酷应用

社区团购团长：我不当炮灰

百家作者：TechWeb 2020-12-13 18:05:54

作者 / 周晓莉

来源 / 盒饭财经（ID：daxiongfan）

“社区团购再干一两年的话，500平方以上的超市基本上没戏了”。这是名创优品创始人叶国富于近日谈到的观点。

在武汉市洪山区关西小区，一个小区就有10几个团长以及代收点。

燕子是武汉市洪山区关西小区的一名社区团购团长，本来在小区安安生生开小超市做了10几年买卖，2020年因为疫情，让燕子又有了一个新身份——社区团购团长。现在燕子身兼5家社区团购的团长，分别是橙心优选、十荟团、美团优选、多多买菜、盒马优选。

身兼5家团购平台的燕子每天会在群里发送到货提示

“没这么复杂，不过是因为我有线下店子，可以有地方放大家团购的东西，就顺势成为团长了。”燕子如此回答身兼5家团长是否有冲突。

“但是也赚不了几个钱，我们这小区有一家更大的超市也是团购提货点，那边人多，不过我也没所谓，我做这个还是人家建议我做，说反正做着不亏，我就来搞一搞。日常投入的精力不算多，因为我爱打麻将”。

燕子是千万线下便利店店长转型团长的一名代表，但更多的团长并不如她这般佛系，有人将其看作一项长远事业去用心经营，月收入可达到上万；有人在这股潮水袭来时，根本没有选择的余地，顺势接过后，却发现并没有那样简单，赚不到多少钱增加了时间成本还增添许多麻烦。

乘着东风，社区团长成“香饽饽”

今年疫情，对年初深受疫情困扰的武汉来说，成了教育用户最好的机会。食享会公司总经理黄志华称：“一般用户新习惯只需21天便可培养起来。武汉封城3个多月，这意味着武汉有无需培养的庞大用户根基，抢夺社区团购的市场份额不去武汉去哪里？”

当中国互联网开始进入存量市场，阿里京东拼多多的用户增速已经明显放缓，只有掘地三尺挖沙淘金一条路了。因为比前置仓更直接，模式更轻盈，利用团长又减少了店面成本、配送成本、以及人力，而且盈利空间还大得多。

到2022年，中国社区团购市场规模有望达到千亿元级别

一时间，便利店、彩票站点、快递代收点、理发店、驾校门店等，若仔细观察就会发现，在二线城市以及更下沉的城乡镇，很多店老板在今年多了一个新身份——团长。由于社区团购的门槛很低，也几乎不需要太多的投入，成了眼下最热门的职业“香饽饽”。

近日，京东收购美家买菜，刘强东亲自带队下场的消息传出。在此之前，多多买菜、美团优选、橙心优选，是互联网大厂里下沉做团购增速最快的三家。腾讯和阿里则延续一贯以来背后投资的模式，腾讯投资兴盛优选、食享会，阿里投资十荟团，并且扶持旗下的盒马优选。

战火纷飞，模式从以往的人找货变成货找人，团长是连接其中的重要枢纽。今年7月，美团优选在山东济南召开团长签约及首次见面会，当即正式签约300名团长。眼下，各大平台扫街强势地推，高佣金争抢团长已不是秘密。

团长，通过社群的客情关系来转化销售，说白了，哪个团长得人心，货自然卖的好，所以团长就成了各大平台竞相争抢之人，各自开出足以吸引人的条件，市场上较为常见的是佣金10%——20%。

在微博、微信公众号、官网、抖快、知乎、小红书等都会看到一系列团长招募，除此之外公众号或小程序还支持自助申请团长。因为门槛低，薪资高，在任意平台有人发布招募团长的帖子，都会引来诸多询问。

在某APP平台有用户发布帖子称：“在媒体渲染互联网大厂应届生常青藤起步、35岁失业的焦虑氛围的同时，社区团购风口让一个专科毕业的供应链，两年经验的产品经理，能拿到极夸张的薪酬。从兴盛、美菜出来，可以手握10个offer慢慢选”。

相当魔幻，但却真实发生着。

吴心是成都某小区的一名宝妈，她向盒饭财经透露目前月入过万，在正式成为团长之前，吴心一直扮演着家庭主妇的角色，自从生了孩子更是一直围着孩子转，自我价值不高。

直到今年社区团购的风吹过来，被小区一名熟络的宝妈领上车，先前只是抱着试试看的态度，想着带娃之际就当赚个日常开销，当真开始做起来，吴心反而有点上头了。

因为是宝妈，相对于小区里有线下店的老板，吴心并不占据优势，没有线下店就意味着没有固定提货点。小区住户去便利店、菜鸟驿站、理发店、五金店这样的线下店自是方便，宝妈远达不到让小区住户熟知的程度，得想办法。

后来吴心先是通过在微信里把自己熟悉的邻居拉进群；再进行裂变活动，告诉大家这是一个小区福利群，日后会定期在群里发布和本小区有关的各种优惠；请大家帮忙邀请邻居进群，邻居每邀请一个新人，吴心就免费送一斤水果，通过这样的方法进行二次、三次裂变，很快群里就满员500。

