从9件​​到百件：跨越式成长两密钥！

从入行伊始的9件保单，到2019年的145件，协助刘晓颖实现如此大幅度跨越的，是明确的年度目标。

过去由于没有养成以目标为导向的工作习惯，成交几件是几件。但当看到身边一些起跑线比自己低的逐渐成为绩优后，她定下了追逐绩优的目标。此后，在区经理的协助下，从2017年开始追逐每月4件、2019年将目标进阶至年度达成百万百件，2020年更是定下年度达成200件、200万元保费的目标。

那么，该让目标执行更到位呢？

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首先需将年度目标具体到每月、每周甚至每天。

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刘晓颖根据公司的营销节奏，将一年12个月分为“大月”和“小月”。

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比如，1月（开门红）、3月（一季度冲刺）、6月（半年度冲刺）、9月（“九十双飞”）、10月（“九十双飞”）等5个月为“大月”，2月、4月、5月、7月、8月、11月和12月则为“小月”。

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接着，将年度目标分配至各月。

以2020年的件数目标200件为例，大月目标为20 件，小月目标为10件。其中，由于1月和6月是重要营销节点，因此这两个月份的目标较高，为50件。

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在追逐“大小月”目标的过程中，

“前置完成当月目标”是刘晓颖一直遵循的原则。

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她要求自己在每月的第一周完成当月目标的60%，举例而言，若当月目标是20件，则第一周至少要签下12件保单。若当月是“小月”，目标相对较低，则会视情况要求自己在当月的第一天签下4～6件保单。

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而支撑其前置完成目标的，便是良好的工作习惯。

习惯一：

合理分配每月四周的工作内容。

在追逐年度目标的过程中，刘晓颖已养成合理分配每月四周工作内容的习惯。其中，每月第一周的主要工作是促成保单、签保险合同；第二、三周做客户服务，重点经营B类客户（刘晓颖划分A、B、C类客户的标准详见表1），并将B类客户经营成A类；第四周经营A类客户并促成保单，开启下个月目标的追逐。

在日常展业的过程中，刘晓颖都会随身携带几个本子，其中一个是用来记录客户分类的，每周记录一次，且每个季度对3类客户进行一次全面的总结、梳理。而在月目标追逐过程中，这本记录客户分类的本子便是辅助其快速、精准地找到3类客户的重要辅助工具之一。

习惯二：

每日撰写、回顾工作日志。

每天拜访完客户后，刘晓颖会记录当天的拜访情况、客户所说的重要信息，同时对客户进行简单分类。在她看来，好记性不如烂笔头，只有养成记录的习惯才更易记住客户的状态、需求。

除了撰写工作日志，她还会每天提前半小时到公司，翻看过往记录，回顾客户拜访情况，查看是否对某位客户有疏漏的地方。

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刘晓颖坦言，入行前些自己更看重理财险的销售。然而，在客户理赔过程中她逐渐意识到，健康险对客户而言才是最重要的。

刘晓颖开始转变销售重点，将重心从理财险转移到了健康险。而这一转变也使她意外收获更多转介绍，每年成交的保单件数均有不同程度的增长。

为推动健康险的销售，刘晓颖过去曾举办过不少活动，产说会便是其中一种。

然而，刘晓颖逐渐发现产说会存在一定的弊端：一方面，客户的热情度不高，虽然应邀到场，但期间都在闲聊或玩手机；另一方面，产说会大多时候是以产品为中心，不一定是客户真正需要的，自己举办时也缺乏底气。

意识到问题后，刘晓颖开始摸索解决之道。

“对于客户来说，他们最在乎的是什么？”

“购买保险以后，他们最想得到怎样的服务？”

“在什么时候，

从业人员在客户面前是最有底气的？”

她反问了自己三个问题，

最终得出两个关键字——理赔。

在购买保险后，客户最希望的是出事的那一刻能顺利理赔；而在辅助客户理赔时，也是从业人员最有底气的时候，因为给客户规划的保险真正起到了防护作用。

为此，她围绕“理赔”二字出发，策划了一场“理赔发布会”，邀请已获得理赔的客户到场分享。

“理赔发布会”的流程并不复杂，首先由客户分享“理赔故事”，比如买了哪些保险、为何发生理赔、赔了多少钱、在这一过程中享受了刘晓颖所提供的哪些服务以及个人感受等。客户分享结束后则由刘晓颖自己分享，首先阐述举办活动的初衷，接着对观众“三讲（讲行业、讲公司、讲自己）”。

刘晓颖强调，举办“理赔发布会”过程中，有3点需要特别注意：第一，成功理赔后便及时邀请客户分享，因为此时客户的感受最为深刻；第二，不邀请因重大疾病发生理赔的客户分享，而是邀请因小疾病或小意外获得理赔的客户，否则极易让重疾客户感觉是往其伤口上撒盐；第三，在“三讲”中“讲自己”的环节，不过多分享自己在行业获得的荣誉，而是分享自己能为客户提供哪些服务、日常的工作习惯和态度、从业信念等。

当然，支撑刘晓颖能够成功召开“理赔发布会”的是她始终为客户提供全面的理赔服务。

在签下保险合同后，她会和客户强调一件事，即“如果以后您或您的家人生病住院，请首先与我联系。我会在您入院第一天过去帮您看看病历或入院信息有没有不妥之处”。

当客户真的因病住院，她都是遵守承诺，在客户住院第一天便去探望，并提醒客户：“如果确定出院时间了，您提前两天告诉我，到时候我会过来辅助您办理出院手续。”有的医院要在客户出院后半月左右才能拿到出院病历，她就让客户在家休养，自己则亲自去医院替客户领取。

而让客户感动的是，即使是从其他公司购买的保险产品发生了理赔，又或者与社保相关的报销手续， 刘晓颖都会“一手包办”，让客户无须操心。

因为享受到了极佳的理赔服务，所以当受邀成为“理赔发布会”嘉宾时，客户都会欣然应允。