番小茄：唯一获风投青睐的小儿推拿品牌，到底有什么不一样？

选品牌，先看加盟商怎么说。加盟评论，加盟商真实评价社区。持续跟踪《加盟评论》的人都知道，加盟评论和它的前身变革家投资了近70家加盟店，涉及了零售、服务、体验等多种业态。但今天加盟评论分析师发现的小儿推拿品牌“番小茄”，还是让我们感到了兴奋。

创业动因 

加盟评论：请聊聊您过去的经历？

任总：我是任昕昕，番小茄的创始人。我当年从国外留学，回到国内先是做商业模式管理咨询，做了一段时间还是希望能做一些更接地气儿对周边的人能有影响的事情。当时做的是成人健康管理，形式就是中医推拿馆，但是马上就发现没有办法规模化，所以就开始探索新的方向。

当时是2013-2014年，正好是O2O刚开始盛行的时候，我们当时成立了大拿加这个公司，对接了大概北京400多家中小型的推拿按摩门店来给他们做SaaS系统。做大拿加的时候，我们通过后台数据发现，有一类项目整体的复购率非常高，客户好评度也非常高，这个方向就是小儿推拿，所以我们觉得小儿推拿这个事情可以做一下。

加盟评论：您做小儿推拿的信心来自哪里？

任总：2016年4月，第一家“番小茄”门店正式开业了。我的信心来自于几个方面：第一，是否有真实的市场需求。市场需求通过数据的层面来进行验证，大拿加的后台数据已经证明了。第二，它是不是真正有效。那个时候其实还没有特别多的人知道这个领域，尤其北京市场当时在做这个行业的也只有十几家，所以在外部人来看你的有效性还是有待验证的；但我自己家里有两个小孩，我家里的小朋友也在做小儿推拿，我是可以非常明确的看到它的有效性的，这个时候我做这件事情就不会有任何的疑虑了。

模型探索 

加盟评论：您起步阶段最大的难题是什么？

任总：我们当时做的比较早，北京市场非常不成熟，当时用户的认知还没有建立，所以你要去引导他小儿推拿的效果并不是立竿见影的，可能要调理一段时间之后，才能看到明显的效果，大家接受起来其实是有门槛的。当时我们客户的信任度问题、对于效果的感知这件事情其实是最大的一个难题。

加盟评论：第一批客户怎么来的？

任总：我们店一开始也没有什么钱，开的都是在楼上，外面没有任何招牌，那时我们前期做了大量的线上讲座，也会去一些像早教机构的地方宣传讲座，把小儿推拿的好处告诉大家，包括讲一些案例，然后去做体验。第一批客户就是这么来的，后期做得好大家自然会帮忙宣传。我们当然也考虑过品牌到底能不能做大，因为真的很辛苦，很多的小朋友都是我们看着一天一天长大的，每个小朋友的情况是真真实实每天都在好转的，这一点上给了我们特别大的信心。

加盟评论：我们注意到番小茄的门店模型在几年时间里发生了巨大变化，能讲讲原因是什么吗？

任总：我知道加盟评论特别关注单店模型的问题，我觉得选址其实是一个阶段性的东西。

我们前5家店都是写字楼型的门店。那个时候大家对于儿推的认知是在逐渐发展当中的，我们只能利用线上的这种方式，包括社群、大众点评这种第三方的评价机构，去扩展我们的客户群。那个时候你在底下开一个店，就算你有招牌也没有用，他不会看到你写着小儿推拿就进来的，他不是这样的决策的过程。

在中期的时候，我们就开始往社区门店、街边底商的方向走。它的好处是离客户会更近，整个上门到店的这样一个方式也会更加轻松。

再后面的话，我们选择的就是商场店。小儿推拿发展非常快，很多小儿推拿的门店品牌也在发展当中，大家接受度也高了。基本上只要作为家长，她都知道有一个小儿推拿可以帮助她的小朋友。我们这时候选择商场式门店，实际上也能够提升我们品牌的定位。所以后期我们选的都是这种商场型门店。

加盟评论：商场这个模型开店的时候有什么需要注意的吗？

任总：所谓的商场型门店，针对小儿推拿这个行业，我们从两点来去分析：

第一，时间越久你的整个门店数据就会越好，因为它是一个老客户不断积累的过程。它并不算是选址优先，因为我们这个行业是会员制的预付费。我们首次办卡的均价都是在3000—7000元左右。所以你只要有一个客户，它就能解决相对长时间的问题。

