战火燃起的医健赛道：生存「套路」与资源地图

当下医疗健康赛道可以用炙手可热来形容。政策端，健康中国2030规划纲要中，将大健康上升为国家战略。资本端，2020年不仅是医疗健康赛道的IPO大年，更是行业融资大爆发的一年。很多布局医疗健康的投资机构，加大了该赛道项目投资比重，新募集的资金也开始重点布局该赛道。企业端，不少商业巨擘也都暗暗成立大健康事业部，开始整合市场与顶层医疗资源，也想分得医疗健康市场红利这一杯甜羹。过去医疗健康这个“慢产业”开始暗流涌动，这个赛道可能也将进入到竞争、厮杀、混战、整合、规范的商业轮回，尽管这个周期可能不会像互联网行业那么短，但是，迟早也会进入头部时代。

不可否认，医疗健康赛道的机遇窗口期来了！

那么，在这个窗口期能不能快速整合资源，完成市场拓展，及时占位卡位，是当下医疗健康企业需思考的核心问题。

医疗健康中小企业，如何一方面快速抓住市场与资本机遇，一方面抵御大企业进入赛道和其他同行的竞争，快速布局？

36氪医疗健康产业分析师研究和跟踪观察了百余家医健企业，发现医健企业发展出现瓶颈核心原因可归结为两点：就是医健行业的“套路”与资源，如果能打好这两个组合拳，或许可以跑赢细分赛道。

1. 医健行业“套路”：行业政策、规则与特色商业化打法——让科研成果与资源的商业价值最大化

很多专家型创业者拥有先进的科研成果和产品，善于开展课题，用科研领先性来切入这个赛道。而进入这个行业大企业最擅长的就是整合医疗产业资源。问题是，不管是科研成果、产品，还是产业资源，如果不懂这个领域的政策、规则和商业化打法，都可能是空中楼阁，创新无法落地，资源无法变现，无法形成企业的商业价值。

其实，设计医健商业化打法，首先要清晰医疗健康产业链各个环节的痛点和“行规”，在此基础上，从科研合作开始，就以终为始，设计好商业模式和合理的利益分配机制，才能让科研和资源落地，形成商业闭环，企业才能具备商业价值和资本市场估值。

所以，科研驱动的企业，在开展横向课题的时候，就要考虑几个要点：专家及其圈子所在机构是否有销售话语权、可否协助将该类型课题延展到其他专家或机构、可否协助将研究成果转化为专家共识或临床指南等。否则，很可能参与很多课题却无法形成商业推广，把企业运营成科研机构。

即使深谙商业套路的企业，可能也面临医健特色商业化打法的难题。比如如何通过申请和参与行业标准，掌握竞争的核武器，通过标准直接参与定义细分品类的游戏规则，而将批量跟随者、仿制者甩在身后。医健行业流传这样一句话，三流的企业做产品，二流的企业做品牌，一流的企业做标准。

2. 医健核心资源——突破发展瓶颈，实现降维打击

很多医健跨界创业者，进入这个赛道，擅长靠原有的商业优势，获得第一桶金。持续发展可能会面临两个问题。第一，可能只能在低端市场徘徊，进入高价值市场（如医疗机构、政府采购体系、社区卫生站等）缺乏背书和通道；第二是即使在低端市场也容易陷入价格战、被仿制、差异性和专业性较难传达到用户端。突破这一瓶颈核心是要整合医健核心资源，如政府卫健体系资源辅助设计模式与产品，做区域化专业市场覆盖；科研专家资源为产品提供创新性建议和背书；临床专家资源做专业医疗机构的市场背书和推广等，甚至需要整合专业协会的资源。总之，医健核心资源是医健企业能不能突破发展瓶颈，对普通市场实现降维打击的关键点。

总结一下，医健企业想要稳健地扩展、发展，既要懂“套路”，又要掌握核心资源，企业发展也才能不入歧途、快速增长。

1. 学习医健特色商业打法——打通行业政策、规则、市场的核心三角

· 政策与趋势

行业主管部门核心成员解读政策与趋势，理解行业监管思路与政策导向，并建立和政府主管部门对话通道，把握医健产业战略机遇。

· 医健特色商业模式

清晰医健行业竞争与合作法则，重构与专家、医院合作模式，打通医健特色商业模型，倍增营收。

· 医健创新与商业化闭环

学习如何链接已有创新成果，并联合科研共同实现商业化落地，用创新构建护城河。

· 高价值市场拓展方法

梳理产品+市场定位与策略打法，并指导获得专家、政府背书推荐，打通高端市场、政府、医院资源，加快市场拓展。

· 融资实操

医健企业资本运作核心方法、融资实操、股权分配与风险规避。

2. 链接医疗健康核心资源

· 科研资源对接

对接国内顶尖的科研院所、科研与临床专家，并指导达成可商业化闭环的合作，如课题/行业标准申报等，助力企业构建护城河。

· 医院合作对接

批量对接区域核心医院，并且指导升级与医院合作模式，助力通过专家背书推荐进入医院体系，打通医院市场。

· 政府合作对接

政府卫健体系、园区合作对接，获得政策红利、各地市场资源。

· 媒体绿色通道

推荐36氪媒体报道，获得龙头企业、顶级投资机构关注，提升行业影响力。

· 批量投资机构对接

深度对接医疗健康领域top20投资机构，助力企业凭借创新性、市场规模化可行性、专家推荐背书，快速拿到下一轮融资。

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36氪大健康赛道创新班一期集结了30位行业优秀企业，有一部分同学先行，在创新班“学方法、对资源”，36氪希望继续伴随更多有创新价值的医健项目，在企业发展路上，快人一步，问鼎征途。

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