然收入不低，若是独生子女，父母还会提供更多的资助，然而他们追崇及时行乐，缺乏消费节制，因此很多人存有对家庭消费过高的担忧。

第三，在开放二孩政策下，许多年轻家庭因增添二胎而深感家庭责任和压力增大。

紧抓年轻家庭的上述刚需命门，侯来凤在做保障规划时，必定首先为他们配备保额充足的基础保证类保险。而面对财富体量较大的家庭，节约不必要的开支，适度配备年金险，为孩子的未来做长远规划。

除此以外，侯来凤在与他们谈保险还会做以下3点：

对于学识较高的年轻客户来说，从业人员的专业成就是他们是否会与之往来的重要考量点。因此，为获得经营机会，候来凤初次与年轻客户接触时，会介绍自己的年资，列举已考取的证书，获得的荣誉，以及正在学习的课程，为客户留下专业，热爱学习的好印象。

年轻人有虽然有较高的知识水平，但在保险配备、财务规划方面，保险从业人员才是专业人士，而年轻客户也大多愿意汲取 “精神食粮” 。因此，作为国际认证财务顾问师的侯来凤会主动跟客户分享理财知识，以这种化销售为 “开小课” ，教授知识的形式更易被年轻一代所接受。

挑剔的，追求品质是他们一大鲜明的消费特点。而对于保险这种 “看不见” 的产品，年轻客户更关注其品质，不仅会在购买时仔细比对保单条款后方才签名，还会在获得理赔时细究当中是否有遗漏之处。面对如此理性的年轻一代，侯来凤坚持以专业的工作态度提供服务：每一次理赔，都必定亲自递送理赔通知书，并向客户详细讲解理赔项目，包括哪些资费、哪些能报销等，让他们从这些数字中确切地看到，自己每年缴纳的保费究竟 “买” 来了什么，继而确信保险产品的品质，深刻体会保险的功用与价值。她用如此专业。贴心的理赔服务，换来了客户对她的极高认同，甚至当场加保。

摘自《保险行销》381

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