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「后发」的怪兽充电，长期主义的胜利

百家作者：36氪 2020-12-02 19:22:21

狂热的新兴市场通常会吸引大量创业者进入，一旦市场归于冷静以后，一些不合适的选手会在行业不断成熟和升级的过程中被淘汰，而真正的实力玩家则会不断壮大，证明它的价值。

文 | 童文丽

或许可以用一句话描述共享充电宝的引爆：风起于青萍之末。

随着移动支付普及，用户的扫码习惯形成，各种共享经济站上风口。2017年，这股风终于吹到共享充电宝行业。雷军曾说，站在风口上猪都能飞起来，但显然并不是撞上风口的，都能飞起来。

2017年春天，怪兽充电筹备成立时，行业的先行者已经成为资本和市场的宠儿，竞争异常激烈。一家共享充电宝品牌创始人说，行业已经出现马太效应，长尾品牌可能会在接下来的时间里死去。

当时，许多人认为共享充电宝是一门C端的生意，只要把设备铺下去，就能收着钱。怪兽充电创始人兼CEO蔡光渊并不这么想，战斗也许不会这么快就结束。那年年底，他在北京参加创业邦的活动，演讲时说共享充电宝行业英雄要跑出来，需要两年时间。

接下来的时间，许多玩家轰轰烈烈地兴起，又悄无声息地死去，最后留下一堆好故事。这段时间，蔡光渊和他的团队埋头狂奔，对外界的喧嚣并未有太多回应。

2020年上半年，咨询机构欧睿国际《共享充电行业发展报告》显示：2019年，怪兽充电迅速占领市场份额并达到行业GMV第一（约36.4%），运营能力成为其主要竞争点。 “来电最先进入共享充电行业，到资本进入形成‘三电一兽’格局。如今，格局早已被改写成稳定的‘一兽三电’。”欧睿国际分析师称。人们常问，怪兽为什么能后来居上？它的杀手锏是什么？2020年10月，蔡光渊在上海接受36氪专访，他说怪兽充电没有一剑封喉的招式，也没有一招制胜。“踏踏实实算好每笔账，铺好每个柜机，服务好每个商户，最后是可持续发展的业务。”蔡光渊总结说，“我们没有短板，每个部分都要领先对手，最后得到的乘数效应非常大。”

高瓴过去很少投资早期项目，怪兽充电却是高瓴从天使轮开始连续投资数轮的公司。因为与怪兽充电创始团队保持着高频互动，高瓴创投执行董事肖永强见证了它的整个发展过程。

“在这个过程中明显感受到，怪兽的产品对用户很友好，品牌创意层出不穷，而且很早就建立好完善的数据系统做精细化的运营管理。”肖永强说，“在高速扩张的同时，公司组织管理井井有条；在面临诸多挑战和选择时，团队始终保持坚毅乐观的精神。”

正因如此，2018年资本寒冬到来，在不被市场看好的时候，高瓴领投了一轮内部轮融资。肖永强说，当时融资非常艰难，整个行业只有怪兽充电拿到这笔2000多万美元的融资款。

长期主义

创业前的一个冬日，蔡光渊在静安寺附近办完事，准备打车回家，可手机没电了。他找了不下5家商户，都被拒绝了，最后在久光百货的一个美妆柜台，业务员愿意帮他充电。他在那里充了5%的电，才如愿回家。

这给蔡光渊一个明确的信号，这事儿值得做。彼时的蔡光渊刚刚卸下优步上海总经理兼全国市场总监的担子。当时，很多共享经济项目，多品牌同时竞争，为了抢占市场份额，不惜大打价格战。

蔡光渊认为，共享充电宝是一个通过B端，再链接C端的生意。这意味着，一旦抓住B端这个抓手，就能避免无休止的价格战。此外，该项目的经济模型很好，业务有扎实的基础，健康而又相对简单。

2017年春天，蔡光渊找到徐培峰，徐培峰也认为共享充电是有一定规模的真实需求。他还觉得，基于对行业的理解和判断，他们能够组建一支在这个行业有竞争力的团队。

很快，一个豪华的创业团队就组建起来了，COO是徐培峰，CMO是蔡光渊在优步的同事张耀榆，CTO是前途牛通信事业部和金融研发中心总经理李晓炜。今年，CFO辛怡的加入让公司往高效合规的发展上更进一步。

