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剑桥硕士抢占6000亿保洁市场，营收过亿，清洁机器人会是门好生意吗？丨创业邦100

百家作者：创业邦 2020-12-07 20:34:52

「中国创新成长企业100强」是创业邦年度最重要评选榜单，旨在发现新时代浪潮下中国企业的创新力量，寻找有潜力的未来行业领导者。自2009年以来，已有累计1000家企业成功入围“中国创新成长企业100强”榜单，超过70家企业有IPO记录，近50家企业晋级为独角兽企业。

文丨岳丽丽

今年，秦宝星的工作节奏明显加快了，原本还能放松放松的周末时间也被挤没了。

但这是一个好的兆头，这意味着自己2018年以CTO身份加入的高仙机器人公司，整体都在迈向一个新的台阶。他见证了团队从100多人到500多人，贯穿了研发、产品、交付、售后全流程，又在近两年快速完成B、B+轮两轮大额融资，入股的投资方也增加到了10多家。

其中连续3轮下注的蓝驰创投董事总经理曹巍的一句评价代表了现阶段的高仙：在智能清洁这一细分市场已经率先跑通产品和商业闭环。而接下来，秦宝星和团队要忙的就是不断的技术打磨和探索规模化落地。

从“一横”到“一横一纵”

现阶段，秦宝星将公司业务形象总结为“一横一纵”：一横就是把核心技术——SLAM导航方案赋能出去，可以让客户在安防、巡检、楼宇配送各个方面，使其机器人具有感知能力、导航能力；一纵是在商用清洁机器人领域针对室内外各种场景研发不同的机器人产品，深度浸入行业。

事实上，早期的高仙还只有这“一横”。创始人程昊天从英国剑桥大学电子工程专业硕士后，回国加入世博协调局做了“海宝机器人”项目，后来代理协作机器人产品“优渥机器人”。

这段经历让他意识到机器人相关的SLAM技术具有不错的市场前景，因此创办高仙机器人，专为行业内提供SLAM解决方案。

2015年，某新加坡海外客户提出清洁机器人的需求，高仙在传统的驾驶式洗地机上进行改造。但体态笨重、污水残留无法回收、机身通过性不好等诸多痛点逐步显现，能否让机器人变得更实用？高仙决定从软件研发、硬件选型，到整机研制同时抓起，深入探索。

相比配送、安防等机器人，清洁的需求更为广泛和刚需，对于以产品和技术为根本的高仙来说无疑是个不错的选择。但当时处在服务机器人行业早期，产业链配套都非常不成熟，单说核心的激光雷达传感器，就只能采用国外产品，成本达2万元左右。

“用户只知道有需求，但谁也不知道真正解决用户需求的产品形态什么样。”加上创新性产品前期量小的原因上游供应商配合度也较低。历经重重曲折和探索，第一款完全自主研发产品——适用于大型商场等具有室内外洗地功能的75系列机器人，终于在2017年面市。

从销售数十台到数千台

初期，这款产品的销售情况并不理想。除了整体价格不易被接受之外，产品也较为单一，无法匹配多元化的场景和需求。另一方面稳定性、续航时间等都并不完善，易用性不强，对于操作的清洁人员来说使用门槛较高。后来的1-2年内，这些问题才得到了逐步的解决。

首先在成本方面，有赖于国产化替代的大潮，以75产品为例，高成本方案的激光雷达传感器，可以控制在5000元以内，产品总价降至20万元左右，对于客户来说，购置一台的回本周期，大概在1、2年。

电池成本随着新能源汽车的行业崛起，也在稳步下降。此外，在产品开发过程中，高仙也在不断进行设计结构优化，来降低生产成本。

在产品矩阵方面，高仙也在不断丰富和拓宽。

目前高仙主要有6条产品线，包括室内外洗地、餐厨油污清洗、消毒、推尘专用的75系机器人；室内洗地、医疗级消毒、推尘专用的50系机器人；有大理石抛光、晶面、翻新功能的室内石材养护专用60机器人；室内跨楼层地毯、硬质面扫地吸尘专用的Mini型机器人；室外垃圾自主倾倒专用的无人扫地车111以及应用于市政道路和园区景区的无人驾驶环卫车G2，应用场景广布酒店、商超、道路、写字楼、智慧园区、景区、高校。这为高仙机器人在拓展客户时带来了更多的底气。

针对产品本身，高仙也进行了产品力综合提升，让算法足够智能。

“比如以前清洁一个区域，需要人手工开车去走一圈让机器学习，但是很多时候场景内经常发生变化如超市货架变动或正在装修，高仙的算法能做到实时自动覆盖，可以自动判定清洁边界，整体的使用门槛大幅降低。”；其次还增加了巡检清洁功能，传统的扫地机器人清扫全部覆盖，高仙产品能够识别垃圾，“可以像清洁工一样看到哪里有垃圾，直接过去扫一下就行了，效率指数型提高”。

