年金险销售3误区及对策

导读：

?

12月，

正值各大保险公司如火如荼的开门红销售节奏，

每位保险从业人员都在绞尽脑汁销售年金险。

但张学宇却从容不迫，

因为他早已将年金险销售常态化。

周四早晨，与读者分享?

平安人寿湖北分公司?

武汉展服四部业务主任张学宇?

以多年来销售年金险的经验，

提出年金险销售易陷入的3误区及对策，

供从业人员做为借鉴。

误区1：未考虑退休，先考虑传承

在过去，老一代人较多考虑自己死后能给孩子留下多少资产。而现代人虽然同样爱孩子，但更愿意为自己而活。

因此，在与客户谈传承问题之前，要先解决客户退休养老的问题，有余力再谈资产传承，切勿刚开始谈年金险便和客户谈“你将来要留多少钱给孩子”。

误区2：以八九十岁时的保单利益吸引客户

在与客户谈年金险时，从业人员习惯凸显“当你80岁、90岁时，能领回多少钱”此类的特点吸引客户购买。张学宇认为，这种吸引力是非常薄弱的，因为客户会觉得：“八九十岁太遥远了，那时能领回多少钱，与我现在似乎关系不大。”

张学宇表示，销售年金险别一味地凸显老后的保单利益，而要为客户展示“部分领取”功能，使客户明白，到达退休年龄便一定可以领取多少金额，而这个金额将源源不断地构成与生命等长的现金流。

误区3：缺乏年金险相关的法律知识

提起年金险，也许每位从业人员都能脱口而出“避税”“避债”“风险隔离”之类的词语，

但在什么情况下能避什么样的税和债？

什么情况下能隔离风险？

当客户深入提问后，若从业人员缺乏有力的法律知识做响应，自然难以获取客户的信任。

张学宇表示，

年金险要销售得好，

相关法律的深入专研不可少。

眼下，非常热门的是自2021年1月1日起正式施行的《民法典》，若从业人员能渗透其中与年金险相关的内容，解读给客户明白，如此说服力是任何话术都无法比拟的。

以自身为例，张学宇经常举办小型普法活动，为客户说明《民法典》下的年金险配置，这不仅使他赢得年金险保单成交，同时带来源源不断的转介绍。