从左至右：张耀榆、徐培峰、辛怡、蔡光渊、李晓炜

在蔡光渊眼中，共享充电宝是B2B2C模式，虽然头部品牌已经占据绝对市场份额，但尚待开发的空白市场巨大。大众点评有3000多万商家，共享充电宝最初争夺的餐饮商家有七八百万，2017年初的渗透率极低，只有6.5%。如果放眼更广阔的场景，全国的零售、娱乐、公众设施等，渗透率则更低。

这意味着，共享充电宝真正的战场是这些空白市场。争夺这些B端用户，沉下去做销售和运营，为客户持续创造价值，需要漫长的过程，而非三两个月可以搞定。

“一个一个商户去谈判，一个门店一个门店落地，有了一定规模后，更好借更好还，网络效应就开始彰显，打造这样一张充电网络需要时间和耐心。”蔡光渊说，共享充电宝不是赚快钱的生意，它需要把商户、用户、技术和团队等资源积累起来打胜仗。

高瓴创始人兼首席执行官张磊在《价值》一书中谈到坚持长期主义的重要性，强调“追求事业和梦想……着眼于长远，全神贯注并全力以赴”。怪兽充电对长期主义的践行，也透露出了它的野心。

虽然起步较晚，但2017年怪兽充电接连完成3轮融资，获得小米科技、顺为资本、高瓴创投、蓝驰创投等机构青睐，融资金额也达到上亿元，追上甚至超越了行业里的一些早期玩家。靠着团队卓越的运营能力和一线资本的夹持，2017年底，怪兽充电已经覆盖了几十个城市和几万个商户。

怪兽充电的稳扎稳打也印证了投资人的判断。正如软银亚洲风险投资公司董事总经理刘立坤所言，“我们判断怪兽充电是这个赛道里非常合适、非常有潜力以及爆发力的选手。在一个赛道里，创业团队需要了解外部环境、需要了解消费者的需求，需要了解自身的资源以及能力，这是非常难的事情，所以我认为怪兽充电的团队是有智慧的，他们明白这些，也明白应该要用什么样的打法来赢得这个赛道。”

每年年会，怪兽充电都有一个主题，也是新一年努力的方向。2017年是蓄力，2018年是抢滩，即抢夺更大的市场份额。2018年初，怪兽充电还接入芝麻信用免押，大幅提升用户体验，降低使用门槛。

支付宝相关负责人称，“从免押的交易规模来看，2018-2019年怪兽充电的增速巨大并且稳定”。此后，整个行业“一兽三电”格局渐趋稳定。

一票难求

2017年4月，怪兽充电对外发布消息，称获得数千万元天使轮融资，投资方包括顺为、小米、紫米、高瓴、清流等，引起很多人的关注。

当时，针对智能手机的移动电源已经有近十年的发展，中国的供应链体系已经相当成熟。创业之初，蔡光渊和团队跑遍了中国大大小小的充电宝代工厂，发现整个供应链并不紧缺，而高品质的充电宝供应链却一票难求。

于是，在寻找早期融资时，他们希望找到像小米和紫米这样的战略投资者，不仅可以解决资金，还能解决一些供应链难题。天使轮之后，小米系持续加注怪兽充电，使其在发展过程中多次受到小米生态的支撑。

据透露，怪兽充电的早期产品，均是其与小米、紫米共同设计和研发，然后由工厂代工。怪兽充电虽然是后来者，但在小米生态的助力下，短时间里就构筑起了品质壁垒。

起初，市场上流行的共享充电宝项目，要么是固定在桌子上的充电线，要么是一个充电宝只有一根线（当时有安卓和苹果之分，但一个充电宝要么只能给安卓，要么只能给苹果）。肖永强记得，蔡光渊和团队敏锐地捕捉到弹出式充电柜和三线合一的市场机遇，（一个充电宝三条线，同时满足安卓、苹果和Type-C充电），马上研发产品，并迅速推向市场，实现手机、笔记本电脑、电子书等各类智能设备电量补给。肖永强说，怪兽充电在这次行动中执行力非常强，包括执行的决心和速度。当然，这种快速的反应也得益于小米生态成熟的供应链体系。

