“抖音服饰品牌店播TOP10里面，代播已经占了一半。”“现在找代播的品牌都是有实力、肯投入的，我们非常珍惜，因为做出标杆之后就可以更轻松地开展业务了。”代播服务商，为品牌企业提供代替性直播带货服务的主播或机构，正在抖音狂欢。今年双11之后，伴随着品牌向抖音的迁徙，代播服务商们也纷至沓来。“抖音代播业务的生存空间大得多。”这几乎是做抖音代播服务商的一个共识。这个共识来自于几个方面：抖音正在强势推动品牌服务商和商家入驻，给予大量流量和收益补贴；面对全新的生态，品牌处在尝试期，和服务商还没有建立绑定关系，服务商拥有公平的机会；抖音为代播服务商提供了更多的收益机会，比如推广收益。而这种“红利期”，可能会延续很长一段时间。
截至今年12月，抖音已经进行了4期品牌服务商招募，招募门槛包括成立时间要在1年及以上，在各电商平台的年度总成交额达到5000万以上，本身拥有直播团队，还需要有电商平台运营经验和直播成功案例，至少有两家品牌客户在运营等。从一定程度上限定了服务商的经验及来源。“很多代播服务商在其它平台已经跑通了，现在直接涌入抖音，让抖音的品牌直播看起来都是高质量的。”一位兼顾抖音和淘宝品牌代播业务的服务商透露，有相当一部分友商都看到了抖音代播的机会，正在品牌背后一起探索新生态里面的高效玩法。据他了解，目前做抖音代播的服务商很少有新起盘的创业团队，大多是已经在其它平台有过经验的服务商。“做抖音代播这件事儿，需要具备的能力甚至比其它平台更多。”他进一步解释道，由于平台的分发机制不同，其它平台的内容策划经验不能照搬，需要增加的运营和投放等人员，其实都是在从之前的业务中做加法。但业务增量就摆在眼前，有经验的他绝不会放过这个机会。从淘宝直播代播服务商众美传媒离职创业的白泽，也瞄准了抖音。他的新公司虞创传媒兼顾抖音直播和短视频业务，但未来一年会重仓抖音代播。他回想去年此时，也正是代播服务商初露锋芒、跑马圈地的时候，只不过当时的热土还是淘宝直播。行业变化太快了。不到一年时间，白泽和他的很多同行都感受到，随着整个生态逐渐成熟、复杂，以及越来越多商家开始常态化自播。直播代运营的毛利已经“被压到离谱”，每月的服务费从五六万元降到了两三万元。平台上的SKA（中上级优质商家）和KA（腰部有潜力商家）几乎已经被瓜分殆尽，而中小商家的商品价格不高，对于依靠佣金存活的服务商来说，压力摆在眼前。此时转战抖音不失为一个良机。“明年是抖音电商的风口年，平台会大力推店播板块，我们正在吸纳大量品牌合作，待平台推动时，可以快速得到理想的数据。”白泽谈道，“年终了，我们业务端接到特别多蓝V号直播订单，主要品类包括服饰、美妆、医美。同时，相对应的抖音短视频代运营订单也在增加。已经可以感受到品牌未来一年在抖音的投入会暴增。”“现在有的女装品牌，在抖音的店铺直播月销已经达到1.5亿了。其它品牌看着对手在抖音独大是不可能的，都会蜂拥进来，而代播服务商就是最好的助手。”另一位代播服务商指出，自己的几个客户都是看到了同行的成绩就找到了自己。亿邦动力与多位抖音代播服务商沟通后了解到，现阶段，抖音店铺代播的需求主要集中在服饰品类，美妆护肤等标准化商品的达人直播占比还较大。但大家预判，未来一到两个月，美妆护肤也会成为代播“大户”，只是在等待年终敲定第二年的方案。“我们非常珍惜现阶段每一个接触的品牌，从双方接触到敲定合作方案，我们会用一个月左右的时间磨合。从设计适合品牌的策划，到培训主播，再加上有针对性的投放方案，希望可以和优秀的品牌一起做出标杆。”淘宝直播Top20服务商简橙创始人米粒表示，未来一年公司会将抖音代播作为重点业务，她和简橙要做的代播，是帮品牌指定一对一的方案。没有招商和BD团队的简橙，现在的抖音代播业务也源源不断。“作为服务商，我们知道想要服务什么样的品牌，主动提出需求的品牌我们也会筛选，之后再做精准提案。”米粒谈道。