除了产品自身的优化，市场需求的提升也是高仙能快速打开市场的关键。

一方面人口老龄化加速，行业用工成本增加，未来中国商用清洁机器人市场需求将保持较快增长，目前物业保洁市场规模约6000亿，将由自动化手段逐步接管。不仅如此，近几年，我国房地产市场从“增量”建设向“存量”经营市场转变。这意味着大量房地产公司向保洁等物业服务增加权重和比例，提升服务品质。

而今年，受新型冠状病毒疫情影响，市场对商业清洁机器人需求进一步提升。包括高仙在内的多个机器人制造企业都向疫区及城市相关防疫部门输送了机器人。

这些都让高仙的销售进展稳中有增。尤其针对疫情而推出的40、50系小型化产品销量最高。乘着市场的东风，高仙机器人的销量从2018年的300台到今年近2000台，在国内占有率已超80%。

拓展深度和广度，助力规模化普及

但不可否认的是，商用清洁机器人的整体普及度仍然处于市场培育期，“但当下市场已经来到将大规模普及的转折点”，秦宝星说道。为了更好地推动和普及，高仙做了三方面举措，首先是继续打磨和优化产品，依靠优势形成强壁垒。

现阶段，旗下产品可以实现自动充电、自动加排水、自动清洁，让人的干预尽量变少，目前使用高仙的产品进行地面清洁不依赖人工，且目前的清洁效果已经优于人工，清洁效率最高可达到人工的4倍。

但是立面清洁仍不能完全取代人。秦宝星表示，高仙接下来的方向是进一步提高机器人的智能性，使其实现更长时间续航、大批量（运维能力）、低成本以及全场景，同时利用5G为高仙的发展助力。

5G能更稳定、低延时获取数据，用其通讯控制机器人运行，可为机器人提供稳定的后台连接与调度系统；5G覆盖之后，可以进行机器人远程运维，可以自检、故障自我报警。

其次通过和高校联动，承担国家科技部的专项研发。最后从商业模式上，从单一的售卖模式拓展至租赁服务，让更多B端客户用上清洁机器人。

有数据统计，目前国内有超过20家商用机器人厂商，这其中大部分是近几年成立的创企，且不断吸引着更多玩家入局，有专注人工智能及低速无人驾驶技术切入的，还有一些做家用市场的拓展而来。甚至海外也不缺乏新玩家。但秦宝星对高仙已经树立的技术壁垒十分自信：

一方面，高仙是一家在该领域具有全栈机器人技术的公司，可以用一套算法解决室内到室外的不同场景的机器人作业需求。

此外，在单点的技术方面，比如垃圾脏污检测，还有上文提到的巡检功能、实时监测功能、建筑定位等功能点都具有相当高的研发壁垒。这些都依赖于海量的数据、深入学习的算法能力，由100多人的研发团队历时两年研发迭代。因为环境一直在变化，要一直识别环境的语义信息，并且进行建模和学习，“比如超市里的货架摆放经常会发生移动和变化，如果不能够自主学习，就没办法进行定位和工作。”秦宝星表示，“而在SLAM技术上，高仙做得最久、最领先。”

为了实现加强沟通、缩短迭代周期，高仙在2017年底就有了自建工厂的先见之明。2019年，高仙又转战张家港设立了新工厂。这让高仙在收到市场反馈时能进行快速反应和迭代。比如疫情爆发，高仙当下新增加了消杀背包功能，一个月即完成了研发上市。在时间就是金钱的商场，拥有自有工厂的高仙相当于拥有了更大的主动权。

据悉，现在高仙各类机器人产品已经落地北京大兴机场、腾讯总部、北京协和医院、上海外滩、新加坡商圈等地。今年推出的无人驾驶环卫车G2，也已经在无锡、广州实现落地。

谈及未来发展，秦宝星提出“广”和“深”两个关键词。

一方面继续拓展办公室等更小场景，预计2-3万客单价。以及拓展更多品类以及产品组合；其次是往纵深发展，关注清洁机器人和其他业务场景耦合以后产生的需求，比如在机器人搭载额外的摄像头增加货架盘点、人流检测、广告机等功能，甚至将尝试数据变现。目前和美团共同探索配送服务开发的合作正在稳步推进中。

秦宝星透露，今年高仙整体销售额有望达到2-3亿人民币，明年预计实现5亿且能实现盈利，全球覆盖率也将在2023年达到60%以上。