2017年底，怪兽充电建立了自己的硬件团队。对他们来说，一方面要让充电宝的数据实时连接后台数据库，反馈其性能和使用情况，另一方面要不断对所有的硬件进行升级再造。

从那时起，怪兽充电进行了一系列堪称疯狂的实验和持续的高频优化，并由此对软硬件产品做了几十代的更新和迭代。许多更新悄无声息，普通用户不易察觉，但是降低了故障的发生率，提升了整体的用户体验。

从经历近万次弯折实验的三条数据线，到整个充电宝再没有任何可以拆卸的螺丝和线，再到外表颗粒极为坚固并防火的塑胶材料。正常情况下，用户拆不开，也摔不坏，确保百分百的安全和可靠。

安全性是共享充电宝极为重要的一环，也是怪兽充电和合作伙伴不断改进的重要一环。电芯的阻燃设计和封装、安全电路和智能监测等技术不断叠加在充电宝及其设备上，使怪兽充电产品的安全系数不断提升。此外，硬件和物联网团队还要测试各种运营环境下的状况，比如地下室信号不好怎么办，人流暴涨的地方网路拥挤怎么办，通过基于AI的网络自动优化和多路下发技术保证让每个场景能够顺畅连接，服务好用户。

设备跟着需求走

共享充电是门线下场景的生意。一个场景要不要铺设备，在怪兽充电创业之初有3条判断标准：是不是夜间场景，驻足时间够不够长，人流量够不够大。随着覆盖面积越来越广时，他们发现其实抓住人流量就可以。这是怪兽充电在场景选择上的一个转变。

在这种思路的指导下，怪兽充电全速推进全场景战略。除了传统的餐饮、零售类场景以外，怪兽充电着力攻破交通枢纽、医院、景区、酒店、主题乐园等人流量大且消费热点集中的高质量场景。截至目前，怪兽充电已入驻厦门地铁二号线、南京南站、济南遥墙国际机场等近八百个交通枢纽，与上海迪士尼度假区、华住酒店集团、皇冠假日酒店等达成了战略合作，并进驻乌镇、泰山、南京总统府、大理古城等上千个旅游景区。

“朋友圈”迅速壮大的背后是怪兽充电对B端需求的独特洞察。怪兽充电创始人兼COO徐培峰表示，在B2B2C模式之下，不仅要解决C端用户的需求，也要考虑B端的需求。对有些商户，他们更看重服务能力，而好的产品和运营，会让他们很省事，也让他们的用户满意。

南京大牌档便是看中了怪兽充电的这一点。今年10月，南京大牌档与怪兽充电完成了独家续约。双方已打通怪兽充电小程序与南京大牌档的会员管理后台，实现会员权益共享，这宣告着双方的合作也从续电服务升级到平台和技术优势的整合。

“怪兽充电的团队非常诚恳、踏实，”南京大惠企业副总经理徐薇薇坦言，“南京大牌档客户至上的服务精神和怪兽充电非常契合。与怪兽充电的牵手，可以给客户提供更加便捷的服务体验，增加客户对南京大牌档的好感度。”

关于“客户至上”的原则，怪兽充电与上海迪士尼度假区的合作堪称范本。2020年11月，怪兽充电与上海迪士尼度假区共同宣布两家公司达成为期数年的战略联盟协议，怪兽充电将成为上海迪士尼度假区首家且独家共享充电服务官方合作伙伴。按照协议，怪兽充电可以在上海迪士尼乐园和度假区主题酒店，设置十余处共享充电服务点。进入上海迪士尼度假区的柜机和充电宝，也均是根据所在场景设计定制。

除了场景扩张，怪兽充电的品牌升级也在同步推进，这让肖永强印象颇为深刻。他评价道：“怪兽充电进入线下展会、音乐节、KA品牌活动等场景，同时推出线上品牌营销、明星联名、IP定制宝，不断引入‘潮流’概念，强化了用户的品牌感知。”

随着怪兽充电的扩张，市场的风向也在转变。2017年，怪兽充电刚创业的时候，很多商家觉得引入共享充电会增加麻烦，并不欢迎。经过三年的发展，共享充电慢慢变成了不可或缺的基础设施，有很多商家会主动找上门，希望安装设备。

