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活动经营的4好处与6注意

百家作者：前瞻保销 2020-12-07 09:32:53

导读：

我们都知道，

若要长期将寿险事业经营下去，

必须学会维护好客户关系。

过去，

张培幸为客户所做的服务，

仅仅为专业服务，

如定期的保单体检、

每个月给客户打一次电话保持联系等。

而在加入阳光家族后，

张培幸很快便融入到团队活动中，

学会通过活动来经营客户。

在其著作

《他们为什么成功——幸福经营》中，

张培幸分享了如何通过

经营幸福感的客户活动助力营销，

周一早晨，与读者分享——

国际龙奖IDA会员张培幸活动经营

的4好处及6注意。

活动是张培幸唯一能参与到客户生活中的接触方式，因此她每周举办两次活动，一次在周三下午，一次在周日下午。之所以频繁举办活动，是因为活动经营在行销中有诸多助力作用。而伙伴借力团队活动，能够拉近与客户间的距离，也有了二次拜访客户的机会。

那么，活动经营的好处有哪些呢？

提高客户的保险观念

每一次活动的参与者中，都可能有获得理赔经验的客户，他们真切体会到保险在风险发生后的作用，因而对保险会有更深刻的体悟。而在活动中，客户之间聊天也不免谈及于此，这有助于提高参与活动的客户和准客户的保险观念。

提高拜访量

在日常拜访客户中，张培幸规划每天两到三访，而通过邀请客户参加活动，则一次性能见到多位客户，相当于提高拜访量。活动结束后，张培幸会根据客户在活动上的表现有选择地拜访。如此客户对她印象会更加深刻。

获得客户一家人的信任

比如亲子活动，至少会有一方家长参与到活动中，甚至是小两口带着孩子一起参加。通过活动，不但能增强客户家人之间的感情，也能让客户一家人了解张培幸的个性，有利于提高信任度。像是有一次，有位男性客户想要购买保险，他家孩子听到后立刻说：“买保险要找张培幸阿姨。”

张培幸表示：

“活动就是一个大熔炉，

它是一个资源整合的大平台，

你把它玩好了，

你就是所有资源的最终受益者。”

轻松获取“转介绍”

在拜访客户的过程中和客户索取“转介绍”并不容易，很可能一开口便遭遇拒绝。而通过邀请客户参加活动，让客户带上自己的朋友参加，便能轻松获得“转介绍”名单。要做到让客户愿意携带朋友参加，活动上需注意二点：一是不谈保险，让客户对带朋友参加活动没有压力；二是活动要丰富有趣，如此客户才有参与欲望。

要让活动越办越好，并让客户留下深刻印象，不是件容易的事情。张培幸为了让活动达到更好的效果，助力平时的行销工作，她特别强调以下6个关键。

预演活动流程

每一场活动前，张培幸都会和伙伴们将活动流程演练一遍，以便及时发现可能存在的不足，以及预过可能会发生事件，如此便能很好地准备应急方案。顺利地解决活动中碰上的意外状况，给客户一个良好的活动体验。

重视活动细节

一场活动举办的成功与否，能否给客户留下深刻印象，细节就是其中关键。因此张培幸在活动细节上十分重视。

举例而言，在活动前一天，她会给客户打电话，提醒客户活动时间，避免客户忘记；而在活动过程中，她会想得比客户多一点些，如有一次张培幸组织客户一起到草莓园摘草莓，考虑雨后草莓园的小路变得泥泞，便为客户准备了鞋套，客户就不必顾虑鞋子弄脏；若是烧烤活动，她则会为大家准备好围裙；在活动过程中倘若大家一起聚餐，她会安排一个家庭的成员坐在同一桌，自己及团队伙伴选择较差的位置，让客户能有一个良好的就餐体验，并且在用餐过程中主动招呼其他伙伴的客户，给大家留下良好印象。她的细心常常俘获客户的心，让客户感受到：她和别人不一样。

活动过程中不谈保险

张培幸表示，不谈保险是活动的底线。

“我在客户活动中，常常会忘记我是个做保险的。这是因为，若在活动过程中谈及保险，便让客户感到有压力：好似不购买保险不对，买了保险又非自己想要。事实上，若我在活动中所想的是如何成交他们的保单，他们一定能感觉得到。一次两次，客户就再也不想参加活动了。”

因此，张培幸特别注意这一点，在活动中，她和客户一起吃喝玩乐，甚至比客户玩得更开心，用自己的热情感染客户，为彼此间的感情升温。如此，张培幸和客户之间的距离拉近了，往后再和客户谈及保险，客户也比较能接受。

注重个人形象

和客户一起参加活动，能让双方都更加了解对方，因此，从业人员在活动中要注重个人形象，让活动为自己加分。

主要有两方面，

一是衣着妆容要得体，

二是在行为举止上要给客户留下好印象。

张培幸举例说，有次烧烤活动，由于食材有限，有些食物分配不均，这时候，有位从业人员A看见自己的小组没有羊肉，于是就到隔壁小组取走了他们的羊肉。本来，A是为了让自己的客户吃到羊肉，但这种拿取别人的做法有损个人形象。这么做也会让A的客户感到尴尬，羊肉并不是非吃不可，但却担心自己在他人心中留下负面印象。也因此，本来有客户已打算和A购买保险，但因为这次烧烤活动，该客户打消了和A购买保险的念头。

活动后及时回访

活动结束后，张培幸都会趁热打铁，在大家对她印象较深刻的时候，及时拜访客户，请教他们对活动的看法与安排是否满意等，并为客户制作精彩录像，或将活动照片冲印出来做成相册等，让活动成为可以呈现在客户眼前，不会随记忆而遗忘。

持续举办活动

在张培幸看来，活动做得不好的伙伴主要原因在于没有持续坚持下去。在举办了一两次活动但没有收到很好的效果时便选择放弃，客户自然也不会将活动放在心上，以后有活动也不会积极参与。因此她认为活动一旦开始举办，就要坚持下去，哪怕一开始只有几个人参加，只要用心，只要坚持下去，便会有越来越多人被活动吸引。

我们常说:

成功是可以复制的。

一为复制成功者的思维信念，

二为复制成功者的分针策略。

《他们为什么成功2018》

共为6册(其中两册为台湾发行)

特邀四位优秀国际龙奖IDA会员，

他们来自不同地区及职场，