但满员以后又产生了新问题，吴心虽很积极的在群里发布每家平台的优惠产品，但就像是一个人工转发机器，群里既无互动又无询问，虽然看似是数百人的大群，宛如一个死群，还总有人退群。某月吴心根据当月销售量佣金去提现，发现4个平台加起来都不到1000块，这让吴心感到受挫。

既然投入了时间成本，总得做出点什么吧，吴心这样想。

于是她先从社群改变，不再是机械般发布，而是根据每家的不同优惠写出针对性文案，比如盒马优惠的这几款产品，使用感怎么样？为了让产品更符合小区住户预期，吴心会自己优先买来体验，再以消费者的角度出发，对产品进行更真实的描述。

“就像小红书种草，给产品附带了人格属性，自从认真编辑文案，从此前的一天几家平台加一起只有几单，到现在每天少说也有2、30单，很多顾客还有了高频的重复购买，做起来越来越有动力了。”吴心这样介绍。

一来二去有了固定的积累客源，常在吴心这里下单的小区住户，吴心会细致地把他们的名字和购物偏好记在本子上，这样根据用户的消费偏好，哪家上新了，哪家打折了，吴心就会私信告诉他，这样不仅做到了精准，而且为吴心带来了良好值得信任的口碑。

现在的吴心，已经做到月销售额超越小区有线下店的团长。最近，又有一家平台的BD主动找到她，也想让吴心帮其代理团长。

吴心从宝妈转型团长，既挣到钱又找到自我价值，对她来讲何乐而不为。但几家欢喜几家愁，如同很多事物离不开的二八定律，社区团购团长也一样离不来二八定律。20%的团长，霸占了80%的业绩。剩下的大多数，却各有各的困惑辛酸。

本质像个“代收点”，出了问题又得首当其冲

若不是亲眼看到，你很难想象路边或是小区里最不起眼的夫妻店，也统统成为了巨头的俘虏。

“不转型没法活啊，这不就是逼着我们做团长么。就拿红牛来说，那些团购平台上都是批发价卖，卖给我们团长也就98，卖给其他人108左右，但就是108也比我们进价要便宜，他们团购卖这么便宜，实体店还怎么卖？”

赵梦说出了这个困扰成千上万夫妻店小超市为何转型团长的担忧。

互联网巨头通过攻城略地的疯狂补贴，已经犹如毛细血管般渗透到一线以外的城市。赵梦说兴盛优选最开始在小区占据绝对优势，他认识的一个兴盛团长，在巨头没扎堆赶到时通过做团长赚的盆满钵满，但疫情后突然涌进来一窝蜂团购，变化太快了。

现在兴盛已经撤离本小区，小区就那么大点，团长布局过密，客户的消费力每天也就那么点，根本没几个单子，人家送不了多少货还浪费人力物力，更别说其他成本了，司机通常每个店送十几个产品。现在，寥寥无几，不值得车专门跑一趟。

据赵梦观察，小区里70多的老人都学会了团购下单，现在不少大爷大妈已经不把早市抢购青菜鸡蛋当成最优选，纷纷玩起了团购，来她这里拿菜的上了岁数的老人呈递增趋势。

“但是团购平台说返10个点，讲真，哪有10个点。团购平台不提供塑料袋，袋子都是我们团长自掏腰包去买。而且团购的很多货品需要冷藏，所以哪怕只有一件我们也得插电放冰箱，有时候小区住户下完单后两三天都不来取，我们也得帮忙保管”。

抖音上某社区团购团长发布的后台佣金截图，可以看出并不高

当盒饭财经问赵梦她所在小区，哪家团购做得更好，她形容还分不出太大区别，声称消费者嘴巴都刁得很，又想追求质量又想要便宜，不过一般还是会买最便宜的平台，没有忠诚度可言。当盒饭财经再次追问她说出相对做的更好的平台，“那就多多吧，因为便宜。”

“像我们有线下门店还好一些，大家知道固定地点取。我们小区里基本上团长都是便利店或是其他店的老板，宝妈在我们这小区不多，主要宝妈没有门面，只能摆地摊，冷冻品没法存放就不容易做起来。之前有两个宝妈选择在家里作为提货点，干了不到一个月，都主动撤点了。

有实体店的，或多或少都有一批忠诚客户，这些种子客户除了能帮你宣传，还能帮你巩固客户关系。现在社区团购搞这么激烈，我们这些小超市要是不参与，肯定就被边缘了。这样当团长和线下店搭着卖，好歹还不会陷入更被动的局面。反正做团长也不用交押金，就试试看，不过是真的赚不到什么钱”。

赵梦说她看的很清楚，充其量就是一个代收点而已。但感到不解的是，有些住户来拿货，发现货有瑕疵，还会和她争讨一番。赵梦会强调虽然是团长，但货品不是她进的，无权发言。

像赵梦这种本身有自己生意，对互联网模式存在天然的不信任感，又因为同时对接多个平台，也就没有忠诚度可言，顶多是一个习惯，就谈不上触达客户，很难建立起黏性，更别说人性化服务。团长对于很多有线下店的店主来说，更像是一个可有可无的赚外快渠道。