对于研究适合抖音直播的内容和操作，已有其他平台服务经验的代播服务商们并无压力。他们看到的更多是抖音代播“正是赚钱的时候”：平台有扶持，自播有门槛。“抖音非常现实，会去找天猫表现好的品牌，归为头部商家，扶持三个月，给予特殊的流量扶持。三个月达不到就踢出范围。”一位代播服务商指出，抖音电商的整个团队很有“狼性”，除了之前对于服务商的一些政策之外，已经开始主动找优质的商家谈判，扶持品牌店播开播的政策几乎是品牌无法拒绝的。“平台会用好的案例数据去打动品牌方，然后给品牌冷启动包，相当于提供流量和补贴，对应的也会给品牌设立目标。”另一位服务商坦言，品牌在平台鼓励下设定的目标，基本会落在代播服务商的肩上，但目标和收益基本成正比，服务商甘之如饴。据介绍，目前抖音代播服务商的收益来源有三个部分：推广服务费、基础服务费和带货佣金。其中，推广服务费是作为抖音推广代理商的收益，由于目前抖音平台会给服务商返点，因此服务商基本不会向品牌方收取。因此，代播服务商对品牌方的收费就是“基础服务费+带货佣金”。“虽然和淘宝直播代播一样，都是收基础服务费和佣金，但抖音代播服务折合下来的净利可以高出30%。”一位服务商透露了抖音代播服务好赚钱的一个重要原因：抖音的直播销量高度依赖投放，且抖音直播的投放效率非常高，服饰ROI可以达到1：10，这意味着，只要商家愿意给出10%的推广费用，销量就能保证到手，那么服务商的佣金也就有了保障。“相当于品牌方花钱做投放，帮直播间拉更多的流量进来，代播服务商是其中的一环受益方。这也是为什么投放服务费我们一般不收，只拿平台的推广返点。”上述服务商补充道，由于平台对于投放代理商的门槛设定，单一品牌一般不会独立开户投放，更多是依托服务商。“其实也就相当于，我们在抖音赚的钱，比在其它平台多了推广返点，还有更高交易额带来的更多的佣金。”上述服务商坦言，其它平台也有投放机制，但从实践来看，投放效率较低，基本处于私域状态，没法获得更多流量，很难在交易额上面寻求突破。“抖音直播现在还在高速变化的阶段，品牌很需要代播服务商，因为品牌自己的团队很难驾驭平台机制。”白泽指出。以直播间的流量机制为例，抖音的流量释放是以小时变化的。比如，一开始流量是500，下一个小时就是530，但如果最开始是1000，下一个小时可能就是2000。品牌没法用自己的店铺去测试什么时间是最佳的开播时间，但服务商会做大量测试，然后为品牌提供最佳方案。米粒也强调抖音店铺直播非常考验团队能力：“我们帮一个品牌策划的单场直播，现场匹配的人员就要15个，这还不包括前期的内容策划、场景布置等。中小机构和品牌自己都不容易实现。” 不可持续的增长“我们前年的营收不到1000万，今年已经有3000万了。”有代播公司的业务负责人告诉亿邦动力。近一年来，代播这个行业的增量肉眼可见，早期是来自平台对相关业务的拉动带来的客户的增加，后期则主要来自各个内容平台类似的业务的兴起，公司开始进行渠道的拓展。目前，代播服务商的发展路径有两种：一是专供代播服务，拓展更多平台；二是以代播为基础，拓展短视频供应、内容投放等全案服务。不过，两种路线似乎都有挑战。