第二，商场也分为比较时尚的流量型商场和家庭消费的社区型商场。我们选址会比较倾向于社区型商场。社区型商场有几个特点：首先它周边社区比较丰富，它的建立就是为了满足周边社区的需求，所以这种家庭类的消费就会比较多，通常也会配有比较完善的超市；还有就是儿童的早教的机构、游乐机构也比较丰富，在这里我们更能形成连带效应。

开业难度 

加盟评论：开业前都有哪些准备工作？

任总：我们在开一个店的时候，不是说你正式开业了以后才去做相应的宣传活动，而是你从选址确定了进场装修的时候，我们同步就要去做一些事情了。

第一，要找周边异业合作去做线下推广。我们会有一些从头部合作的品牌，但是它需要连接到点对点的沟通到这些点位上面。沟通之后，我们有成型的整套方案，去做线下的市场活动。

第二，建社群。社群是总部统一做线上的健康讲座。讲座能把这些C端客户先做提前的预热和转化，把这些客户在没有开店之前，就先放到你的用户运营池里了。我们会把开业典礼作为一个我们的中间的销售节点。这样的话，你前期在开店的时候，开店当天就会有一笔进账金额。

加盟评论：总部对合伙人选址有什么要求？

任总：对于合伙人的选址我们是非常慎重的。

第一，总部会提供一个选址打分表。我们有一个详细的选址标准，要按照这些标准去选址。

第二，选址方案至少要提交4~5家给到总部。如果是商场，我们还会介入到商场谈判。我们会点对点的做分析，最后筛选完才能定选址。

加盟评论：番小茄对单店的人员配置和要求有哪些指导意见？

任总：一个店如果它在80~120平的区间，我们会建议三个调理老师加一个店长，但初期在启动的时候，我们会建议最少要有两个老师，然后老板一定要下店干活。你有这三个人你这个店可以开起来，然后慢慢的再去加人，尽量减少前期启动的人员成本。

调理老师上，老师在入职之前一定得有相关的、专业的中医基础。而且必须来我们总部这边进行统一的培训，然后要下店。培训这件事情，除了专业以外，专业是最基础的东西。

另外包括服务的层面、儿童营养、客户服务、营销这些都是需要培训的。

产品和运营 

加盟评论：在不同层级的城市之间，番小茄的运营策略有什么不同？

任总：城市不同，最明显的是我们的客单价不同。看起来一线城市价格高，但我们在一线城市其实是极致性价比的。在三四线城市我们的路线是走高端。这有两个区别：

第一，在一线城市竞争压力实际上是更大的。大家都见过很多好的东西，这个时候大家其实要找的是极致心理。你无论是外在的门店装修，还是手法服务，这些都必须要体现你的专业，同时你的价格又要是中档类的价格，这样才能形成一个极致性价比。

第二，在三线城市及以下，我们走的是高端店面。在这些城市里跟你去竞争的这些儿童门店，它可能就是一个特别小的社区小店，我们就会开在像商场或者是高端的社区底商。无论从位置上还是从服务，我们的门店都比同类型的好的特别多，这样对家长吸引力更强，信任度更高。

加盟评论：这个行业淡旺季明显吗？对于淡季有什么策略？

任总：行业的淡季基本上是暑期和过年。在暑期，我们就推三伏的调理。我们大部分的客户，在暑期一个星期至少会来1~2次。

加盟评论：小儿推拿门店的产品组合上有什么考量？

任总：番小茄在刚启动的时候，我们其实只有小儿推拿。我们现在又上了儿童视力养护的项目。对于小朋友来讲，之前我们服务的是0~6岁，现在我们客群可以扩充到14岁。视力养护也并不是仓促上的，它和小儿推拿一脉相承。我们也会从手法的调理、视力康复的训练，包括产品端来去做这个项目。所以我们服务的客群现在非常广。

此外，今年我们做了很多新产品的开发，以配合我们的推拿手法和健康管理的需求。尤其是疫情影响下，到店的人群减少，这些产品可以有效的帮助到各地合伙人的门店，不但可以在店内销售，也可以线上销售，这样他们能有更多的增项。现在疫情缓解后，它们在门店里配合健康管理做成套餐和零售，效果也非常好。