赵梦的线下店零散的摆放着团购产品等待住户来取

“做这个麻烦还赚不到钱，我老公都说叫我别搞了，吃力不讨好”。赵梦吐槽。比如说有一次某个团购平台的猪肉特别便宜，我在群里告知后，几十人找我预定，我当时还想着今天生意好，可谁知道，第二天货没有按时送到。几十人订的肉不见踪影，找客服要么联系不到，要么各种推诿扯皮，群里客户都来埋怨我货没有送到。可我接触不到上游，只能安抚他们再耐心等等。

最后找到原因是供应商拒绝配送，原因是想少补贴一点，这么便宜的货，除了大厂疯狂补贴外，也有供应商让出来的成本，他们亏不起啊。但出现问题，顾客会先找团长，毕竟我们是嫁接团购平台和顾客之间的桥梁，一旦出现问题就是枪子。失去诚信就别想做了，小区最不缺团长。

那次事件导致赵梦微信群退了20几个顾客。

另外赵梦还有另一担忧，认为自从美团和拼多多杀进来后，明显在弱化团长这一概念，这两家先天不缺少流量，团长于他们来说只会越来越不重要，这两家进来后，小区周围突然多了10几家自提点，周围这么多自提点，用户的心智早晚会被他们牵走。

“还不知道能做多久？团长既控制不了上游的货，又控制不了用户，充其量是个发广告的，已经做好随时准备撤离的打算。”赵梦说他有个同行本来也是做便利店的，现在开了辆货车，转行给团购平台送货去了。

赵梦觉得，做团长就是在帮平台挖自己的客户，自己的店更像是巨头的小型仓库。同时自己又要承担经营风险和成本，比如房租、人员工资、日常损耗，但不和平台合作又没生意，很无奈。

是否会被“卸磨杀驴”

在沈阳某小区经营自己便利店的阿霞也有她的困惑，自从各家社区团购在沈阳开城，阿霞也顺势由便利店老板转变为团长。阿霞告诉盒饭财经，现在压力特别大，团长真的不好干。

先前之所以决定加入，是想通过这种方式给店里增加流量，因为阿霞的便利店没有烟草证，以她的话来说就是不能卖烟的便利店是没有灵魂的。但由于现在小区的提货点特别多，此前地推人员宣称100米才会有一家提货点，但在疯狂地推下，大概每20米就有一家，大量浪费资源，每天根本接不到几单。

b站上某社区团购UP主评论区

阿霞说现在小区已经有一家小超市关闭了，那家位置本身比较偏，再加上社区团购扎堆，你有的社区团购也卖，你没有的社区团购还有，自己花钱租房子人力物力全出，给别人赚钱，最后却把自己搞倒闭了。

阿霞以她的经验判断，通常在微信群里发出优惠商品，半小时内无人问津，就基本团不成了。有几次都是阿霞老公自己拍下这些货，再拿到店里来卖，顾客做不到时刻盯着群内消息，通常是刚好看到什么才来买。

如果团长不及时买下来，等到顾客想要的时候，平台却没货了，所以只能团长先买下来，再以接龙的形式去卖，这是阿霞的担忧。尤其水果生鲜类的商品，保鲜期短，损耗严重，卖不出去就都得砸在自己手里。

阿霞之前店里也卖生鲜水果，现在已将这块完全舍弃。当顾客在团购平台花1分钱就能薅到苹果，店里水果只能腐烂。

不过做社区团购团长，对自家生意也有好的一面。阿霞告诉盒饭财经，顾客来店里拿货时，通常会在店里搭配买些别的商品，来做补充消费，团购平台类目还不够丰富，一些急需物品顾客仍会线下购入。

和阿霞同小区的另外一家便利店老板，无论BD怎样游说都坚决不加入社区团购，并且声称要坚决抵制。社区团购疯狂补贴的价格让店铺的影响受损30%——40%。老板愤慨地说，即便是开不下去了回乡种地，也不会去妥协团购，太荒唐了。

在这场社区团购混战中，实体店当然不会悲观到被消亡，但流量大打折扣也是既定事实。生意人赚钱乃根本，即便很多实体老板喊破喉咙声称抵制，不跟大厂合作，不做他们的提货点。但大战已经打到家门口，不攻也得守，很多店的门头张贴着各团购平台花花绿绿的宣传单。为了生存你不做自有人做，当人流都跑到其他家店里，势必会不甘心。

据从事便利店行业的人介绍，在西安，本地社区团购平台数据已经下滑了1到3成，这还仅是在巨头刚刚进入的情况下，要是再过一两个月，很难想象。

日后平台会不会建立起用户心智后去团长化，卸磨杀驴？这怕是最糟糕的情况。但团长们心知肚明，不过是资本的一粒棋，但仍旧期盼，在这场游戏里能顺利通关。

— 【 THE END 】—

往期精彩文章回顾：