目前，怪兽充电已拥有超过2亿用户，与全国逾六十万商户建立了合作。共享充电宝的用户，也从以20岁左右的年轻人为主，转向更丰富年龄层的互联网用户，甚至出现许多50岁以上的中老年用户。

落到每一个充电宝

软银亚洲风险投资公司董事总经理刘立坤认为，狂热的新兴市场通常会吸引大量创业者进入，一旦市场归于冷静以后，一些不合适的选手会在行业不断成熟和升级的过程中被淘汰，而真正的实力玩家则会不断壮大，证明它的价值。

至于共享经济，它盈利的关键在于巨大的潜在用户规模带来的稳定现金流，以及较低的软硬件成本、损耗和人力需求。对创业者来说，这一切都需要精细化运营，包括战略和执行。

徐培峰非常看重用系统和数据做精细化运营。怪兽充电也用它来管理和考核分散在全国的数千名运营人员，运营的精细度落到每一个充电宝上。“我们要把我们的运营规则设计得更准确，管理工具搭建得更完善。”

对于怪兽充电的精细化运营策略，刘立坤也表示了赞赏。“我们非常赞同怪兽团队提出的精细化运营理念，从产品研发到铺设再到后期管控，每一个点都要不断地进步、升级，领先于对手。”

在这一策略的指导下，借助精准高效的数字化运营系统，每一个BD，早上一睁开眼睛，系统就已经推送了今天要完成的若干任务。并且，怪兽充电自主设计研发的这一套管理系统，在市场环境的打磨下不断迭代，成为运营人员打胜仗的“利器”。

系统可以提效，但培育不了一支有责任感的团队。

为了更好地了解一线战况，徐培峰几乎每周都要安排出差，“在事情上，我关心为什么他做好了，为什么他没做好。在团队上，我关心团队都在关心什么问题，以及团队看问题的视角是否客观全面。我希望团队能从单个事件跳脱出来，从那些成功或失败的事件中提炼出什么是正确的事，如何正确地做事。”谈及团队中高速成长的人才，徐培峰如数家珍。

或许，正是靠着这样的运营和管理方式，让怪兽充电在这个充满凶险的赛道中活了下去。

2019年12月底，怪兽充电发布消息，获得由软银亚洲风险投资公司领投，中银国际、高盛跟投的5亿元C轮融资。某种程度上来说，怪兽充电的经济模型和实践验证了刘立坤和团队的研究，不过真正的考验还在后面。

很快，突如其来的新冠肺炎疫情打乱了所有人的阵脚，怪兽充电也陷入困境。

共享充电宝高度依赖线下门店，门店的生意好坏，也决定了共享充电宝的生意。疫情来袭，倒闭和关门随时都会发生，运营人员要时刻关注每一个门店的数据，一旦出现人流和订单的显著变化，要及时应对。得益于精细化运营，运营人员可以直接关注每个门店数据，定位到每个宝的状态，从而对症下药，要么补上柜机，要么撤走。

“还没过完年，很多员工就回公司加班，看数据、想办法。” 徐培峰回忆道，“一线运营员工第一时间就把一些关闭门店或者效率极低门店的设备，挪到效率更高的门店。我们的员工打车、开车、甚至坐地铁，想尽各种办法，克服各种困难保住公司资产。”

几个月时间，他们腾挪了数万个商户的设备。

随着抢救行动的进行，业务从四月逐步缓慢复苏，五月开始加速爬坡，基本恢复至疫情前水平。到了2020年6月，数据已经超越历史最高水平，实现疫情重压下的逆势翻盘。根据微信小程序指数排名平台阿拉丁和互联网大数据平台QuestMobile近期发布的微信小程序榜单，怪兽充电均位列共享充电行业第一。

“我们要能接受因为外界不可改变的客观因素造成的业务影响，但是不能接受因为我们主观的不够努力导致的发展不如预期。在这样原则下，面对疫情我们整个团队的工作状态很稳定。我们只要在那个时间点找出那些可以因为我们的努力而改变或者让事情变好的因素，并尽全力推动整体向好发展。这样，疫情中我们可以最大化降低损失，疫情后我们业务能够更快恢复，并且团队变得更专业和有斗志。”徐培峰说。