【加盟商聊真相】番小茄：用互联网打法升级传统小儿推拿！

选品牌，先看加盟商怎么说。加盟评论，加盟商真实评价社区。“番小茄”是小儿推拿领域唯一获得风险投资的品牌，并且已获得两轮融资。它也是率先在全国真正实现了“门店服务标准化”的小儿推拿品牌。加盟评论对谈了番小茄的多家加盟商。本文采访的是杭州区域的加盟商陆总，听听她经营番小茄门店的真实情况和真实评价。关于番小茄更多加盟商评价请移步“加盟评论库”，搜索“番小茄”。 

加盟动因

加盟评论：请介绍一下您过去的工作经历？为什么选择加盟番小茄？

陆总：我以前在阿里巴巴工作了8年，主要是偏向于产品和服务流程优化这两方面的运营。成为一个妈妈以后，有一段时间觉得自己的工作已经占据了生活的绝大部分时间，没有办法去陪伴着孩子成长。创业属于自己人生的一个决策，想着回家以后可以有更多的时间陪孩子，所以会去关注一些母婴行业的一些可以做的事情，当时番小茄刚好也在招加盟商。

至于加盟番小茄，当时我做这件事情更多的是从情怀方面出发的，不是说它能够给我赚多少钱，如果说要赚钱的话，我就不会离开阿里了。当时也是很巧，番小茄在上海有一个母婴的峰会，我们是直接面聊的。面聊之后，最后打动我做这件事情的人还是品牌创始人任昕昕本人。因为跟她聊完会发现：

第一，她有一个互联网的视角。她做事情有自己的格局在里边，不是说我就死守这几家店，她有整个的布局。

第二，她会去做一些系统类的东西，就是我们门店现在用的 Saas系统。因为过去很长一段时间我都是做产品运营的，我当时第一次接触到系统的时候，对于这些系统，我就会提出很多自己的一些做法和理解，甚至我都给她们写了自己理解的产品需求文档，他们也会让自己的技术团队去完善，所以会觉得跟番小茄的合作能用到我以前工作积累下来的一些经验。

第三，我还是挺信任昕昕这个人的，所以才会愿意放弃掉已经在南方本土有一定影响力的品牌，去选择一个北方的品牌，把它带到杭州来。

加盟评论：您还考察了哪些品牌，为什么放弃？

陆总：杭州当时已经有一些区域连锁的小儿推拿的品牌，我都了解过，还有一些杭州本地的小的推拿馆，基本上我都有去走访过，也去看过他们的一些环境，去听过他们的招商会。

杭州这边的品牌创始人绝大多数都是从商业的角度考虑，他们会觉得儿推是一个朝阳行业，未来一定会有很大的空间。另外一方面就是他们有一些专业型的技师，他们自己有这方面的一些手艺，所以自己去开店。品牌认为的大方向是没问题的，技师的专业技能也是很重要的。但这两拨人跟我都不契合。我会觉得和对方的品牌结合，没有任何的可发挥空间。

因为我原先的主要的工作经历是基于互联网行业，但是儿推这个是线下比较传统的行业。杭州这边做儿推的平台都是偏线下很传统，获客全部都是靠地推，或者转介绍之类。他们没有任何线上的这方面的东西展示给我看，我会觉得如果我去加入他们，也不一定有人会去认可我对于要做这件事情的一些大方向上的规划，我要做的事情没有人会支持。

我不太喜欢说我做这件事情是从商业的角度来出发的，因为我在阿里整整8年，我可以拿到的一些收益或者是股票之类，远远超过于我现在能做的这件事情。我当时想要放弃掉原先的工作，就是为了自己的孩子可以在儿推这件事情上面受益。因为当时我的小朋友他才一岁左右，我想如果能通过小儿推拿来调理体质那是一件很好的事情。另外我会觉得身边有很多的家庭，我想要去影响到他们。从我自身出发，我慢慢的去经营一下门店，然后从门店的角度，从点到面的去影响到更多人，让他们能够去接受“低药生活”的理念，不要一生病就很焦虑的跑医院。

开业难度

加盟评论：开业前有筹备工作是怎么做的？品牌方提供了怎样的支持？

陆总：我和任总很有默契，我们做事情之前会有很充足的准备，不会只有一套方案。我们当时开业前已经制定了两三套方案同时做，开业前我们已经运营了一个将近300人的妈妈群，在总部支持下，我们在群里面已经开展了线上的讲课和线上的答疑。我还是在利用我原本的一些优势，倾向于线上做的多一些，线下没有看的太重，但整体上还是会分线上跟线下两块一起来做。