独特竞争力 

加盟评论：您觉得番小茄相对于其他儿推品牌的独特优势是什么？

任总：现在大部分服务类品牌在管理上是松散的，不光是小儿推拿品牌，非常多的品牌都是这样。番小茄可以很骄傲的说，我们很好的解决了这一问题，这在行业里是绝无仅有的。

第一，在全国任意一家番小茄，你能得到的服务都是一致的。我们最上游的员工的培训、考核一致，我们的员工晋级制度一致，然后从运营到运营总的检查标准也都一致。服务行业标准化是非常重要的，我们很骄傲的是番小茄能在全国范围内提供一致的服务。

第二，全国任意一家番小茄的用户，他的身体调理情况都由总部统一管控。利用我们自行研发的番小茄儿童健康管理系统，通过SaaS不同端口，从用户端将每一天调理之后的报告上传。作为总部，可以看得到全国所有门店的小朋友的身体调理的实时情况。对于其中比较严重的小朋友，我们总部的专家会提供个性化的方案，帮助他更好的恢复。通过这种方式，我们能够使全国的这些门店业务能紧密的联合在一起。

第三，通过“服务产品化”的方式去做解决推拿之外的问题。服务产品化是指有些小朋友他可能需要的不光是推拿，还可以通过哪些必要的方式帮他更好的恢复。这点上，我们和家长的诉求和目的都是一致的。所以我们不要有推拿的手法，还有一些像“暖可爱”这种温热的艾灸贴，泡浴的产品，食疗类的产品，去综合的保证孩子的健康。

加盟评论：到店客户的心理是怎么样的？

任总：很多人对小儿推拿有一个误区，确实我们非常多首次到店的客户，小朋友都是因为身体上有些不舒服，然后他听朋友说或者之前听过我们讲座过来的，在这里经过几天的调理会获得非常好的效果。很多人都是这样应急去解决当下的问题，但这并不代表说小朋友这件事之后，他就完全特别健康，以后也不会有任何问题了。

我们提倡的实际上是一种叫“低药生活”的生活方式。在小朋友还没有生病的时候，我就提前做一些主动的干预，然后使得他接下来的时候就不生病少生病，然后生病了好的快。换句话说，我们希望大家不只是在生病的时候想到我们，在生病前也能参与，包括体质弱、有一些慢性病问题，都可以提前干预。这属于“保健”领域。很高兴经过这么多年的市场教育，我们再去看后台数据的时候，我们一多半的用户会员到店都是“保健”的需求。而实现这个“保健”需求的核心就是我们总部数据后台强大的“健康管理”能力。

加盟评论：番小茄的“健康管理”是如何实现的？

任总：很多人都叫健康管理，我们内部把它叫做“数据管理”，想实现数据管理：第一，你真的得去做一些健康管理的手段。第二，你得有持续的数据追踪。

我们的做法是会把每一次小朋友到店后，他当下的身体状况去做记录，我们有60多个电子标签都是小朋友身体上不适的点，我们采取点选的方式就可以记录了。

我们会在调理完成之后，当天就把报告发送给家长。所以他在过一段时间之后，看到的不仅仅是一个点，而是一个面。他这一段时间小朋友出现的问题，他的身体的表征的标签，然后反推回来就可以看到他整体是一个什么样的身体状态。然后根据这样的身体状态需要进行什么样的提前干预。这样就真正实现了我们所提及的“健康管理”，而不只是身体不舒服了才过来。在数据上我们做的确实是行业里的佼佼者。

加盟策略 

加盟评论：番小茄的加盟费是怎么设计的？

任总：我们目前有两个品牌，在一二线城市是“番小茄”，四五线城市是“婴茁”。根据城市的级别，番小茄的加盟费用是128,000~168,000元。费用包括我们的品牌使用费，我们整体的培训，还有我们的运营扶持。我们看过往数据，实际上在三年的合作期里基本上是以日为单位在跟这些合伙人沟通，所以它其实是非常大量沟通的工作，是非常“重”的一件事情。

在我们这个行业，它本质上是一个人的生意。我们服务的客户是小孩，以及他背后买单的父母。我们手里的资产也就是这些工作人员，尤其是老师，也都是人。你要培育好他们，服务好他们，然后能让他们去创造更多的服务出来。在我们看来，我们的加盟商其实都不叫加盟商，都叫合伙人。

