你真的会讲建议书吗？

你会说话吗？会。

但多问两次呢？

很多人可能就会有疑问了。

我们每天都在说话，但我们说出来的话，是否都能达到我们想要想要的沟通目的呢？

这个答案，是十分重要的事情！

因为保险从业人员每天都需要和客户打交道，每天都需要说话。把话说好了，于客户经营而言事半功倍。而在所说的话里面，最重要的一个环节，是建议书的讲解。

一份保单能否成交，保障建议书的讲解至关重要。这是因为如果建议书讲得好，客户便能从中获取成交保单的自信，相信这份保单能让自己的未来更加美好。

百年人寿黑龙江分公司的贺一鸣，在讲解保单计划书上就有自己的一套经验。比如以下这些情况，你可能也会遇到：

单刀直入和客户讲解计划书，客户总是无法进入状态，再完美的计划书也无法唤起客户对其认可。

讲解计划书的过程中，告诉客户什么情况可以获得基本保额多少比例的赔偿，客户一头雾水。

在讲解计划书之后，询问客户有没有听懂自己的讲解，客户会很尴尬：说听懂了，其实没懂；说听不懂，好像是自己的理解能力有问题。

在和客户讲解计划书之后，告诉客户，如果没有成交，这些风险将需要客户自行承担，本是提醒客户防范风险，却成了“恐吓”，引起客户反感。

这些情况，贺一鸣统统都遇到过，但在多次的反思之后，他总结出了4个小技巧：

①讲解计划书之前唤醒客户需求；

②给出具体数字，让客户清楚计划书的保障内容；

③确认客户对计划书是否清楚时要注意问话的技巧；

④描述成交保单后的愿景而不是没有成交的“恐吓”。

贺一鸣在讲解计划书的时候具体如何进行呢？请打开保险行销APP，观看视频《讲解建议书的4个小技巧》。