装修方案北京总部会出设计图所有的装修都需要统一，都是由总部的设计师给到装修设计图，包括地板、家具的设计全部都会有。我们只需要在本地找装修公司，去执行去落地就好。

加盟评论：服务类门店最难的是获客，在获客上您有什么经验分享？

陆总：我们获客是线上线下同时在走。但我的优势主要还是在线上。我们是把大众点评用的最好的小儿推拿品牌。我们开始做大众点评的时候，整个小儿推拿行业全部的商家加起来是23家，但是开通大众点评广告产品的实际上只有两家店。线上是我的强项，我知道消费者有怎样的一个点击和浏览的路径，以及他会被什么样子的图片和信息所吸引。我还专门研究了大众点评的一些评价的规则、投放的规则，所以大众点评就给我们带来了非常好的转化，所以线上一下子就做起来了。 

线下其实我是偏向于谈合作的类型。但当时我对传统的线下行业不太清楚，我去总部进行了一个为期三天的线下培训，那三天的培训让我对线下这件事情，从比较模糊的状态进入到一个相对清晰的状态。我知道哪些事情是比较重要的，哪些事情是我要去梳理清楚的，总部培训给我的帮助还是蛮大的。

我当时把线下也分的比较细，我自己主要是负责异业合作这一块；门店会拿着一些小礼品去做地推，或者是进商场借着别人的一些活动的场子，摆个摊去做义诊，用这样的形式来获名单。我会以我的门店为中心，周边两公里为半径，把所有与我年龄相仿、客单价相仿的这些机构全部先列一个清单，然后把他们分类，例如早教类、游泳类、学科类。每一个类我还会再细分，把这些机构分成 ABC三个等级，A类就是最好的，B类可能是中间档，C类就是匹配度不太高的。

我先去找的都是B类的商家，因为你一个新的品牌在杭州，刚开始你去找A类的，A类可能不会理睬你，所以我先去找B类的，先树立一些合作的案例、做一些数据，然后会有数据和活动案例的沉淀。视频也好，图片也好，等积累的差不多了，因为他们属于同一个类别，这些同类别竞品的市场负责人也会互相去看对方在做什么活动，通过他们之间互相的影响，我拿着我的案例去找每一个类别的早教类。等这些积累完成后，我再找所有A类的头部商家聊就没压力了。

目前基本上杭州所有品类的头部商家，我们都已经全部合作了，甚至有一些已经打入到他们的会员权益里面去了，只要他们有会员办卡，他们的会员权益包里面就会有我们番小茄的一些服务体验。

选址模型

加盟评论：当时找位置时，您和品牌方有什么样的共识？是什么让您下定决心最后选了这个位置。

陆总：总部会有一个很详细的选址表格给到我们，表格上面会有一些关键字段。它会写周边需要有多少个成熟的社区，社区的入住率会是怎么样，房价是怎么样。我在总部表格的基础上再结合本地深入研究一点。

第一，除了社区之外我会去定位，我当时把高德地图、百度地图，还有谷歌地图三张地图全都打开了，然后每张地图上面我会先去定位所有的幼儿园。

第二，我去定位所有的我当时标出来的每一种类别的早教、游泳或者是一些知识培训教育机构类的，我觉得比较大品牌的教育机构，他们的选址一定也是有逻辑的，所以我会去参考他们的选址。

第三，我会去看所有楼盘的交房年份、现在的入住的年份，以及他们的物业管理公司是什么公司。因为物业管理公司好可以侧面的论证这个楼盘里面住的人也是很好的。

最后整张地图上会有很多密集的点，整个杭州地图上面有三块是很密集的，一批红点聚焦在一个地方，我再去这个地方选择我可以看到的一些空的铺位。我把它们都按照要求填好回传给总部，总部的市场部会帮我们用实景地图再重新看一下。

我当时选了4家。我当时想我的店绝对不会只有一家，所以我就一次性把所有的功课做完了。这四家其实分布在不同的区域的，每个城区我都去看了商铺的价格、物业费、人流量，所有的统计我全都做完了。

我第一家店想作为旗舰店来做，面积有400多平米。具体位置是在拱墅区的城西银泰商场。我看重的是它周边的消费力非常强。首先是商场，银泰是我们南方主流的最好的商圈品牌，我当时选它的时候，它已经是一家很成熟的银泰了。第二，我选的是一个交界点，它是老杭州本地人居住的一个密集区，另外这里也是杭州新过来的一些高新产业的人才的一个密集区。它既是两个核心的一个交界处，它又有一个比较好的商业体，整体房价基本上维持在杭州的平均线以上，属于中高水平。

加盟评论：每天路过人流，进店人流，每天购买单数？

陆总：我们以家庭为单位，一天接待20多组家庭，周末会接待个30、40组家庭，因为疫情影响，我们现在同一时段只能同时接待两组家庭 。

运营模型

加盟评论：这个店总共投了多少钱？现在每个月的收入有多少，利润有多少？

陆总：第一家投了近70万，实际上是不用那么多的。当时追求用户体验，每一样东西都希望用最好的，所以装修上花了不少钱。我当时一个开关插座都要230块钱。第二个店的时候装修只用了11万。第一个店房租物业一个月是26,000元。我店里一个店长，三个调理师。不包括活动，一个月大概8万元左右的业绩，除去房租、以及人员开支，每个月的净利润在2万元左右。

