5分钟做好两件事,获得客户的认同感
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本期为您带来保险行销APP“桑杰专栏”音频
一.名家讲堂:
桑杰 ● 托拉尼
❖三代保险世家:目前全球拥有7家跨国金融服务公司;
❖迪拜保险王子:专长是为资产高净值富豪客户提供投资及理财规划;
❖著作:《28000》于全球销售,目前已出版5种语言
✦为您分享:《5分钟做好两件事,获得客户的认同感》
二.重点摘要:
许多学员会问桑杰老师:“当与新客户初次见面时,我们如何证明自己既值得信赖又专业?”桑杰老师认为,可以从你做过的事情开始,透过“共同经验”比较容易产生连结。
运用案例为准目标客户说明及分析作法,借此了解为什么会选择我们来服务?客户虽然没有开口问,但他们的内心其实一直想,每一个人身边都围绕着这么多寿险顾问,为什么要选择我们?
面对这个问题,正确的对策是以案例分享为开头,之后再做简报。要让客户理解他们为什么需要做财务规划?
如果在5分钟内,你能够说明清楚这些问题,即可赢得他们对我们的信赖与专业认同。那么在这5分钟内,我们需要一个好的开场白。
开场白形式1:破冰问题
提问题时,一是把准客户导引到概念性财务规划,又或者直接切人做简报。过程中要问对问题,一是激趄对方的好奇心,又或是击中痛点。
案例:
我:客户先生,您难道不同意今天如果没有保单的话,每一件事情将会是个大灾难吗?
客户:有可能吧?
我:若是每一个人都违法,这个社会就不安全了,不是吗?财务规划也是如此,毎一份财务规划就如同法律法规,保护你的家庭。(可切入简报话题)
开场白形式2:案例破冰
呈现听说过的案例研究,又或是之前曾经做过的案子,哪些与目前会见的准客户类似。开始聊天时,以案例研充来定调整个会议走向。
客户会开始思考,你是否是他们想要共事合作的对象,因为你身边也有像他们一样的人,且你有处理过相关事务的经验。
案例:
我:客户先生上星期我正在处理一件跟你非常相似的案子,也是一家四4口,并且也喜欢旅行!
客户:真的吗?
我:是,根据他的情况这是我拿给他看的资料,您看一下是否也喜欢。(可切入简报话题)
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