前者过于依赖平台规则，以及是否有足够多的渠道增量可以拓展；后者则容易陷入大而全的“生态陷阱”。“我们无需担心是否会长久，因为始终会有空间。而且代播甚至比电商代运营更具有壁垒，电商运营可以借助系统，但代播服务的每一环都在为人服务，永远都有优化的空间。”米粒如是说。“以招募主播为例，这一环非常依赖服务商对主播的判断，得分析品牌需要怎样相貌气质、怎样能力特点的主播，两个层面叠加在一起的人并不多，每一个品牌适合的主播都不一样。”米粒笑称，所谓的大数据匹配主播是不现实的，因为一个人如果百搭，那就无法“属于”品牌，也正是这些细节构成了代播服务商足够大的生存空间。服务商们深知，品牌对于某个直播生态的定位和投入，很大程度决定了代播是为品牌创造出多少价值。因此，目前的服务几乎都是定制。“中腰部商家还有可能形成模板，因为他们可能更多的看中销量，所以合作的日播品牌我们的营销投入会相对谨慎，争取可以摸索出更高效的方式。”其中一位代播服务商如是说。然而所谓的生存空间，不止取决于代播业务本身的突破，当一个平台中的商家分配格局已定，盈利空间带来的限制，仍会迫使服务商不得不拓展更多的平台服务，早早地去寻找一片新的草原。“我们当然会选择更容易突破的平台去做，抖音里现在商家还没饱和，和服务商之间的归属关系也没确定。”有从代理商转型代播的抖音服务商坚持，在现阶段不论什么样的代播服务商在抖音里都有机会。但过了现阶段的红利期呢？长线来看，“只要有新品牌、新渠道涌入，代播就有市场”的逻辑难以持久自洽。当品牌要把抖音店播这件事常态化，当更多品牌下定决心自建团队，代播的价值就会被稀释。留给代播的机会永远是不断寻找新增客户。续签率对于代播而言考验很大。另一方面，当有限的头部品牌通过投放占据了优势，只剩下了交易额并不大的商家，代播也依然要在有限的存量里竞争，陷入低水平内卷化的道路似乎不可避免。“抛开引流逻辑的差异，代播服务其实是介于达人直播和自播之间的一种过渡型能力。价值的持久性，取决于行业发展水平和从业者的学习能力。”有内容服务商坦言，目前有太多大大小小的代播机构了，在行业逐渐走向成熟的过程中，势必会经历一轮淘汰。该服务商指出，目前代播市场还相对混乱，从收费标准就能体现出来：有些单场平均费用仅在百元上下。“代播公司经营效率的差别很大，取决于不同公司的毛利空间和成本分配。目前行业还没有形成一个平均水平，服务也参差不齐。但事实上，单场代播的成本是基本固定的，这个行业并不适合价格战，在低场地和人力成本地区的代播，可能会是最早被淘汰的一波。”他谈道。另有电商平台高管曾犀利地指出，服务商是平台跑马圈地时期的重要助手，但其实并没有创造原生价值。能为平台创造价值的是他们服务的对象。“许多生意都是一哄而上，一哄而散。留下的则是一地鸡毛。”业内人士提醒，相比于代播经营模式本身的困局，代播经营者本身的心态更值得玩味。代播是带有极强游牧性质的商业群体，亦是“淘客”的放大镜和真人版。他们专注做流量的生意，从来不碰供应链，最终难以生根。“犹如古代北方的游牧民族，和中原汉地相比较，经济脆弱，一旦遇到自然灾害，难以自救，需要南下抢掠谋生。他们有一个难以企及的长处，是胯下铁骑灵活，打的赢时气吞山河，打不赢时转身就跑。正因如此，长期处于游动状态，迫使游牧民族难以创造出先进的文化与生产力，与航海文化或农耕文化并立，其结局只能被同化。”前述人士说道。
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