所以加盟费如果收的比较少的话，合伙人后期就很难得到服务。小儿推拿这个行业跟人太相关了，想做的好真的是很“重”的一件事情。

加盟评论：这样的加盟策略背后有怎样的考虑？

任总：番小茄前期我们都是放单店加盟。单店如果做得好，第二家你所有的合作费用全都是减半，第三家在第二家减半的基础上再减半。这样有两个好处，第一，合伙人对业务的熟悉程度越来越高，门店管理能力越来越好，我们的管理难度就会降下来。第二，合伙人参与的门店越多，她的管理责任越大，对于我们来说摊到她的多个门店的成本就低了。所以费用上也都可以降下来。我们其实是有意在引导加盟商多开店，因为每个人听了之后都很容易明白和理解我们的初衷。所以，加盟费的多少不是问题，这是对参与“番小茄”大家庭和参与“小儿推拿”事业的决心的一个考验。从成本的角度考量，这也是我们高服务成本的一个摊销。

加盟评论：对于接下来的加盟商拓展上持什么态度？

任总：我们接下来的重点是一二线城市和四五线城市。

首先，一二线城市相对来讲比较安全。安全是说疫情肯定还是会有影响，但是大城市的掌控力度相对来讲会比较强一些。现在整体都在恢复中，北京几家门店的情况都恢复的蛮好的。

第二，四五线城市疫情受影响不大，因为这些城市人口流动性不高。疫情在这些城市影响很小，他们也早早就恢复过来了。在这些城市，我们推的是另一个品牌“婴茁”。

在数据的层面上，我们不会强行设置一些数据指标。因为我觉得合适的合伙人其实真的是非常难碰到的。我们不能因为为了要追求数字的目标，就偏了初心。

加盟要求 

加盟评论：您对未来想要加盟的合伙人有什么要嘱咐的话？

任总：实际上我不希望我的合伙人他只开一家门店，因为门店对于我们来讲是非常重要的，最主要的其实是对这个人的培养。

我们希望他可以从一家店开始亲力亲为，在发展过程当中能够了解到一个店应该是什么样子，他如何去做员工管理和去做客户维护，慢慢他可以逐渐发展出一个区域，能有更多的店。这个时候他整体营收的层面是可以最大化的。因为本身前期的投入，包括装修等等的这些都是比较简单的，所有你能看见的东西都是简单的东西。但难的是你怎么样能够去做人员管理做客户服务。所以我们希望他能有一个这样一步一步成长的过程，能够有更多的门店开起来。这个事我们的基本理念。我们有非常多的合伙人，都是开了不止一家门店。

我们会定期在线上举行合伙人大会，我们也有专门负责全国合伙人的运营总部。我们本身就天天在沟通，不会等到大家已经出了问题再去沟通。

加盟评论：您理想中的合伙人是什么样子的？

任总：对于潜在合伙人：第一，他的过往经历。他之前是做什么的，他自己是不是有小孩，这些我们都很关注。因为我们有很多合伙人，他自己也有这样的需求，他对于这件事情本身就非常容易产生认同感。第二，他不能是一个特别急功近利的人。因为开店会有一个建立信任的过程，希望半年就回本这种心态太着急了，不是特别适合做儿童行业。

加盟评论笔记：

第一，番小茄创新的实现了服务的标准化，这在全行业是绝无仅有的。全国任何一家番小茄服务一致。所有门店的儿童数据都实时被记录并得到反馈。产品配合服务在全国门店统一销售。

 第二，番小茄不只实现了“有病就来”，还做到了“健康管理”。这得益于它的长时间对小朋友体质的“持续跟踪”，使家长相信番小茄可以对小朋友的体质进行提前干预，提前调理，做到无病防病，有病快愈，“低药生活”。而这个理念的实现，也让番小茄在商业变现上拥有了更大的空间。

 第三，番小茄通过儿童视力养护和增加零售产品等做法，延伸了产品线，有力的增加了门店收入。

 第四，番小茄一直认为“人”才是加盟的最大短板。所以在加盟商选择上非常慎重，在加盟政策上也非常谨慎。希望加盟商能通过单店加盟成长为区域加盟，并在这个过程中实现管理能力的提升和财务的跃升。

本文涉及分类：

生活服务  

商场业态

本文涉及品牌：

番小茄

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