加盟评论：这个行业有没有什么淡旺季？一般淡季怎么过的？

陆总：淡季一般是暑假和过年，因为孩子们都不在。

针对暑期，我们门店有一个调理项目叫做三伏调理。三伏调理的时候，我们基本上每个月的营业额仍然可以维持在四五万的样子。接下来就是双十一活动了，在双十一，我们会调理一次单价，平时是168元，那么我们双11折扣打下来，它就会降低到130-140元。双11跟6月份店庆这两次活动都是针对老客户续卡的，基本上我们的续卡都集中在这两个月爆发，所以业绩会很好。在接下来冬天的三九天也是小孩出问题比较多的时候。趁着刚续费的热情，12月、1月份这两个月正好也是我们的淡季，我们就会集中做耗卡。等冬天消耗了一波之后，到了来年三四月份又会有一个春季促生长的活动。所以我们的活动是结合四季来的，它每个季节都会有一项比较专项的调理。等到6月份品牌店庆的时候，这批老会员就又会续卡了。

加盟评论：门店开业之后有遇到过什么大的问题吗？

陆总：开业之后遇到最大的问题是缺老师。当时北京总部这一块给了我蛮大的支持。我们开业的时候，实际上老师这一块是直接引用了北京总部的相对有经验的老师，我是自己招聘了一个本地的老师，这样磨合起来会特别的顺畅。

加盟评论：现在的生活状态跟过去相比怎样？

陆总：我现在基本上一周去一次门店。平时主要是远程管理，我给员工梳理的很详细，每一个岗位他们工作的内容，工作职责，绩效KPI的一些考评之类的，我只要看数据，我就能知道哪个环节出现问题。

加盟评论：您在经营和管理上进行了什么独特性的创新？

陆总：两年前我们的数据就已经是大众点评这个行业的第一名了，那些销售会拿着我们的店铺去做标杆案例，现在整个杭州已经有200多家小儿推拿的门店都进大众点评了。整个大众点评、美团，顾客只要搜索小儿推拿，搜索出来的所有的商户里面，我一定是吸收80~90%的点击量的商户，所以线上这一块是属于名列前茅的状态。 

人员管理上我们会把整个内部的反馈机制、升级的人员梯队架构列的很清楚。我们每个月员工之间、店长之间，所有的人都可以互相匿名去评价。因为我想知道这个团队的问题是什么，就算是很小的心结，我也想知道。所以我们每个月会有一种360度的环评，然后我统一收下来。我会去看这个老师有没有对门店的不爽，或者是对于某一个人不爽的事情，会定期给大家一起开吐槽会。因为在我的观念里面，你进到一个机构，这个机构里所有的工作人员，他们都是能够带有笑容的，那种笑容不是硬挤出来应付的。只有这样家长才会觉得这家机构很有温度，我就会愿意带孩子在这家机构调理，甚至去办卡。

加盟建议

加盟评论：对番小茄总部的评价？

陆总：他们整个核心团队一直都没有变过。我觉得一个核心人员不怎么变的团队，一定是能干出事情来的。核心人员稳定，至少他们对于这个事情是非常资深的。对于一些决策方向，他们会有自己的感情在里面，而不是只去判断这个东西可不可以，因为他们自己对于这份事业有感情，因为做了很多年了。

加盟评论：对想加盟品牌的人有什么积极的建议？

陆总：第一，选址上周边最好有一个妇幼保健院之类的、幼儿园放学他可以看到门店的。另外不建议进商场，选择社区型的底商就可以了，但是要选高端社区。周边的业态一定要把控，不能挨着餐饮或者是洗浴中心，因为周边的业态其实也侧面反映了你是什么水平的机构。

第二，一定要自己沉下心来干半年，任何一件事情都要自己做。虽然说我做这件事情的初心是为了要有更多的时间陪孩子，但是我知道我自己不亲自做，我没有办法发现里面每个环节的问题，这些事情是做不好的。

后面有很多加盟商，他们期望着说远程管理，或者是找一个比较能干的店长，让店长去管理，我觉得不能这样做，最少要留给自己一些时间去做，如果说快一点，那三个月一定要有，慢一点的一年一定要有。我当时就是自己跟老师出去一起做地推，我知道地推会有哪些事情要做，哪些物料要准备，然后自己带活动、自己去做主持，去把各种事情全部都做一遍。像地推的时候，你给人家传单，人家对你的拒绝，这种感受都是需要自己体会过，不然这个老板肯定是做不好的。

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本文涉及品类：

生活服务

健康与美

本文涉及品牌：

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